Resenha Crítica de Artigo Negociação

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ

MBA EM LIDERANÇA E DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS

Resenha Crítica de Artigo

Carlos R. Farias Junior

Trabalho da disciplina Administração de Conflitos e Negociação

                                                         Tutor: Prof. José Machado Carregosa

Itajaí

2021

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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL: UM ESTUDO MULTICASOS

Referências: Harrison Bachion Ceribeli, Professor Adjunto da Universidade Federal de Ouro Preto (UFOP) Vice-Diretor do Instituto de Ciências Sociais Aplicadas (ICSA-UFOP) , Doutor em Administração pela Universidade de São Paulo (FEARP-USP) Mariana, MG, Brasil. Edgard Monforte Merlo, Professor Associado da Universidade de São Paulo (FEARP-USP) Livre Docente em Administração pela Universidade de São Paulo (FEARP-USP) Doutor em Administração pela Universidade de São Paulo (FEA-USP) Ribeirão Preto, SP, Brasil

 

Com o intuito de aprofundar a abordagem e ciência sobre o tema de negociação, o artigo traz através da metodologia de estudo de caso dois fatos observados em empresas distintas, sendo a vivencia fracionada por sete pilares importantes do tema, nos fazendo compreender a importância de cada uma delas dentro do âmbito empresarial e os impactos positivos e/ou negativos que oriunda das mesmas, conforme elas são conduzidas.

Aplicada no segundo semestre de 2013, o estudo de caso ocorreu com duas empresas, sendo a denominada “A” do segmento agrícola e a denominada “B” do segmento siderúrgico, ambas localizadas no interior de São Paulo. A empresa denominada “A” traz o resultado de uma diminuição de vendas, na qual foi investida no desenvolvimento da gestão e equipe de vendas que no decorrer dois próximos dois anos trouxeram resultados significativos no aumento da produção de seus produtos. Em contrapartida a equipe de produção se deparou com a incapacidade de suprir a nova demanda de acordo com os prazos estabelecidos com os clientes. Diante disso os administradores decidiram por aumentar a carga horária de trabalho e procrastinas as férias coletivas de final de ano (que havia sido previamente combinado com os colaboradores).

A empresa denominada “B”, que vinha em crescimento significativo no seu ramo, se deparou com uma crise econômica global instaurada entre 2008-2009. Com objetivo de melhor gerir a crise que atingiu a empresa, gerentes e diretores optaram por reduzir custos, no que se referia a folha de pessoal, ou seja, diminuição da carga horária dos colaboradores e consequentemente de salário.

Diante desses fatos, tanto a empresa “A” quanto a empresa “B” precisaram passar por um processo de negociação com os seus liderados para que tivessem uma melhor resolução de seus problemas, já que ambas as situações impactariam diretamente os dois lados. Esse processo permeou por sete bloco importantes: 1) Comunicação; 2) Atitude; 3) Flexibilidade; 4) Percepção; 5) Confiança Mutua; 6) Metas e 7) Ética.

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