Melhores Conceito De Negociacao

MELHORES CONCEITO DE NEGOCIACAO

Negociacao e uma ferramenta muito importante no mundo do empreendedorismo . E através dela que a empresa pode sair ganhando ou perdendo. Existem varias formas e técnicas de negociação. Cada uma se adapta de acordo com a situacao.

Segundo LUCENA,João Paulo de Oliveira (2009) há dez habilidades necessárias para ser um bom negociador, sendo elas: ser um bom ouvinte, desenvolver um espírito negocial, planejar, mirar alto, ser paciente, visar à satisfação, ter cuidado com a primeira oferta, ser ético, troque de concessões e ser empático. Segundo ele, há também quatro elementos fundamentais para ser um bom negociador, sendo: legitimidade, informação, tempo e poder. O autor destaca pontos importantes como a informação, pois deve se conhecer a pessoa com quem ira negociar, pois assim poderá apresentar propostas e estar preparado para oposição sem perder muito tempo, tempo o qual poderá tornar a negociação exaustiva para ambas as partes. O autor também releva a importancia da capacidade de demostrar competência na negociação para que o adversário sinta se seguro e confiante mediante as propostas ,ou seja pra que ele saiba com quem esta negociando.

William Ury apresenta quatros questões com as seguintes perguntas

qual a questão, ou seja delinear o verdadeiro objeto da negociação,pois, nem sempre e fácil avaliar qual a principal necessidade do momento.

O que você quer deve se definir claramente seus objetivos e suas alternativas, pois, se você não sabe o que esta negociando não saberá se conseguiu o que queria ou não,ou se determinado acordo foi realmente bom.

O QUE ELES QUEREM Ter o conhecimento do que a outra parte quer fica mais fácil tracar outras propostas caso a oferecida não agrade. Como por exemplo Seu cliente tem uma alternativa se você não lhe der o desconto pedido? Se você sair da empresa para um emprego melhor, seu chefe - que não te deu o aumento - tem quem te substitua? Se você não pagar o flanelinha que te extorque, seu carro ficará seguro? São questões que devem ser levantadas para que se analise se a empresa não saira prejudicada na negociação.

Uma outra analise interessante de negociação e a do autor L.A Costacurta Junqueira o qual fala das inverdades nesse seguimento. Ele explica que estas inverdades decorrem de visões distorcidas ou parciais do tema negociação, bem como da falta de competência na abordagem de um assunto em que a chamada prática ou experiência nos leva ao descuido em relação ao conhecimento e utilização da tecnologia. Abaixo veremos a visão do autor

"A maior pressão para fazer concessões é sempre para meu lado".

Duas pessoas que se propõem a negociar sempre têm pressões "escondidas"; uma precisa comprar, outra vender etc.; a quantificação dessa necessidade é mais difícil, mas ela sempre existe. Procure negociar como se as pressões fossem equilibradas, assim você fará concessões mais parcimoniosamente. Busque também identificar as efetivas necessidades do outro lado, pois assim fazendo poderá ter uma idéia melhor das pressões a que ele está submetido.

"O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas".

Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.)

Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.

"Uma boa metodologia está sempre atrelada a determinado tipo de negociação (ou negócio)"

É exatamente o contrário; uma boa metodologia sempre servirá para qualquer tipo denegociação e para todo e qualquer tipo de negócio. É por isso que, em princípio, nãosomos muito favoráveis a seminários de negociação em compras, vendas, com bancos etc.. O que deve mudar é o tipo de negócio e não a metodologia para negociar; uma boa metodologia se aplica às negociações de qualquer área ou segmento!

"É impossível que duas partes saiam ganhando numa mesma negociação".

Esta é uma das maiores inverdades que temos encontrado. Em primeiro lugar vamoslembrar que há várias moedas envolvidas numa negociação, tais como dinheiro, status, consideração, prestígio etc.; pode-se não ganhar tanto dinheiro como a outra parte, mas o prestígio, status, também contam para o grau de satisfação. O ganha-ganha também está extremamente relacionado com a preocupação com os objetivos e necessidades do outro lado durante a negociação; quem tem este genuíno tipo de preocupação e transmite isto à outra parte, certamente contribuirá para uma solução de ganho comum. Por último, vale mencionar o item flexibilidade (disposição para mudar) que em muito contribui para a sinergia durante a negociação (2 x 2 = 5), quando o resultado final é maior que a soma das parcelas das contribuições individuais; aí o ganha-ganha fica mais fácil.

"Em negociação é mais importante falar do que ouvir"

Em negociação ouvir é tão importante quanto falar. É ouvindo que se identifica as necessidades e expectativas da outra parte, é quando se obtém informações, valiosas para se estabelecer uma ponte entre a sua argumentação e as suas necessidades e a argumentação a necessidade da outra parte. Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois, certamente terá chances de fazer uma melhor negociação.

"É importante conhecer as fraquezas do outro negociador para poder usá-las durante a negociação"

As pesquisas provam que qualquer argumentação calcada nas fraquezas da outra parte, tende a tornar esta outra parte mais defensiva e menos propensa a negociar. Pode-se até conseguir uma vitória a curto prazo, mas isto a médio e longo prazo poderá representar uma vitória de custo mínimo alto. Outro aspecto a lembrar é o lado ético. Não nos parece saudável procurar saber as fraquezas da outra parte para usá-las em nosso próprio benefício, especialmente se essa outra parte é alguém com quemnegociamos permanentemente.

"A dimensão confiança não é importante no processo de negociação"

Confiança é algo que se adquire ou se perde a partir do primeiro contato na negociação, inclusive por telefone. Vários são os elementos que podem aumentar ou eliminar a confiança:

• Credibilidade: cumprir o que promete, fazer o que diz

• Coerência; dizer o que pensa e sente sem procurar dourar a pílula

• Receptividade: conviver com valores, sentimentos, prioridades diferentes das suas, aceitar as pessoas como elas são

• Clareza: não esconder o jogo, passar aos outros informações relevantes, embora não confidenciais

• A ausência de qualquer um desses comportamentos certamente afetará a confiança do outro negociador em você e vice-versa.

• Sem confiança dificilmente poderá haver negociação. Se duvida, procure aplicar os conceitos anteriores no âmbito de seu relacionamento conjugal.

"A maior flexibilidade prejudica a negociação"

Flexibilidade pode ser definida como a capacidade do negociador ver a mudança (ouqualquer nova idéia) como uma oportunidade (e não como uma ameaça) Negociadores flexíveis estão sempre abertos a novas alternativas, melhores do que aquelas já pensadas; mesmo que essas novas idéias venham da outra parte.

Negociadores flexíveis sempre serão capazes de efetuar negociações mais ricas. Outra característica do negociador flexível é a sua capacidade de se colocar no lugar do outro negociador e aí então examinar a viabilidade de sua própria argumentação. Na era da customização máxima a importância da flexibilidade é cada vez mais óbvia.

Temos certeza que esquecemos alguma coisa, mas dizem que um grande indicador de retenção do que se lê é o desejo de acrescentar algo a este texto. Com você, leitor, a palavra final.

Consultor - L A COSTACURTA JUNQUEIRA / VICE PRESIDENTE DO INSTITUTO MVC – M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO