LOGISTICA Tecnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Tecnologia em Logística

Técnicas de Negociação

Nome dos Acadêmicos:

- RA:

Corumbá/MS

2013

Tutor à Distância:

Técnicas de Negociação

Desafio de Aprendizagem

Trabalho apresentado ao Curso de Graduação em Gestão em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a obtenção de conhecimento e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Corumbá

2013

1. Introdução

Nesse trabalho será mostrada a definição da palavra negociação, quais as características que um bom negociador deve ter, e como deve agir em cada negociação. Conheceremos os pontos fracos e fortes de cada negociador e ainda como lidar com situações inesperadas. Chegando assim a um resultado favorável as ambas as partes.

2. Desenvolvimento

A negociação é definida como um processo que envolve duas ou mais partes baseando-se na comunicação bilateral iniciando a partir disso interesses comuns e sempre informando o tempo e o poder na busca pelo acordo por meio de relações duradouras e satisfatórias.

As variáveis básicas apresentadas são o poder – tempo – informação. O poder está sempre presente em qualquer situação que envolva uma negociação. Ele poder ser tanto individual, coletivo ou político. O tempo passa no mesmo ritmo para todos não importa o que ele faça porque não se pode controlar o relógio e deve ser usado muito bem para que a passagem de tempo numa negociação não seja desperdiçada. Informação é uns dos elementos mais importantes em uma negociação porque ela poderá abrir a porta para o seu sucesso mais nem sempre uma negociação é iniciada tento todas as informações do seu negociante, mas quanto mais informações o negociador tiver mais fácil ele entrará numa negociação favorável.

O enfoque sistêmico da negociação está no jeito em que se negocia porque a negociação na prática quase não é ensinada, a negociação ela se aprende no dia-dia naquele processo do ganha – ganha porque com isso os negociadores lidarão com diferentes situações.Assim aprenderão a gerar saídas positivas e evitar saídas negativas que conseqüentemente se resumiria em uma entrada negativa para o próximo processo da negociação, e assim conseguirem fazer com que elas sejam positivas .E assim os negociadores aprenderão a lidar com diferenças individuais que poderão encontrar pela frente e com isso poderão buscar uma participação efetiva no processo e por meio dessa comunicação irão usar a informação para intermediar o processo.

A dinâmica do processo facilita uma futura negociação pois gerarão saídas positivas e com isso conseguirão entradas positivas.Com isso novos fluxos irão surgir e assim vemos a importância da negociação ganha-ganha pois ela traz relações duradouras influenciando novos processos a serem negociados , é por isso que temos que entender o processo de negociação como uma transformação de entradas / saídas onde nelas encontramos os estímulos e a respostas .

Para se tornar um bom profissional é necessário ter a capacidade de se aperfeiçoar no conhecimento junto com as tecnologias com intuito de obter melhor desempenho e resultado satisfatório. Há várias ferramentas que são necessárias ter em uma negociação denominadas por habilidades. Na negociação essas habilidades são fundamentais, pois se necessita de objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, competência, inteligência, perspectiva, colocar se no lugar do outro e ter estratégias, são itens para um acordo de ambas as partes. Algumas habilidades destacadas são:

• A objetivação para as ambas as partes.

• O planejamento tendo a verificação e adaptação na medida das alterações do negócio.

• A comunicação seja clara e entendida.

• Colocar se no lugar do outro descobrindo os interesses da negociação.

• Ter estratégia desenvolvendo situações e etapas do processo.

O conhecimento e desenvolvimento dessas habilidades são importantes aos indivíduos para realizarem as negociações obtendo sucesso no final do acordo. Assim como há meios de alcançar um acordo desejável, também há meios que possam reduzir a eficácia tendo erro de perspectiva, de compreensão e utilidade. Por isso é necessário ter cautela no processo de uma negociação visando à possível ocorrência de um bloqueio psicológico do negociador para não se prejudicar, pois uma negociação é concluída pela atitude e desenvolvimento daquele que negocia.

Alguns bloqueios são:

• Necessidade de ser simpático;

• Necessidades de ser aceito e aprovado;

• Temor de confrontação conflito ou desarmonia;

Em uma negociação é preciso ter em mente que a principal ferramenta é o planejamento para ver suas limitações e capacidades, fazendo do acordo realizado a formação de um ambiente de negociação efetiva, procurar não distinguir o estilo dos clientes, pois um negociador lida com vários estilos e situações. O bom negociador é aquele que no relacionamento com outras pessoas procura potencializar seus pontos fortes, usar argumentos que respeitem as características individuais de cada um.

Qual é a importância do planejamento da negociação?

O planejamento é o começo de uma negociação é onde você estuda seu oponente, busca informações de como ele negocia, esse momento