Resumo Tecnicas De Negociação

CAP. 2 – O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

“Quando compartilhamos mais, podemos receber mais. Se estamos sempre compartilhando, criamos um fluxo que nunca para”

Rabino Shmuel Lemle

Neste capitulo estudamos as entrada e as saídas do processo de negociação sobre a visão sistêmica.

Sistema são determinadas linhas de raciocínio geral, para definir regra, clara e com definições fixas e/ou variáveis a serem seguidas, como uma formula pré montada, conforme conceitos e os interesses de uma boa negociação, em nosso estudo, a negociação ganha-ganha.

Em negociação o sistema pode ser descrito como uma transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas). Poderemos fazer uma comparação de forma estática, que sistema em negociação, do ponto de vista funcional, é definido por:

Entradas – força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais; processos que transformarão entradas em saídas.

Saídas como resultados das operações do processo, ou a razão de produto obtido pelas variáveis do sistema.

A negociação é uma somatória de vários aspectos, pois conforme o tipo de negociação ou ambiente em que esta inserida, um ou outro aspecto será mais notado ou evidenciado, sendo de grande importância para o bom negociador conhecer todas as variáveis e os elementos e saber organizá-los e utilizados quando e da melhor maneira possível.

Através desse estudo sistêmico será possível analisarmos, identificarmos e elaborarmos um medoto que venha ao encontro de uma boa negociação. Sobre esse prisma, a negociação ideal, pode ser definida como um processo que envolve duas partes ou mais, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, utilizando informações, tempo, poder na busca de um acordo, que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

O impulso inicial da negociação é a comunicação entre as partes, gerando um processo de negociação, com a utilização das variáveis, transformando-os em produto final.

Algumas variáveis envolvidas no sistema de negociação do ganha-ganha são:

Diferenças individuais: são originarias das características pessoais do negociador, o modo como lida com tensões e problemas, de se portar, velocidade da fala, seria como analisar o ambiente e as pessoas envolvidas neles e obter um timing de resposta proporcional ao que esta acontecendo. Lidar com essas divergências, antecipando-se a elas, pode se o diferencial de uma negociação bem sucedida;

Valores pessoais: são características pessoais e intrínsecas do negociador, envolvendo sua cultura, forma de criação, ética;

Interesses comuns: são os interesses dos negociadores em obterem ganhos em conjunto;

Relacionamento humano: constante presença na negociação, pois somente por meio do relacionamento entre os negociadores é que se iniciara e se concluirá a negociação;

Participação no processo: é estar na negociação para obter ganhos para ambos os lados, benefícios comuns. Nesta característica é importante estar preparado, escolhendo princípios