Regina 2013

FACULDADE ANHANGUERA DE CAMPINAS

Unidade 1

ATPS – Técnicas de negociação

Tutor Presencial: Lucas Rodrigues Corrêa

Tutora a distância: Laura Patrícia Torres

Fernanda Caroline da Silva Alvarenga RA: 497.692.800-5

Bruna Nardelli Pereira Sapio RA: 497.692.799-8

Regina Maria Pereira RA: 430.009.119-8

Débora Marangoni Ferreira RA: 492.291.844-9

CAMPINAS

2012

1. “Roteiro de preparação para negociações salariais”

Você estaria preparado para receber uma resposta negativa?

A relação entre ouvir nãos e o amadurecimento profissional.

Esse é um assunto daqueles dos quais é mais fácil falar do que sentir na pele. Receber uma resposta negativa não é agradável, mas faz parte da vida e principalmente da evolução. São difíceis, mas cheios de efervescência criativa, é quando damos a volta por cima e evoluímos.

Na pratica, não é fácil, e para evitar correr o risco da rejeição muitos impõem a si dois comportamentos: o perfeccionismo ou a paralisia. Nesse último nem tentam por medo do não.

Arriscar é jogar para ganhar ou perder. Podendo ainda ter a chance de partir para o plano B ou C muitos mais interessantes. Tentar é muito mais legal do que ficar de braços cruzados esperando que a vida nos leve a qualquer direção.

Qual seria a sua reação?

Deixaria bem claro minha insatisfação em não ter conseguido o aumento, pois diante das claras demonstrações de resultados e dedicação, o reconhecimento era uma demonstração de ganha-ganha, mesmo correndo risco de demissão, não hesitaria em deixar tudo bem claro.

Como administraria a situação?

Mesmo insatisfeito com a decisão, buscaria aumentar ainda mais os resultados, na tentativa de mudanças por perto dos gestores, mas sempre buscando algo melhor no mercado. Aparecendo, adeus!

Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Bom, em primeiro lugar não colocaria o aumento salarial como condição fundamental de continuação do meu trabalho na empresa, pois demonstraria uma certa “afronta” ao líder e tão pouco me acharia o único do planeta qualificado para atividade, pois seria arrogância. Colocaria os resultados na mesa, o quanto representa para eles ter em seu quadro de funcionário.

A negociação salarial é um processo delicado, que exige do profissional preparo, consistência de informações e principalmente firmeza no que está penteando com remuneração. Muitas pessoas ainda enfrentam em falar da importância que o salário tem nas suas vidas. As pessoas tremem de medo e não sabem o que dizer. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto à questão salarial é importante, mas solucionar também outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando naquela empresa, a ascensão profissional que terá nessa nova posição, entre outros aspectos. Da mesma forma, quando o selecionador perguntar sobre o seu último ou ganhar a dica é atual salário e quanto pretende ganhar a dica é: não minta.

Sobre o momento certo de pedir aumento é importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política da empresa. Mostre o quanto você está feliz com a oportunidade e questione sobre todas as ramificações da oferta.

ANEXOS

TEXTO 1 (ETAPA 1, PASSO 3)

As diferentes conceituações de negociação.

A negociação é um fato diário e inevitável na vida do ser humano. Ela é um produto de uma situação contraditória, em que tem que se tornar uma decisão sobre algo, sabendo que os direitos dos outros estão envolvidos.

Miranda e Wanderley

Para Miranda, há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro”. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.

Para Wanderley negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesse, idéias e posições.

Junquera

Negociação é um processo onde se buscam idéias, propósitos e interesses para um melhor resultado, assim fazendo com que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Lewicki e Hiam

O autor trata da negociação como um jogo, pois diz que há vantagens em vê-la assim.

Não se trata de um processo totalmente aleatório, muitas negociações podem ser analisadas após sua conclusão, permitindo-nos melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos.

Em segundo lugar, no jogo existe uma seqüência previsível de atividades. Muitas pessoas não entendem de negociação e consideram uma série caótica, quase aleatórias de eventos. Embora seja difícil prever exatamente como a outra parte agirá a qualquer hora. A seqüência de uma negociação geralmente segue um padrão claro e fácil de entender.

Terceiro lugar existe jogadores que jogam consigo mesmo e com outros.

Quarto lugar o jogo tem regras, existe o SIM e o NÂO nas negociações e em algumas, as regras