PREVISAO DE VENDas

Pevisão de Vendas

Para uma melhor compreensão do significado da palavra previsão, vamos defini-la:

Previsão: A previsão é um termo que vem do praevisĭo latino que se refere à ação e efeito de prever (adivinhando o que vai acontecer através da interpretação de sinais; consulte antecipadamente e preparar a mídia para contingências futuras).

Previsão de vendas:

A previsão de vendas é importante para utilizar as ferramentas de maneira eficaz e eficiente, para fazer a reposição dos materiais na quantidade e no momento certo, e para que todas as demais atividades necessárias ao processo industrial sejam adequadamente programadas.

E para que se possa fazer uma revisão de vendas adequada deve-se ter informações a respeito da demanda do produto. Os padrões de demandas mais comuns são:

• Média, em que as flutuações da demanda estão em torno de um valor constante.

• Tendência linear, em que a demanda cresce ou decresce linearmente.

• Tendência não linear, em que a demanda cresce ou decresce não linearmente, conforme uma equação do 2º grau, por exemplo.

• Estacional (sazonal), em que a demanda cresce ou decresce, em certos períodos, por exemplo, um dia de semana, do mês, ou em meses específicos do ano.

A figura abaixo ilustra cada um desses tipos de demanda.

Seleção do modelo de previsão

Para selecionar o modelo de previsão que melhor e ajusta aos dados podem ser utilizados diferentes métodos, quais sejam (Vejam exemplo a tabela abaixo)

• Soma calculada dos erros da previsão (SAE)

• Erro quadrado médio (EQM)

• Desvio padrão (DP)

• Média da soma dos erros absolutos (MSEA)

Entende-se como erro (E) a diferença entre o valor real (V) e a previsão (P): E = V – P.

Para determinar a previsão de um produto, foi utilizado um modelo de previsão que forneceu o resultado da tabela abaixo. Calcular os critérios SAE, EQM, DP e MSEA.

Mês Valor Real Previsão Erro Erro ao Quadrado Erro Absoluto

1 200 225 -25 625 25

2 240 220 20 400 20

3 270 290 -20 400 20

4 230 250 -20 400 20

5 280 270 10 100 10

6 210 250 -40 1.600 40

TOTAL -75 3.525 135

SAE= -25+20–20...-40 = -75

EQM= 3.525/6= 587,5

MSEA= 135/6= 22,5

Controle do modelo de previsão selecionado

Tendo sido identificado o modelo de previsão que melhor se ajusta aos dados, o modelo é utilizado para prever os valores dos próximos períodos. Contudo, não se pode garantir que o modelo selecionado continue, indefinidamente, a representar adequadamente o fenômeno verdadeiro. Dessa forma, há a necessidade de instrumentos que permitam o acompanhamento do modelo escolhido e informem se o modelo ainda representa o fenômeno. Apresentamos duas variáveis que permitem esse acompanhamento: o SINAL DE RASTREAMENTO ou TRACKING SIGNAL – TS e o SINAL DE TRIGG – TR.

Sinal de rastreamento – TS

O sinal de rastreamento ( TS ) é calculada como:

TS= Desvio acumulado = DA

Desvio absoluto acumulado médio DAAM

Sendo:

Desvio = erro da previsão = valor real – valor previsto

Desvio absoluto = erro da previsão em valor absoluto

O TS é uma variável normal de média zero e desvio padrão 1 e aceita-se que o modelo de previsão utilizado continua válido sempre que o valor do TS esteja compreendido entre -3 e +3, algebricamente:

-3 < TS < +3. O exemplo de aplicação abaixo mostra o cálculo do TS.

Cálculo do Sinal de Rastreamento TRACKING SIGNAL - TS

Período 1 2 3 4 5 6