Negociacao

Todo bom negociador sabe que alguns fatores podem interferir no resultado de uma negociação, dependendo da forma como forem manipulados. Entre eles, três são tão importantes que formam o chamado Tripé do Poder na Negociação .

Estou me referindo a:

• Tempo

• Informação

• Cacife (dinheiro)

Neste artigo vamos concentrar nossa atenção apenas no fator tempo.

Vou usar um exemplo um pouco mais drástico para você perceber o que poderá sentir uma pessoa quando submetida a uma severa pressão do tempo. Depois, falaremos de algo mais próximo da sua realidade.

Imagine, então, que você trabalhe para o setor do governo, responsável pelo desarmamento de bombas e artefatos explosivos. Você foi chamado para uma ocorrência em um grande shopping. A bomba está colocada em um lugar crítico. Você tem apenas 5 minutos para desarmá-la. Caso não consiga, os estragos serão grandes, e algumas pessoas poderão correr risco de morte, inclusive você e seus colegas.

Ainda bem que é apenas um exemplo. Dá para imaginar a crescente pressão que você sentiria a cada volta dos ponteiros do relógio, não dá? O que se espera de um profissional que exerce tal profissão? Que esteja pronto para correr riscos, que tenha sangue frio, e possua profundo conhecimento de artefatos explosivos.

E aí? Será possível traçar um paralelo entre essa sua profissão fictícia e a de negociador? Vamos ver?

Entre as inúmeras características que traçam o perfil de um negociador, três deverão constar na lista:

• Gostar de correr riscos

• Ter sangue frio e

• Conhecer profundamente as técnicas de negociação

Pelo menos essas três características coincidem, não é verdade. E agora? Onde entra o fator tempo?

Bem! Vamos então procurar um exemplo mais próximo da sua realidade. Imagine que você seja vendedor de uma grande indústria de usinagem. Você recebeu um telefonema do comprador de uma metalúrgica solicitando uma reunião urgente. Durante a reunião, o cliente informou que precisa da peça que faz mover a principal máquina da fábrica.

Vamos a algumas considerações sobre o que você sabe:

• Sem essa peça, parte da fábrica ficará parada, tendo o cliente um prejuízo diário de US$ 100 mil.

• Como se trata de uma peça feita sob encomenda, não existe preço de tabela.

• Não existe outro fabricante que possa produzir tal peça em um prazo inferior a 90 dias.

• O comprador é competente e experiente. Ele pediu a cotação, mas não falou em urgência.

De volta à sua empresa, você sentou com o pessoal da engenharia para montar a cotação. Inicialmente, você terá duas variáveis para trabalhar:

• Primeira variável - Custo de fabricação – Que envolve o custo de matéria prima, mão de obra e demais custos fixos.

• Segunda variável - Margem de lucro – Ao custo da peça será acrescida a margem de lucro pretendida pela sua empresa.

Pronto! O preço da peça está definido. Mas espera lá! É exatamente esse valor que você vai passar ao cliente? Neste momento poderá entrar em ação mais uma variável:

• Terceira variável – Fator tempo – Alguém lá de dentro lhe confidenciou que a peça está para quebrar a qualquer momento. Embora não tenha falado em urgência, o comprador deve estar desesperado com o possível prejuízo de US$ 100 mil diários. Agora é hora de usar o Fator Tempo para negociar um pouco melhor. O tempo está correndo a seu favor, e você poderá tirar partido disso.

Mas como negociar o fator tempo?

Você tem em mãos uma informação importante: