Gerencia De Vendas

INTRODUÇÃO

Dentre todos os esforços realizados pelas empresas para vender produtos ou serviços ao mercado consumidor, a equipe de vendas é o que mais onera o custo final destes produtos ou serviços, pois envolvem salários, verbas para despesas diárias, comissões, prêmios entre outros.

Considerando o fato de que, atualmente, a concorrência é extremamente acirrada e que já não é mais possível repassar todos os custos ao preço final dos produtos ou serviços, é fundamental que haja um ótimo planejamento e uma eficaz administração dessa força de vendas.

Essa é a missão do Gerente de Vendas: estruturar e gerir a força de vendas de modo a atingir a melhor relação custo/benefício possível do investimento feito neste tipo de esforço para vender mais.

O presente trabalho irá apresentar todo o histórico da companhia e um planejamento de vendas de um produto em específico, suas características, qualidades e promoções, além de todas a estrutura necessário de um vendedor para poder apresentar exibir o produto e lhe tornar atrativo no mercado.

Será apresentando toda e importância das funções básicas de um Gerente de Vendas e colocando em prática todo o roteiro, mostrando que é fundamental conhecer muito bem os produtos ou serviços comercializados pela empresa em que atuará bem como buscar a maior quantidade possível de informações sobre o mercado, concorrência e clientes.

Realizamos uma entrevista com um vendedor, que mostrou todo o procedimento realizado para realização de uma visita, tempo, questionamentos, entrega de produtos e por fim a importância deu ma pós venda. Aplicamos um teste para verificar a eficácia dos vendedores na companhia.

 

EMPRESA

SANTACRUZ Distribuidora de Medicamentos

Localização: Praça Agrícola La Paz Tris Dante Nº144- Parque Industrial Anhanguera - Osasco/SP Cep: 06276-835

Fone: (11) 3687-4000

Fax: [phone]

Televendas: (11) 3687-4018

P. Eletrônico: 0800 728 2786

Segmento: Setor Farmacêutico

Produtos Comercializados: Toda linha de medicamentos da linha RX, OTC, GENERICOS, HB E DERMOCOSMETICOS.

Porte: Empresa de grande porte.

Numero de Funcionários: Aproximadamente 5.600.

 

Missão: Distribuir medicamentos e produtos de higiene e beleza com agilidade e qualidade, contribuindo para o bem-estar da sociedade, atendendo as expectativas dos nossos Clientes, Fornecedores, Colaboradores e Acionistas.

Visão: Consolidar a posição de liderança no mercado nacional, atuando com excelência de serviços, inovação, flexibilidade e sustentabilidade, sendo líder em cada estado de atuação.

Valores: Nossa gente: respeitamos e valorizamos as pessoas como nosso maior patrimônio, promovendo possibilidades de crescimento, liberdade de expressão e bom ambiente de trabalho.

Saúde e integridade: temos satisfação em contribuir para a promoção da saúde com credibilidade, solidez e inovação.

Valorização da sociedade: acreditamos no potencial da sociedade e respeitamos a diversidade, gerando oportunidades de emprego e buscando a sustentabilidade.

Contato: Rodrigo Leandro de Souza.

Cargo: Gerente de Marketing e Captação.

Justificativa: Empresa com visível destaque no setor em que atua.

 

HISTÓRICO DA COMPANHIA

A história da SantaCruz é a história de muitas pessoas e da dedicação de cada uma delas para tornar possível um sonho. Foi assim que, há mais de cinco décadas, demos os primeiros passos para nos tornar uma das mais importantes distribuidoras do mercado farmacêutico brasileiro.

O marco inicial dessa história se dá na cidade de Laranjeiras do Sul, oeste do Paraná, onde em 1955 os farmacêuticos Gilberto e Hieda Mayer inauguraram a farmácia SantaCruz. Mantendo o empreendedorismo em poucos anos a SantaCruz expande seus negócios, passando a abastecer outras farmácias da região como atacado.

Na década de 80, a distribuição passa a ser a principal atividade da empresa e um novo Centro de Distribuição é inaugurado em Curitiba - PR. Isso faz com que a SantaCruz fortaleça seu potencial e reconhecimento no mercado. É o início de uma expansão que logo tornará a empresa uma das principais distribuidoras do país.Atualmente a SantaCruz, atende mais de 90% do mercado farmacêutico nacional com dez Centros de Distribuição e Time de Vendas presentes nas regiões Sul, Sudeste, Centro Oeste, Nordeste além de um Sede Corporativa em São Paulo com forte proximidade aos fornecedores e clientes.

Com uma atuação visionária focada em credibilidade e solidez a SantaCruz inova constantemente buscando o amplo conhecimento de mercado com constantes investimentos no capital humano. Dessa forma a SantaCruz se mantém como uma das líderes de mercado.

NEGÓCIO

Nos mantermos entre os lideres de mercado fortalecendo a relação com clientes e fornecedores embasados pela credibilidade e solidez das operações. Atuamos nacionalmente mantendo forte presença regional, diferenciando as ações atendendo as diversas necessidades de um país continental com o Brasil.

Estamos à frente não apenas pela solidez de nosso negócio. Nossa força está também no know how de nossa equipe, na comunicação eficiente que estabelecemos entre o varejo e a indústria, na capilarização do nosso negócio e na experiência de mais de cinco décadas no mercado. Nossa força está também no conhecimento que nosso time tem do mercado e na comunicação eficiente que estabelecemos entre o varejo e a indústria, além da experiência de mais de cinco décadas. Garantir a disponibilidade dos principais produtos do segmente totalizando 10.000 itens entre, RX, OTC, Genéricos e HB. Nosso compromisso é com o desenvolvimento do segmento farmacêutico disponibilizando acesso a saúde de maneira inovadora e inteligente.

Cada solução que encontramos, cada nova ferramenta que criamos, visa dar respostas ágeis e eficazes para as necessidades do mercado. Com pioneirismo disponibilizamos serviços diferenciados como; Pedido Eletrônico, Revista SantaCruz, Treinamento para o varejo com o PDV Farma, Encontros de Negócio, entre outros. Trabalhamos para desenvolver com base na credibilidade relacionamentos sólidos buscando a evolução do mercado. Nesse contexto as principais indústrias nacionais e multinacionais do segmento e mais de 34.000 farmácias trabalham com a SantaCruz. Porque sabem que podem contar e crescer com a gente.

INFRAESTRUTURA

Com 10 Centros de Distribuição (CD) e um Centro Administrativo estrategicamente localizada na capital paulista, a SantaCruz atende a mais de 34.000 farmácias nos estados do Sul, Sudeste, Centro-Oeste e Nordeste. São mais de 67.000 m2 de área para estocagem que respeitam todas as regras vigentes no setor. Essa estrutura permite capilaridade que aliados a serviços diferenciados permitem uma dinâmica comercial ágil e efetiva.

 

ATENDIMENTO

A relação que a SantaCruz estabelece com o mercado está baseada em nossa capacidade de transformar necessidades em ferramentas concretas de trabalho. Para isso dispomos de diferentes canais que facilitam o nosso contato com os clientes.

Força de Vendas. São mais de 600 profissionais altamente qualificados para auxiliar você e dar todo suporte para o desenvolvimento do seu negócio.

Logistica: Com uma logística integrada e análises constantes dos processos de distribuição, a SantaCruz atua efetivamente no dia-a-dia de seus fornecedores e clientes, encontrando respostas rápidas para os diferentes cenários que se apresentam.

São mais de 1.700.000 unidades de medicamentos e produtos de HB separados diariamente, por uma equipe de mais de 2.300 profissionais em 10 Centros de Distribuição (CDs) que conferem maior abrangência e facilitam todo o processo logístico.

Todos os pedidos são individualmente conferidos, fazendo com que a mercadoria chegue com exatidão e qualidade aos clientes.

Para garantir a agilidade de entrega nos mais de 34.000 pontos de venda atendidos a SantaCruz percorre mais de 172.000 kilômetros diariamente.

Toda carga é monitorada via satélite, permitindo saber com exatidão sua localidade e travar automaticamente os veículos a qualquer sinal de perigo.

Pro – Vendas

Com 30 anos de sucesso, o Pró - vendas é a maior e mais completa campanha de incentivo de vendas do mercado farmacêutico Brasileiro. Através de um sistema de pontuação ao time de vendas é avaliado por vendas e positivação os participantes têm acesso a muitos prêmios, podendo comemorar junto aos campeões em um megaevento de reconhecimento, o Pró -vendas estimula nossa Força de Vendas e auxilia na geração de resultados sempre positivos.

 

MUDANÇAS MARCAM A HISTÓRIA DO CANAL FARMA

Em entrevista, Pedro Zidoi fala sobre as mudanças no mercado farmacêutico que representam o preço do desenvolvimento.

O mercado farmacêutico vem passando por diversas mudanças nos últimos anos, mas, apesar das dificuldades encontradas, o setor apresentou crescimento. A revista SantaCruz entrevistou o presidente da Associação Brasileira do Comércio Farmacêutico (ABCFARMA), senhor Pedro Zidoi, que abordou o bom momento do setor, as expectativas para os próximos anos, a importância das distribuidoras para o desenvolvimento do canal e a RDC 41/12.

COMPOSTO OU MARKETING MIX

OS 4 P ‘S, OS 4 C’S E A’S DO MARKETING

A comunicação é o momento da sedução que visa empolgar o cliente a comprar o serviço ou produto. Ela precisa ser objetiva e clara para informar os principais pontos e dar oportunidade para que o consumidor fantasie a oferta, sentindo-se envolvido e comprometido com ela.

Quando Carlos Eduardo Munhoz, administrador de empresas começou a estudar administração, teve o primeiro contato com a disciplina de Marketing. Foi apresentado já no primeiro dia aos 4 P’s, como sendo o Composto ou Mix de Marketing. Daquela primeira aula até hoje venho descobrindo dia-a-dia a melhor utilização deste Composto, o qual foi acrescido de mais 02 integrantes os 4 C’s e 4 A’s.|

Ouviu muito falar-se em Composto ou Mix de Marketing apresentando apenas os 4 P’s, não levando até os alunos ou colaboradores das empresas uma visão mais abrangente do composto. Resolveu escrever este artigo com um “ar didático” mas não definitivo, uma vez que os próprios 4 P’s, já viraram 7 P’s para a área de serviço e 9 P’s para o turismo de acordo com alguns autores e tenho a certeza que novos P’s surgiram ou surgirão em breve.

Vamos inicialmente aos 4 P’s que foram formulados no início da década de 60 pelo professor Jerome McCarthy:

4 P’S: PRODUTO, PRAÇA, PREÇO E PROMOÇÃO

Produto: refere-se a variedade do produto, qualidade, características,

Nome da marca, design, embalagem, tamanhos, serviços, garantias, devoluções etc.;

Preço: é composto pelo preço básico, descontos, prazos de pagamento, condições de crédito etc.;

Praça ou Ponto de Venda: diz respeito aos canais de distribuição (localizações), distribuição física (estoque), transporte, armazenagem etc;

Promoção: venda pessoal, propaganda, promoção de vendas, publicidade, relações públicas, marketing direto (mala direta, telemarketing) etc.

Nos 4 P’ s o mercado é visto do lado do vendedor (empresa), com uma visão orientada para o produto e menos para o cliente (consumidor). Para minimizar esta deficiência utilizamos o conceito dos 4 C’s criado por Robert Lauterbom, por volta de 1990, que tem como visão orientar o composto para o cliente.

4 C’s: Cliente, Conveniência, Comunicação e Custo

Robert Lauterbom, mais importante do que ter um produto ou serviço para ofertar é ter um cliente para satisfazer. Para reter um cliente é preciso proporcionar diversas conveniências com o objetivo de tornar esse cliente fiel. Uma vez o cliente satisfeito é, ao menos teoricamente, um cliente fiel. O difícil é desenvolver um elenco de atividades que mantenha esse cliente satisfeito, pois há um regra que diz que um cliente nunca está totalmente satisfeito. A expectativa do cliente é semprereceber todas as conveniências possíveis e ser atendido com cortesia e magia.

A comunicação é o momento da sedução que visa empolgar o cliente a comprar o serviço ou produto. Ela precisa ser objetiva e clara para informar os principais pontos e dar oportunidade para que o consumidor fantasie a oferta, sentindo-se envolvido e comprometido com ela. E por último o custo não pode estar acima das possibilidades e expectativas do comprador. Viabilizar um projeto pode depender de um controle perfeito de custos.

Como poderemos observar abaixo os 4 C’s e 4 P’s, complementam-se mostrando duas perspectivas de visão para os profissionais de marketing, a da empresa e a do cliente.

 

4 A’ S: ANÁLISE, ADAPTAÇÃO, ATIVAÇÃO E AVALIAÇÃO

A análise consiste basicamente em buscar e processar as informações importantes e úteis ao processo decisório da empresa, permitindo a identificação de oportunidades, ameaças,

mudanças e tendências do mercado. Os profissionais de marketing precisam saber escolher as melhores formas de pesquisa de marketing, que oferecerão os melhores resultados, considerando recursos e opções metodológicas disponíveis.

A adaptação visa ao ajuste das características e à oferta de produtos e serviços às forças vigentes no mercado para que o produto seja voltado às necessidades e aos desejos dos clientes. Além da mudança de hábitos e desejos dos consumidores ao longo do tempo, a adaptação é necessária devido ao próprio ciclo de vida do produto. Os instrumentos utilizados nesta fase formam o composto de apresentação: design,marca, embalagem, preço e assistência aos clientes, explicados no quadro a seguir.

Após reavaliação dos produtos com base nas informações obtidas via pesquisa de marketing (análise) e reformulação da linha de produtos para adequá-la melhor às mudanças do mercado (adaptação), ocorre a ativação. Nesta etapa, os meios de comunicação da empresa também serão reavaliados e , se necessário, reestruturados para que o produto chegue de forma adequada ao consumidor em potencial e, por meio da comunicação, seja visto como atraente.

A área de vendas, assim como a de produto, publicidade e distribuição ou logística são as grandes responsáveis pela ativação do produto. Esta função é

exercida por meio de um instrumento denominado composto de comunicação e faz parte de um conceito mais amplo de composto de marketing.

A avaliação pode ser explicada como a preocupação contínua do profissional de marketing em melhorar a relação custo/benefício das atividades sob seu controle. Significa construir vários subsistemas para a área de controle mercadológico, aumentando a produtividade do composto de marketing como um todo. Nesta fase ocorrem a determinação de padrões de controle; o acompanhamento sistemático dos desvios entre os resultados das ações mercadológicas e os padrões estipulados; a recomendação de ações corretivas visando melhorias no desempenho de marketing.

A avaliação é exercida por meio da auditoria de marketing: um exame periódico, formal e imparcial de todas as operações de marketing, a partir dos objetivos e padrões de desempenho da empresa, e que abrange todos os processos e métodos, bem como pessoas e estruturas envolvidas na implantação das diretrizes de marketing.

Como disse no início este artigo tem um “ar didático", para entender a fundo o Composto ou Mix de Marketing deixo um conselho dado pelo grande Administrador Stephen Kanitz: sempre leia o original.

Texto de autoria de Carlos Eduardo Munhoz, administrador de empresas e professor universitário - [e-mail]

ANÁLISE E FORMULAÇÃO DOS 4 P'S - MIX DE MARKETING

P= PRODUTO. O ciclo de vida, marca, design, embalagem, rótulo, característica, qualidade, cores, garantia, formas de uso, desenvolvimento, pesquisa e inovação.

P= PONTO. Quais os canais de distribuição, a logística de mercado, localização, transporte, estoques e armazenagem.

P= PREÇO. Análise do preço com relação à concorrência, cálculo dos custos fixos e variáveis, margens de comercialização, descontos, condições de financiamento, estrutura de custos e pesquisas previstas.

P= PROMOÇÃO. É a comunicação do produto para o mercado, por meio da propaganda, publicidade, promoção de vendas, relações públicas, merchandising, venda pessoal, eventos de lançamento, marketing direto, marketing digital, redes sociais, e endomarketing.

PLANO DE GERENCIA DE VENDAS

EQUIPE DIRIGENTE

Presidente: Desenvolve e mantém a visão da empresa. Supervisiona o marketing, desenvolvimento de produto, produção e finanças, serviço aos consumidores etc. Aprova as obrigações financeiras. Planeja, desenvolve e estabelece políticas e objetivos do negócio em acordo com a diretoria. Dirige e coordena programas financeiros para prover fundos para novas operações no sentido de maximizar retorno sobre investimento e aumentar a produtividade.

Gerente de Marketing: Gerencia o planejamento de mercado, propaganda, relações públicas, promoção de vendas e Merchandising. Identifica novas oportunidades de mercado e avalia a concorrência. Identifica e estabelece estratégias para atingir mercados estrangeiros.

Gerente de Vendas: Dirige o staff, treina e avalia o desempenho para desenvolver e controlar o programa de vendas. Gerencia as vendas estabelecendo territórios, quotas e metas e se relacionam com distribuidores. Analisa estatísticas para formular políticas e assistir os revendedores.

PRODUTO

 

CARACTERÍSTICAS

O Protetor Solar Nívea Protect Bronze FPS 30 possui uma fórmula que protege e estimula o bronzeamento natural, proporcionando uma proteção solar confiável contra os raios UVA e UVB e prevenindo o envelhecimento precoce da pele causado pela exposição ou radiação solar, além de estimular o o bronzeado natural.

QUALIDADE

Rigorosos estudos e testes envolvendo os produtos da empresa são realizados no Centro de Pesquisa da companhia, na Alemanha, processos que objetivam garantir a máxima eficácia e segurança das formulações. Todos os produtos da marca - líder mundial em proteção solar (dados Instituto Euromonitor) - são desenvolvidos sob os mais rígidos protocolos globais de qualidade e segurança, bem como atendem a todas as exigências legais dos países nos quais a companhia atua.

FICHA TÉCNICA:

Com um sistema de filtro UVA/UVB, o NIVEA SUN Protetor Solar com Ação Hidratante oferece proteção que previne o envelhecimento da pele e manchas ocasionadas pelo sol. Sua rápida absorção também hidrata profundamente a pele prevenindo rugas* e é resistente à água.

* causadas pela exposição/radiação solar Disponível nas embalagens de 125ml, 200ml e 400ml. Versões: FPS 15 (somente 125 e 200ml), FPS 30 e FPS 50.

PREÇO: R$ 19,70

PROMOÇÃO

E-mail marketing, mala direta, redes sociais, comerciais de TV, outdoor, gôndolas em supermercados.

Canal Televendas.

 

Bom Dia

SEGUE PROMOÇÃO

ESPECIAL PLANO VERÃO PARA 90 DIAS!!!!!!!!!!

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FATURAMENTO:

COMIGO HOJE ATÉ AS 18:00 HORAS ENVIE E-MAIL [e-mail] FATURO SEU PEDIDO.

AS OFERTAS PODEM SER FATURADAS TAMBÉM PELO SEU PEDIDO ELETRÔNICO OU TELEVENDAS0800-7282-789 OU 2108-1515 DE SEGUNDA A SEXTA-FEIRA DAS 14:00 HORAS AS 22:00 HORAS

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PONTO: São 10 Centros de Distribuição (CD) e um Centro Administrativo estrategicamente localizada na capital paulista, a SantaCruz atende a mais de 34.000 farmácias nos estados do Sul, Sudeste, Centro-Oeste e Nordeste. São mais de 67.000 m2 de área para estocagem que respeitam todas as regras vigentes no setor. Essa estrutura permite capilaridade que aliados a serviços diferenciados permitem uma dinâmica comercial ágil e efetiva.

PESQUISA SOBRE A EMPRESA

INDICADORES DE VENDAS

PRINCIPAIS DIFICULDADADES

Concorrente com preço mais acessível nos principais produtos da linha solar

Clientes bloqueados por documentação

Nível do serviço do local

TREINAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS

Analisar as habilidades do profissional de vendas e depois oferecer oportunidades de desenvolvimento para assegurar que esse/essa profissional tenha conhecimento e habilidade necessárias para ter sucesso a longo prazo.

Analisar as necessidades do mercado e oferecer soluções reais,desenhadas para resolver as necessidades e exigências específicas dos seus clientes e prospects.O processo inicia-se com o estabelecimento de objetivos claros, ou seja, o gerente de vendas espera conseguir com cada vendedor, tratando de planejar corretamente e dimensionar o mercado de forma correta, pode-se ter muitas vantagens sobre a concorrência.

Com o foco certo, podem ser considerados os seguintes componentes:

Analisar as habilidades gerais de cada vendedor;

• Listar as habilidades mais importantes ou mais fortes naquele vendedor;

• Oferecer recursos para que as habilidades sejam desenvolvidas ou fortalecidas;

• Desenvolver uma estratégia de acompanhamento (o gerente acompanha o vendedor em uma visita ou ligação, por exemplo);

• Oferecer conselhos pós-visita (ou pós-ligação) de forma adequada e construtiva;

Oferecer assistência na hora de compreender e estabelecer corretamente as necessidades do cliente em relação aos produtos e serviços oferecidos;

• Inspecionar e assegurar a utilização eficiente de todos os recursos que a empresa disponibiliza para a equipe de vendas.

Ter em mente que o departamento de vendas é tão importante quanto a produção leva o profissional de Marketing a estabelecer uma relação de união dentro da organização, não há como criar um ambiente hostil dentro da empresa, assim como o gerente de vendas, o profissional de Marketing também deve ter em mente que todos os processos da organização estão ligados e não podem ser separados, para evitar o fracasso de todo o conjunto.

O PAPEL DO GERENTE DE VENDAS

O Gerente de Vendas, por força da sua profissão, deve conhecer e estar constantemente em contato com as diversas áreas da empresa: Produção, Finanças, Recursos Humanos, Pesquisa e Desenvolvimento, Logística , Planejamento Estratégico, Marketing etc. Com a produção para definir planos de produção com base nas previsões de vendas; com finanças para definir orçamentos de vendas e outros investimentos em sua área; com recursos humanos para resolver questões de recrutamento, seleção, contratação e treinamento da sua equipe; com pesquisa e desenvolvimento para discutir o desenvolvimento de novos produtos com base nas informações colhidas em campo junto aos clientes; com logística para acompanhar a situação dos pedidos feitos pelos clientes bem como questões relacionadas a estoques de produtos acabados; com planejamento estratégico para alinhar o plano de vendas com os objetivos da empresa; com marketing para definir ações diversas sempre visando melhorar o relacionamento da empresa com os clientes e consumidores finais.

ENTREVISTA

RODRIGO ALCANTARA COUTINHO

Procedimentos adotados para o agendamento da visita.

Cada vendedor possui sua carteira de clientes composta de 200 a 250 cadastrados, divididos em visitas para cada dia da semana, seguindo uma ordem de acordo com roteiro de cada endereço.

Pré-visita: preparação da argumentação e objetivos em cada cliente. Todos os dias os vendedores vão para a empresa realizar a reunião matinal, o qual preenchem o seu relatório de planejamento diário, indicando o número de visitas que realização, o que irão oferecer, as oportunidades de mix que podem trabalhar no cliente e qual a meta estabelecida por cliente.

Momento da visita – relatar/documentar os comentários

Ao entrar no cliente o vendedor cumprimenta todos os funcionários e apresenta os produtos e a promoção do dia, verifica os cartazes, aproveita para colocar material de merchandising e analise o estoque do cliente.

Questionamentos mais comuns dos clientes . Preço e aumento de prazo para o cliente. Tempo de fechamento.

Cada visita pode levar de 5 a 20 minutos, o tempo de fechamento do pedido depende do movimento do bar, boteco, da disponibilidade do cliente.

Entrega do Produto. A entrega ocorre no dia seguinte.

Pós-venda: Vendedor verifica no departamento de logística se a produto foi entregue, se sim, no próximo atendimento o vendedor pergunta se o cliente está satisfeito, caso a mercadoria não tenha sido entregue o vendedor volta no cliente no dia seguinte para atendê-lo.

 

A Santa Cruz fortalece os negócios e o relacionamento com as Indústrias e Clientes, por conta de uma Força de Vendas competente e comprometida. Constituída por mais de 3.900 profissionais e 460 empresas terceirizadas de Representação Comercial, esse time é o elo principal de negócios na cadeia de suprimento. Responsáveis por todo o relacionamento visitam os clientes com frequência, dando continuidade às oportunidades disponíveis, como:

Ofertas, PLP, Pedido Eletrônico, Condição Comercial, entre outros.

As visitas aos clientes são constantes, com o objetivo de garantir a presença dos principais produtos no ponto de venda, a fim de proporcionar eficiência no desenvolvimento do negócio.

PERFIL DO VENDEDOR

O teste foi aplicado é concluímos que 70% dos vendedores podemos considerá-los como excepcionais vendedores e que 20% dos vendedores apresentam um progresso enorme, mas devem se atentar para os itens que assinalou B e C e 10% dos demais vendedores se continuarem assim irão perder o emprego, estes devem reagir rapidamente e ter muita atenção aos itens que assinalou em B e C.

QUESTOES

PRE VENDAS

A (...) Desenvolvo sempre ou quase sempre

B (...) Ás vezes desenvolvo, ás vezes não

C (...) Raramente ou nunca desenvolvo

1- Fica atento os sinais do mercado? Rafael (C)

Natalia (A)

Edilene (B)

Elida (A)

2- Identifica os clientes potencias? Rafael (C)

Elida (A)

Natalia (A)

Edilene (A)

3- Procura o máximo de informações sobre

4- o cliente potencial? Rafael (C)

Elida (B)

Ediilene (B)

Natalia (A)

5- Conhece os clientes a fim de adequar sua oferta a necessidade do cliente? Rafael (B )

Elida (B)

Natalia (B)

Edilene (A)

VENDA A (...) Desenvolvo sempre ou quase sempre

B (...) Ás vezes desenvolvo, ás vezes não

C (...) Raramente ou nunca desenvolvo

6- Incia sua venda de maneira profissional? Rafael (B)

Elida (A)

Natalia (A)

Edilene (A)

7- Estimula o cliente participar da entrevista da visita ? Rafael (C)

Elida (A)

Natalia (B)

Edilene (A)

8- Ouve o cliente com atenção ? Rafael (A)

Elida (A)

Natalia (A)

Edilene (A)

9- Enfatiza os benefícios e não as características? Rafael (C)

Elida (B)

Natalia (B)

Edilene (A)

10- Em caso positivo feche a venda ? Rafael (B)

Elida (A)

Natalia (A)

Edilene (A)

11- Promete apenas o que pode cumpri? Rafael (C)

Elida (A)

Natalia (B)

Edilene (A)

POS VENDA A (...) Desenvolvo sempre ou quase sempre

B (...) Ás vezes desenvolvo, ás vezes não

C (...) Raramente ou nunca desenvolvo

12- Se caso promete algo para o cliente cumprir? ? Rafael (C)

Elida (B)

Natalia (B)

Edilne (A)

13- Assume o problema do cliente como se fosse seu? Rafael (C)

Elida (B)

Natalia (B)

Edilene (A )

14- É proativo Rafael (B)

Elida (A)

Natalia (B)

Edilene (A)

15- Agradece a comunicação do cliente ? Rafael (B)

Elida (A)

Natalia (B)

Edilene (A)

 

CONCLUSÃO

Neste trabalho contamos um pouco da história de empresa SantaCruz, distribuidora farmacêutica, que iniciou sua história a mais de cinco décadas.

Nos anos 80 sua principal atividade passou a ser a distribuição e a partir de então, tornou-se líder neste mercado.

A empresa se mantém solida, também pela credibilidade que se preocupa em manter com clientes, fornecedores e colaborades, além de buscar evolução no mercado. A empresa acredita que o diferencial esta na forma como gerencia sua força de vendas, com mais 600 profissionais altamente qualificados para auxiliar e dar suporte no desenvolvimento do negócio.

A SantaCruz conta com um Pró Venda, que a mais de 30 anos é maior campanha de reconhecimento e prêmios, assim, trabalha como uma equipe comprometida e motivada que traz resultados positivos e acredita que no momento da comunicação é que fideliza o cliente, com objetividade e clareza ao informar sobre seus produtos.

Identificamos que o principal desafio do vendedor atual é conquistar a confiança do cliente, para um relacionamento de longo prazo junto à empresa; portanto, a gerência deve proporcionar um ambiente ao vendedor onde ele se sinta confortável o suficiente para buscar atingir as metas da empresa. No telemarketing este desafio resume-se ao momento em que o cliente atende à ligação; inicia-se então a comunicação e o vendedor deve estar preparado para conduzir o cliente à compra do produto ou serviço.

A força de vendas realiza um esforço conjunto visando atingir um mesmo objetivo; é de extrema importância que haja a ciência por parte de todos sobre o fato de que atitudes individuais exercem influência sobre os resultados de todo grupo; e para minimizar os fatores que afetam o desempenho individual e conjunto, todos devem realizar esforços para amenizar seus efeitos afim de que as atividades de vendas sejam efetivamente lucrativas.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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http://bis.sebrae.com.br/GestorRepositorio/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/A15B930602D0F967832573D900489A03/$File/NT00037492.pdf> Acesso em 10 de setembro de 2014.

www.portaleducacao.com.br/educacao/artigos/2167/definicao-gestao-de-vendas> Acesso em 10 de setembro de 2014.

casosdesucesso.files.wordpress.com/2008/03/marketing_mix_4ps.pdf> Acesso em 14 de setembro de 2014.

COBRA, Marcos N. Administração de Vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000.

MOREIRA, Júlio Cesar T. Administração de Vendas. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2008.

http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/4_Ps_do_Marketing.htm