PLANEJAMENTO DE VENDAS PESQUISA DE MERCADO E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

POLO OSASCO

GESTÃO DE CUSTOS E PREÇOS

PLANEJAMENTO DE VENDAS

PESQUISA DE MERCADO E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Nome+RA

DESAFIO PROFISSIONAL

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

DESAFIO PROFISSIONAL

TUTOR:

OSASCO/SP

2015

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Atividade Avaliativa, Desafio Profissional apresentada como requisito para obtenção de nota na disciplina, no Curso de Tecnologia em Gestão Comercial da Universidade Anhanguera, Polo Osasco, sob a orientação do Professor-Tutor Claudir Busnelo.

OSASCO/SP

20015

Sumário

1 Introdução        4

2  Perfil de Vendas        5

2.1 Plano de Reestruturação da Área de Vendas:        5

3 Analise área de Vendas/Comercial        6

4 Planejamento e estrutura equipe de vendas        7

5 Estratégia e Preço        8

6 Referências Bibliográficas        9

1 Introdução

Falaremos aqui dos desafios e obstáculos encontrados pelas empresas diante da reestruturação da equipe de vendas, como a empresa tomara as decisões diante dessa mudança.

Como a empresa enfrentara os desafios quanto à aquisição de uma nova marca para o grupo, como essa reestruturação afetara as vendas, como atingir o público alvo que a empresa tem como meta para que a margem de lucros e qual impacto que isso causara na estrutura geral da empresa.

A partir dos estudos e analise do perfil da empresa será apresentado um plano de reestruturação para que a empresa consiga alavancar o percentual de vendas a partir da aquisição de uma nova marca para o grupo.

 

2  Perfil de Vendas

Iremos usar como perfil base a “nova classe média” que surge nos últimos tempos. Essa classe vem com perfil mais exigente com relação aos produtos que consome e tem consciência de que não pode errar na compra, por não possuir uma segunda oportunidade de aquisição.

A segmentação psicográfica será a base para atingir essa classe C, consumidores que buscam qualidade no produto e preço acessível. Dentro do perfil iremos utilizar um bom relacionamento com nosso cliente buscando a fidelização. Procuraremos utilizar um bom preço para que os clientes possam utilizar todos os produtos oferecidos.

Usaremos também a segmentação demográfica por dividir o mercado com base em características da população. Este critério segmenta os consumidores de acordo com variáveis como idade, rendimento, sexo, tamanho da família, religião, escolaridade, ocupação, etc.

2.1 Plano de Reestruturação da Área de Vendas:

Para desenvolver melhor a ação a ser seguida no plano de venda da área Comercial/ Venda da marca “Y”, será importante ter conhecimento de cada produto, processo de tomada de decisão na definição da ação de marketing, valores de venda, e claro as necessidades do publico alvo escolhido.

O resultado disso é o aumento da eficácia nas vendas da marca “Y” em diferentes perfis de clientes, mercados e até mesmo regiões geográficas.

Criaremos processos únicos para cada “PDV’s” e será necessário capacitar os vendedores de acordo com as necessidades de cada comprador.

Vamos segmentar e personalizar as etapas de vendas por mercado, como as sendo essenciais para que a venda se concretize em cada mercado atendido pela marca recém adquirida.

3 Analise área de Vendas/Comercial

Pontos fortes:

Empresa respeitada no ramo alimenticio;

Processo de expansão;

Equipe de vendas bem estruturada;

Grande portfólio de produtos;

Atendimento a atacadistas, médios e grandes varejistas;

Pontos fracos:

Não alcançar a meta de vendas para o público alvo;

Baixa aceitação de compradores e consulmidores;

Oportunidades e Ameaças:

Lider de mercado no ramo;

Mais oportunidade de expansão de mercado;

Aumento da concorrência;

Lucro abaixo do esperado;

A principal oportunidade é atender a classe “B e C, sendo o menor valor em relação à concorrência e mantendo a qualidade dos produtos”. E por estar vinculada ao nome da empresa Master Foods que é bem conhecida no mercado alimentício, haverá grande consideração dos compradores.

O que ameaça a marca “Y” é a quantidade de marcas concorrentes às quais já possuem uma tradição no mercado. Levando em consideração que muitas das marcas concorrentes são compradas por serem muito bem vista no setor alimentício.

4 Planejamento e estrutura equipe de vendas

O melhor a fazer é capacitar a equipe de vendas para lidar especificamente com a marca “Y”, ao invés de tentar fazer com que toda a equipe de vendas atenda os dois tipos de marcas “X” e “Y”. Desta forma vamos evitar a confusão dos compradores varejistas, dificuldades de negociação e adaptação dos profissionais de vendas quanto à análise de necessidades do cliente, devido ao aumento de produtos a serem trabalhados.