Funções Do Marketing

Disciplina: Administração de Vendas

Data da Entrega: 21.02.2013

ATIVIDADE AVALIATIVA 1

Vendas e marketing: reduzindo a lacuna de valor

Fonte: http://www.hsm.com.br/artigos/vendas-e-marketing-reduzindo-lacuna-de-valor

Entender as duas atividades como complementares em um mesmo processo de entrega de valor ajuda a evitar que a energia se dissipe. Essa é a visão de Jeffrey Thull. Ao público do Special Management Program, Jeffrey Thul explicou que a lacuna de valor é a diferença entre o valor que o cliente percebe e o que você entrega. Segundo ele, mais da metade das empresas não acha que recebe valor verdadeiro de seus fornecedores. O descompasso pode ter origem na falta de alinhamento entre departamentos da organização vendedora. Os departamentos são vários, mas é clássica a rixa entre marketing e vendas, áreas que nem sempre se entendem quanto aos seus papéis. Mas se não se entendem, o cliente também não entende o que a empresa acredita que é comunicado. Nesse caso o cliente volta-se para aquilo de que ele entende: preço. E não é isso que queremos.

“Vendas e marketing são duas partes de uma única função, que é entregar valor aos clientes. Uma complementa a outra”, diz Thull. Entender as duas atividades como parte de um mesmo processo ajuda a evitar a erosão de valor. O palestrante elencou alguns sintomas de desalinhamento entre as duas áreas. Enquanto, por exemplo, o pessoal do marketing costuma se queixar de que o de vendas não executa as estratégias, a equipe de vendas diz “As estratégias de marketing não têm a ver com o que os clientes querem!”.

Também não se entendem sobre os leads (encaminhamentos de clientes) ou sobre as peças de comunicação. Para realmente ajudar a equipe de vendas a desempenhar melhor e dar menos descontos, a área de marketing deve se concentrar no custo do problema para o cliente. No entanto, as peças de marketing geralmente exploram a abordagem tradicional: falam da empresa e das suas soluções. Não falam sobre o cliente e seus desafios. O marketing na era do diagnóstico foca o cliente e considera a realidade presente, que é o lugar onde o cliente não quer estar, e não um futuro mágico. “Você deve se certificar de colocar, no seu material, os sete primeiros sinais de alerta da ausência da sua solução para o cliente, isto é, o que acontece quando o valor que você oferece é recusado”, ensina o palestrante. Ele recomenda que, se possível, se pense nesses sinais por cargos específicos dentro da empresa (o gerente de produção, o de compras, o de marketing etc.). A idéia é que o cliente leia a brochura, se reconheça nos sintomas e procure sua empresa. Além disso, o marketing preparará as ferramentas e os materiais de apoio que serão utilizados para guiar os vendedores ao diagnosticar os problemas dos clientes e elaborar as soluções. É papel do marketing, segundo Thull, ajudar os vendedores a identificar os indicadores e os problemas dos clientes que o seu produto ou serviço pode resolver.

HSM Online 24/06/2009

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Faça uma pesquisa com o objetivo de elencar as principais funções do departamento de marketing e as principais funções do departamento de vendas. Em seguida, com base no texto acima e nas funções de cada departamento, faça sugestões de como alinhar os dois departamentos ou como fazer com que esses dois departamentos trabalhem de forma harmoniosa para assim atingir os objetivos da empresa e conquistar seus clientes. Obs.: é importante inserir a fonte da pesquisa.

FUNÇÕES DE MARKETING:

- ANÁLISE DE MARKETING: analisar os riscos e as oportunidades de mercado;

- PLANEJAMENTO DE MARKETING: selecionar o mercado-alvo e as estratégias de mercado, Identificação de oportunidades e riscos; Segmentação do mercado e seleção do mercado-alvo;

- IMPLEMENTAÇÃO DE MARKETING: desenvolver o mix ou comporto de marketing; Objetivos de marketing;

Estratégia de diferenciação de produto; Estratégia de preços, comunicação e distribuição; Plano tático;

- CONTROLE DE MARKETING: avaliar os resultados das estratégias e dos programas; Orçamento de marketing; Avaliação e controle.

FONTE: Gestão de Marketing – Professores do Departamento de Mercadologia da FGV, pág: 9 a 11.

http://www.administradores.com.br/artigos/economia-e-financas/marketing-04-funcoes-do-marketing/25303/

Marketing é tudo o que contribui para melhorar a relação de troca entre a empresa e o mercado e tudo o que ajuda a promover a satisfação do cliente. Atualmente, fazer marketing é muito mais do que vender. A concorrência tornou-se tão acirrada que é preciso não apenas atrair o consumidor; mas também fazer tudo para não perdê-lo; deve-se ter um bom produto, colocá-lo no melhor ponto possível, por um preço conveniente, e fazer sua promoção, estimulando o público a comprá-lo.

FONTE: http://www.celso.lago.nom.br/Fun%C3%A7%C3%B5es%20do%20Setor%20de%20Marketing.html

É função do departamento de marketing fazer algo que é raro nas empresas de pequeno e médio porte: planejamento estratégico. Nele há elementos, dentre vários, que são imprescindíveis em qualquer planejamento: objetivos, metas e estratégias. Em outras palavras, aonde se quer chegar (e em quanto tempo), quais etapas traçarei para chegar lá e como eu vou chegar lá. Fazer planejamento estratégico é se antecipar. É entender tão bem o consumidor que se atenda, não só o que o consumidor deseja, mas o que ele irá desejar.

O marketing deve administrar planejar, agir, monitorar, criar novos produtos, estar perto dos clientes, conversarem com eles, observá-lo, deixá-lo ser ouvido etc. O foco principal deve ser sempre a satisfação total do consumidor com um alvo muito claro: fazê-lo comprar de novo. Quando uma empresa consegue a real fidelização dos seus consumidores, significa a coroação de um excelente trabalho de marketing e planejamento estratégico.

FONTE: www.clientesa.com.br

http://www2.cfa.org.br/agencia-de-noticias/cfanews/a-real-funcao-do-marketing/?searchterm=None

FUNÇÕES DE VENDAS:

Assim como o ato de comprar,