TEMAS DE NEGOCIACAO

ETAPA 1

Passo 1

Tema Negociação:

O que é negociação?

Negociação termo nascido no latim que vem de negocium, palavra formada da junção de dois termos distintos, Nec e ocium cujo significado é atividade difícil e trabalhosa, mas no nosso português tem o significado; de acordo ou entendimento bi ou multilateral.

A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um recém nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia.Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta.Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexíveis ou inflexíveis, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua vontade.

Diante de tais conceitos já supracitados acima apresentaremos outros conceitos de diversos autores sobre o tema já mencionado.

De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC):

“Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.”

Para Steele, Murphy e Russill (1991):

“Os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios””.

Para SEBENIUS E LAX, 1987: ”Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo.

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.

A negociação e ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativa envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.

Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do Negociador.”