Kotler: Análise Sobre Mercados Consumidores

Resumo Kotler, Análise dos Mercado Consumidores

No que diz respeito ao comportamento do consumidor neste capítulo Kotler nos explica que o comportamento do consumidor tem influências culturais, sociais e pessoais onde o fator cultural é o de maior importância porque está ligado aos valores, as preferências e aquilo que o indivíduo percebe ao seu redor e acabam influenciando seu comportamento.

Notadamente os fatores sociais também definem que tipo de produto será consumido por uma determinada classe de consumidores, ou mesmo almejada por uma determinada camada, grupo ou segmento da sociedade. (Durante nossa aula inclusive foi citado pelo professor a preocupação que algumas marcas tem de estarem associadas a um determinado grupo de pessoas que muitas vezes as próprias marcas não querem, mesmo que ainda assim seja uma oportunidade de incremento de faturamento e o dono da marca prefere mantê-la segregada, mesmo que para isso deixe de ganhar competitividade e aumentar seus lucros). São os chamados grupos de referência que influenciam a decisão de compra daqueles ao seu redor.

Fatores pessoais como idade e profissão por exemplo também influenciam na decisão de compra do consumidor. Antes de planejar a sua estratégia de marketing uma empresa necessita de conhecer os seus consumidores e os processos de decisão por onde eles passam.

O número de participantes na compra e a quantidade de esforço de compra aumentam com a complexidade do processo de compra. Quando o consumidor compra algo, ele segue um processo de decisão que consiste na em satisfazer uma necessidade um anseio, avalia as alternativas disponíveis no mercado naquele momento e o comportamento após a compra.

Quando falamos de motivação, Freud aponta que as pessoas não entendem exatamente suas motivações de compra, enquanto que para Maslow as necessidades são específicas ao momento da compra e seguem o parâmetro de mais urgente para a menos urgente, e a pirâmide abaixo pode mudar radicalmente dependendo da necessidade do momento, ou seja, alguém com fome vai primeiro procurar um local ou algo para comer e depois vai se preocupar se o dólar caiu ou a se acharam os destroços do avião da Malásia.

Ainda tratando dos fatores psicológicos o autor trata da percepção do cliente e dita que “...percepção é o processo a partir do qual as pessoas seleccionam, organizam e interpretam a informação de modo a arquitetarem uma fotografia fidedigna da realidade...” Duas pessoas que vão a uma concessionária comprar um carro, uma delas é atendida com muita atenção , por um bom vendedor , ágil , bem vestido e articulado e um outro cliente na mesma loja ,recebe um tratamento desleixado, de um funcionário mal apresentado e pouco interessado em atender o cliente talvez mais preocupado em atualizar suas informações nas mídias sociais, ou seja, a percepção de cada um dos clientes será totalmente diferente e isso mostra o quanto é importante haver uma homogeneidade por exemplo numa prestação de serviço, um treinamento dos colaboradores, uma supervisão do atendimento e tudo aquilo que possa fazer com que o resultado percebido seja sempre o melhor possível para diferentes tipos de cliente pois a disseminação da percepção é fator também que influência a decisão de compra de futuros consumidores,