Gerencia De Venda

UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA (CEAD)

Curso de Tecnologia em Gestão Comercial

Polo Padrão

ANIZIO SABINO DOS SANTOS FILHO – RA: 7984727270

ATIL VIEIRA RODRIGUES JUNIOR – RA 413157

CHRISTIAN MÁRCIO OLIVEIRA SILVA - RA 436797

DANIEL DANILO NUNES DE SOUZA – RA 413680

EVANDRO BARBOSA DA SILVA - RA 427979

MARIO MÁRCIO SOUZA DE ALMEIDA – RA 413453

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA DA DISCIPLINA DE PLANEJAMENTO DE VENDAS

Semestre: Terceiro

CAMPO GRANDE-MS

JUNHO2014

SUMÁRIO

Introdução 03

Planejamento da equipe de vendas 04

O Gerenciamento de Vendas 05

Atendimento e Passos de Venda 07

Habilidades de um Vendedor 08

Comunicação Verbal 08

Referencias 10

Introdução

A sociedade moderna é pautada em alguns fatores que ostentam sucesso, saúde e bem estar. A exigência pela aparência e beleza, imposta pela mídia, novelas, a moda em geral e a própria sociedade, tem motivado as pessoas a se cuidarem cada vez mais e gastarem muito dinheiro para isso. Um segmento que tem crescido muito é o da indústria de cosméticos.

Essas indústrias que possuem seus centros de desenvolvimento tecnológicos, em sua maioria, trabalham incansavelmente na busca de novas tecnologias bioquímicas ou mesmo naturais, para abastecer de novidades, um mercado sedento de produtos dos mais diversos segmentos, para a pele, unhas, rejuvenescimento, coloração capilar, corte, etc.

No trabalho a seguir, abordaremos um nicho específico desse mercado, que são produtos cosméticos para cabelo, voltado para um modelo de comercialização, na sua maioria, no atacado e atendendo um público alvo composto por salões de beleza e casas comerciais cosmetologias.

Os clientes alvo são empresas que distribuem ou aplicam o produto no consumidor final.

Os principais produtos são:

1- kit Progressiva (uso Profissional)

2- Kit Assepsia – Shampoo e Hidratação Pós progressiva (uso profissional)

3- Kit Tintura sem amônia – (uso profissional e doméstico)

4- Kit Assepsia pós progressiva (uso doméstico)

5- Kit Assepsia pós coloração (uso doméstico e profissional)

6- Produto de Hidratação e Selagem (uso Profissional)

A empresa a ser esquadrinhada neste trabalho, está obtendo sucesso no estado do Mato Grosso do Sul e a sua indústria, tem capacidade de atender a demanda de todo o estado, porém a equipe de vendas não. Com apenas oito vendedores, a Viva Bem está estagnada no mercado. Iremos propor nesse trabalho uma reengenharia no setor comercial da empresa, ampliando a equipe de vendas e fazendo um planejamento para a mesma e o devido gerenciamento, com facetas envolvendo treinamento para os passos da venda e qualidade no atendimento, visando expansão, fidelização e cobertura abrangente, viável economicamente e sustentável em todo o estado.

Planejamento da Equipe de Vendas

Devido à sua alta capacidade de produção da linha de cosméticos Viva Bem, a empresa acredita ser possível expandir suas vendas de forma sustentável e progressiva e realizará um planejamento de vendas visando atingir o máximo de cobertura no Estado do Mato Grosso do Sul.

O Estado possui 79 municípios com aproximadamente 2.500.000 habitantes.

Na estratégia proposta, iremos subdividir o estado regional e demograficamente em 8 partes, realizando contratações de vendedores conforme distribuição abaixo:

Regional Campo Grande e região 1: Lojas Cosmetológicas- 03 vendedores

Regional Campo Grande e região 2: Salões de Cabeleireiros- Região Norte : 03 vendedores;

Regional Campo Grande e região 3: Salões de Cabeleireiros- Região Sul: 03 vendedores

Regional Campo Grande e região 4: Salões de Cabeleireiros- Região Leste: 03 vendedores

Regional Campo Grande e região 5: Salões de Cabeleireiros- Região Oeste: 03 vendedores

Regional Dourados e Região 1: Salões de Cabeleireiros - 03 vendedores

Regional Dourados e Região 2: Lojas Cosmetológicas- 03 vendedores

Regional Tres Lagoas e Região: Todo o Mercado Local e circunvizinho- 03 vendedores

(Cada região é composta por sua cidade sede e cidades circunvizinhas).

Serão consideradas oito bases com a finalidade de usar a mão de obra experiente e qualificada já existente na rede, com seus oito vendedores já envolvidos dentro de um contexto pra ajudar a fazer parte de um plano de expansão. A esses oito profissionais serão oferecidos o cargo de gerente regional, estando cada um deles responsável pela implantação da unidade na região tendo cada um deles três vendedores sob seu cargo. Caso nem todos se qualifiquem para a função, será realizado um processo seletivo para a designação de um total mínimo de oito gerentes regionais.

Os mesmos terão uma melhor remuneração