Desafio Profissional Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP – PÓLO DE ITATIBA / SP

CURSO DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

DISCIPLINAS: COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

FABIANA FERREIRA DA SILVA                        RA: 8526961232

LUCIANA LOPES DA SILVA                        RA: 8744165671

LUIS GUSTAVO MARIN                                RA: 8380805695

SERGIO AUGUSTO STOCCO PEREIRA        RA: 8363806087

Itatiba                                                                                                                                             Abril/2014

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP – PÓLO DE ITATIBA / SP

CURSO DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

DISCIPLINAS: COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

O Desafio profissional apresentado, como requisito parcial na obtenção de média da disciplina de Logística Empresarial, sob orientação das Professoras Mª Renata Machado G. Dalpiaz e Helenrose A. de S. Pedroso Coelho. e Tutor Presencial Edinalva.

Itatiba/SP                                                                                                                              Abril/2014

RESUMO

Este trabalho tem o objetivo de apresentar o conceito de técnicas de negociação. A necessidade de se negociar algo, com alguém, aumentam a cada dia que passa. Durante toda a vida, precisa-se negociar o tempo todo. Todos precisam negociar sempre, desde uma proposta, um produto ou serviço, o marketing e a produção da organização etc. As negociações estão presentes, tanto quando se firmam acordos, incorporações e parcerias estratégicas como na implementação de cada um desses procedimentos. Este estudo é dirigido a todos aqueles que procuram maior conhecimento sobre como negociar, tanto em termos pessoais, como profissionais. Constitui-se de conceitos de conflitos, de comunicação e de negociação; apresenta as variáveis básicas de um processo de negociação; aborda fatores que influenciam nas negociações, desde o ambiente, passando pelo comportamento, até o planejamento e estratégias de negociação; e conclui que a negociação pode ser um importante instrumento para a obtenção de resultados.

Palavras-Chave: Conflito. Comunicação. Acordo. Negociação.

SUMÁRIO

1 Introdução................................................................................................... 5

2 Desenvolvimento........................................................................................ 6

3 O Mapeamento das Habilidades Essenciais dos Negociadores................ 7

4 Principais Pontos a Serem Negociados..................................................... 8

5 Cultura e Clima Organizacional.................................................................  9

6  Previa Negociação....................................................................................10

6.1 A Proposta...............................................................................................10

6.2 Contra Partida......................................................................................... 10

7 Planejamento da Proposta de Negociação.................................................11

   Conclusão................................................................................................... 12

   Referências Bibliográficas..........................................................................  13

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1 INTRODUÇÃO

A negociação faz parte de nossas atividades diárias, seja no âmbito profissional, pessoal e também afetivo. Negociam-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações. Permite abarcar uma série de considerações pertinentes; em vários momentos se aproximam e em outros se diferenciam.

Porém, para compreender com excelência o completo universo da negociação, deve-se pensar em toda sua amplitude. É a isso que esse material se propõe, explorando o tema de negociação em toda sua aplicabilidade.

O comportamento Organizacional se preocupa com a influência das pessoas e grupos sobre as organizações e com a influência das organizações sobre as pessoas e os grupos. Na realidade, o Comportamento Organizacional retrata a contínua interação entre pessoas e organizações que se influenciam reciprocamente. Constitui uma importante área de conhecimento para toda pessoa que necessite lidar com organizações Eles precisam também de habilidades interpessoais.

Uma organização precisa ter políticas explícitas ou implícitas que orientarão a tomada de decisão. As organizações não se conduzem por si mesmas, daí a necessidade de um pensamento comum que norteie o administrador ao planejar, organizar, dirigir e controlar o trabalho realizado pelas pessoas, de modo a garantir que os objetivos sejam alcançados.

2 DESENVOLVIMENTO

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.