Quanto Custa Fazer Preço

Quanto custa fazer preço

Antonio Cândido Carneiro de Azambuja Neto*

Fazer preço não é nenhum bicho de sete cabeças e pode custar muito pouco do seu tempo. Entretanto, desprezar a formulação correta do preço, simplesmente dobrando o custo como a maioria dos empresários faz, principalmente no comércio, pode custar caro. Há muito se tem praticado no comércio a dita “margem 100%”. Por onde quer que se vá, o que se ouve dizer é que basta dobrar o valor pago pela mercadoria que o preço estará mais do que justo e o lucro de 100% também.

Ledo engano. Muitas empresas, inclusive as grandes, acabam por ver a liquidação de seus custos comprometidos simplesmente porque não se preocuparam em compor um preço devidamente calculado e pensado em razão de sua estrutura efetiva de gastos, de seu plano de marketing e expectativas do mercado em que atua. Segundo Luiz Antonio Bernardi , o preço deve ser formado de maneira a cobrir todos os custos, as despesas e os impostos e propiciar um lucro na venda que assegure o retorno esperado.

A melhor forma de obter-se um preço adequado é pela composição do “mark-up”. Muitos empresários desconhecem ou finge conhecer o que é mark-up. Mark-up não é lucro da venda. Na prática, usam o conceito, usam o multiplicador, sem, entretanto, conhecer sua estruturação, particularidades e possibilidades estratégicas. O preço a pagar por não se fazer preço é a afirmação do Sebrae de que a maioria das empresas não consegue completar três anos de vida, encerrando suas atividades antes desse período.

Um preço errado faz com que a venda gere apenas o suficiente para cobrir parte dos custos, impondo que a operação, os custos do negócio em si, não seja coberta, o que acarreta a corrosão do capital de giro. Conforme o ciclo do negócio – prazo decorrido entre a compra, venda, pagamento e recompra do produto –, bastarão não mais que poucos ciclos para que todo o capital de giro esteja comprometido e a empresa entre em empréstimos bancários ou se torne inadimplente. Primeiro virá à sonegação, depois o não recolhimento de INSS e do FGTS, o cheque especial e, a partir daí para uma situação de bancarrota é um pulo.

Mas o que é mark-up? Mark-up é um índice, um coeficiente composto conforme o mix de gastos de um produto, linha de produtos ou até mesmo, por conveniência, um único coeficiente para o negócio como um todo. Nele é contemplado todo tipo de gastos pressupondo-se que o preço de venda do produto ou bem gere a quantidade necessária de recursos para fazer frente aos compromissos assumidos com a sua comercialização e a remuneração do capital empregado.

Num rápido exercício, para uma mercadoria com custo de R$ 1,00, com uma estrutura de gastos composta por: ICMS da venda de 18%, PIS/COFINS de 2,65%, comissões sobre a venda de 2,5%, despesas administrativas de 5%, marketing de 3% e lucro antes do Imposto de Renda de 20%, o mark-up multiplicador é de 2,0471.

Como nos mostra Bernardi, numa mercadoria de custo R$ 1,00 o preço de venda seria de R$ 2,05 e o lucro de 20% de R$2,05, ou R$ 0,41, o que representa 41% sobre o custo, e não 104%. Outras variáveis não foram aqui consideradas, como o fato de não mais praticarmos o preço que obtemos em função de nossos