Leis De Marketing

As Nove Leis Vencedoras do Marketing

A Desafio 21 publicou as Leis Vencedoras do Marketing, resumidas

pelo guru norte americano do marketing contemporâneo Al Ries no seu

imperdível livro, escrito em parceria com Jack Trout, "As 22

Consagradas Leis do Marketing" (publicado no Brasil pela Makron

Books). São princípios estratégicos que mostram como conquistar

mercados e manter-se competitivo no exigente mundo dos negócios da

atualidade. Em resumo, as Nove Leis Vencedoras do Marketing são:

1. Liderança: É melhor ser o primeiro do que ser o melhor.

2. Categoria: Se não puder ser o primeiro em uma categoria,

estabeleça uma nova categoria em que seja o primeiro.

3. Mente: É melhor ser o primeiro na mente do cliente que o primeiro

no mercado.

4. Percepção: O Marketing não é uma batalha de produtos, é uma

batalha de percepção.

5. Foco: Em Marketing, o mais poderoso conceito é representar uma

palavra na mente.

6. Dualidade: Com o passar do tempo, todo mercado transforma-se

em uma corrida de dois concorrentes.

7. Opostos: A estratégia de quem está almejando o segundo lugar é

determinada pelo líder.

8. Extensão de Linha: Há uma pressão irresistível para estender o

patrimônio liquido da marca e, com isso, enfraquecê-la.

9. Sinceridade: Quando admitimos um negativo, o cliente em

perspectiva nos dá um positivo.

1ª Lei do Marketing: LIDERANÇA

A primeira das sete leis sintetizadas

por Ries é a da liderança: "É melhor

ser o primeiro do que ser o

melhor". Alguém se lembra quem foi

o primeiro homem a pisar na lua? Neil

Armstrong. E o segundo? Dificilmente

alguém vai saber que foi um sujeito

chamado Edwin Aldrin, seu

companheiro de tripulação da Apolo 11, apesar de ele ter pisado

apenas alguns minutos depois de Armstrong e, como piloto do módulo

lunar, ter sido o responsável pela descida bem sucedida. O

comandante do primeiro navio que chegou à América? Cristóvão

Colombo. O segundo? Poucos livros de História devem trazer essa

informação. Esse princípio aplica-se a qualquer segmento do mercado.

Se você quiser ser líder, é melhor ser o primeiro do que ser o

melhor. E se sua marca for líder em qualquer categoria, ela será

sempre a primeira na mente do consumidor.

2ª Lei do Marketing: CATEGORIA

Considerando que, segundo a 1ª Lei do

Marketing, "é melhor ser o primeiro

do que ser o melhor", o consultor Al

Ries recomenda em sua 2ª Lei que "se

você não puder ser o primeiro em

uma categoria, estebeleça uma

nova categoria em que seja o primeiro". Ao lançar um novo

produto, a primeira pergunta a fazer a si mesmo não deve ser: "este

produto é melhor do que o do concorrente?". Deve-se perguntar:

"este produto é o primeiro em quê?". Dependendo da resposta, é

possível criar uma categoria própria. Depois de ter inventado uma

categoria, você deve fazer os esforços necessários para promover os

méritos dela. Criando uma categoria onde seja possível ser líder, é

possível gozar todos os benefícios da liderança. Lembre-se: as

pessoas tendem a se interessar mais pelo que é novo do que

propriamente pelo que é melhor. Considerar isso não significa

deixar de procurar fazer o melhor sempre, mas, também, saber que,

para o mercado, não basta só ser o melhor, é preciso ser o primeiro da

categoria.

3ª Lei do Marketing: MENTE

"É melhor ser o primeiro na mente

do consumidor do que o primeiro

no mercado". Não basta

simplesmente lançar o primeiro

produto de uma categoria. Nem criar

uma categoria na qual é possível ser o

primeiro (1ª e 2ª Leis do Marketing, da

Liderança e da Categoria, apresentadas na duas colunas anteriores).

Tudo isso deve ser usado para entrar primeiro na mente das pessoas.

Um exemplo: qual a empresa que lançou no mercado o primeiro

computador? A IBM, responderiam dez entre dez pessoas. Na verdade,

o primeiro computador comercial foi um equipamento chamado

Univac, da empresa Sperry Rand. Esse nome soa familiar para

alguém? Não, porque, apesar de ter sido o primeiro em sua categoria,

eles