Estratégia De Preços

ESTRATÉGIAS DE DETERMINAÇÃO DE PREÇOS

Introdução

Neste trabalho, será abordada a questão das estratégias de preços que existem e são utilizadas pelas empresas, sejam elas indústrias, varejistas ou atacadistas. O preço é o único elemento do marketing capaz de gerar receita, o resto acaba gerando custos que se incorporam ao preço final do produto. Ele é também um dos elementos mais flexíveis, pois, pode ser alterado com rapidez adaptando-se de acordo com as necessidades. É também um dos responsáveis para que ocorra a relação entre empresa e consumidor, afinal, um preço atrativo é capaz de atrair mais consumidores.

• Ao longo da história, os preços foram determinados por meio de negociações entre compradores e vendedores. O ato de pechinchar ainda faz parte do jogo em muitos negócios.

• A determinação de um preço para todos os consumidores é algo que surgiu com o desenvolvimento do varejo em grande escala.

• As compras via Internet adotam a idéia do preço fixo, porém, com as tecnologias da informação já é possível que as empresas vigiem seus clientes permitindo que os preços possam ser customizados.

• O preço ainda é um dos principais fatores para que os compradores optem por determinada mercadoria, embora outros fatores tenham se tornado importantes nas últimas décadas.

• O preço é fundamental para que as empresas possam ter sua participação no mercado, e também o gerador de lucros para as empresas.

• O acesso às informações permitem que os consumidores possam comprar com mais cautela, dando-lhes uma possibilidade maior de negociação frente aos vendedores.

Estratégia de preços

O preço implica razões tanto para os consumidores quanto para os vendedores. Ao comprar um determinado produto, espera-se que ao mesmo possa satisfazer desejos e necessidades. Dessa forma, torna-se mais conveniente pagar um pouco mais por um determinado produto, quando desde já se sabe que tal produto consegue atuar melhor do que outro de marca diferente. De acordo com o valor que os compradores estão dispostos a pagar por determinados produtos, os compradores sabem com maior precisão que receita terão num determinado prazo, ao venderem uma determinada marca em detrimento de outras.

Alem das razões dos compradores e dos vendedores, existem outras partes também interessadas nos preços que são praticados no mercado, seja pela industria, pelo comércio ou no setor varejista, concorrência ou governo.

Semenik & Bamossy, mostram como esses vários públicos interferem nas decisões de preços.

Atacadistas, distribuidores e varejistas, ou seja, os membros do comércio, onde cada qual tem suas razões para ditar seus preços. Cada uma dessas categorias presta serviços aos clientes e fabricantes, o que implica custos. Dessa forma, quando da determinação dos preços levam em conta todos os custos envolvidos nessas negociações e primam por um preço adequado que possa cobrir tais custos. Portanto, o comércio somente estará disposto a comprar de um determinado fabricante se os seus preços garantirem uma certa margem de lucro na qual possam cobrir todos seus custos.

Todo administrador precisa tomar conhecimento do preço praticado pela concorrência. Muitos clientes, antes de comprarem determinado produto, pesquisam o preço do concorrente para verificarem se está de acordo com o preço da empresa na qual esperam adquirir determinado produto. Se essa condição não for realmente verificada, a solução é adquirir o produto do concorrente. Outro fator a ser considerado em relação à concorrência diz respeito à sua reação quando ocorrem modificações em preços, seja aumentando ou diminuindo. Os autores supracitados fazem os seguintes questionamentos: Quando uma empresa aumenta seu preço, qual será a reação dos concorrentes? Seguem a concorrência ou deixam os preços sem nenhuma modificação? Se a empresa decide baixar seu preço, como a concorrência ira reagir? Seguira a mesma, praticará um preço ainda mais baixo, ou simplesmente não dará nenhuma importância ao fato? A resposta para essas indagações varia de empresa para empresa. Se a empresa estiver orientada para o mercado, certamente estará atenta a tudo o que a concorrência está fazendo, não só como esta gerenciando os outros elementos do mix de marketing. Dessa forma, toda empresa precisa estar sempre planejando, em todas as suas áreas, estando sempre alerta para o que ocorre no seu ambiente externo, tomando todas as medidas cabíveis pronta para reagir de forma proativa.

Outro fator citado pelos autores que interfere na determinação dos preços é a atuação do governo. É um fator que varia de país para país. No nossa caso, por muito tempo, a Comissão Interministerial de preços, controlou os preços de forma rígida. Atualmente, os membros do comércio, a concorrência, os clientes e as próprias particularidades de cada empresa oferecem subsidio para a política de preços de cada organização.

Considerando a qualidade e o preço do produto, Marcos Cobra, tomando por base Philip Kotler, apresenta algumas estratégias de preços. São elas:

• Estratégia Premium - Para produtos de alta qualidade. Nesse caso, pode-se praticar um preço alto, visando atingir a faixa alta do mercado.

• Estratégia de Penetração - Para produtos de alta qualidade. Pratica-se um preço médio tentando obter uma rápida penetração de mercado.

• Estratégia de Superbarganha - Produto de alta qualidade a preço baixo. Terá uma rápida introdução no mercado.

• Estratégia de Preço Alto - Produto de qualidade média e preço alto. É uma estratégia que valoriza o produto, visando lucratividade a curto prazo.

• Estratégia de Qualidade Média ou Comum – Preço compatível com a qualidade do produto, objetivando uma participação aceitável do mercado.

• Estratégia de Barganha - Produto de qualidade média a um preço baixo. Uma das explicações pode ser um acordo entre distribuidores e consumidores.

• Estratégia de “Bater e correr” – Preço alto com qualidade baixa. Tem-se uma vantagem inicial e há uma retirada rápida do mercado.

• Estratégia de artigos de qualidade inferior – Preço médio para um produto de baixa qualidade. Pode-se com essa estratégia buscar tirar vantagem da marca. O referido autor ilustra essa situação com o seguinte exemplo: “artigos de confecção com