GESTÃO DO CONHECIMENTO DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA

UNIDADE OSASCO

ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

GESTÃO DO CONHECIMENTO

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

ALCIENE RIOS MACHADO                RA: 2841226333

EDSON ARCANJO DA COSTA                RA: 2833319554

FRANCISCO LUZ E SILVA                        RA: 2840290595

MÁRCIA FABÍOLA S. SOUZA                RA: 2848239583

SIDNEY DOS SANTOS SOUZA                RA: 2835153508

   1° BIMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

TUTOR: LUCIANE JAQUES

OSASCO

2015

Introdução:

A arte de negociar, juntamente dom a capacidade de influenciar e o relacionamento são diferenciais competitivos que as empresas buscam todos os dias em seus profissionais. O comportamento dos profissionais dentro das organizações está ligado diretamente a sua capacidade de se relacionar e de solucionar problemas e conflitos a partir de uma visão do todo para satisfazer uma determinada necessidade. É comum as empresas enfrentarem negociações onde somente uma das partes tende a ser beneficiada e a ética fica totalmente fora da negociação nestes casos.

Este trabalho tem por objetivo apresentar uma proposta de negociação entre a gravadora Áudio Records e a associação de moradores do bairro Vita Ville da cidade de Holambra, levando em consideração tanto o comportamento da organização perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto ao comportamento dos moradores do bairro frente ás mudanças que estarão sendo propostas, para que prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças e melhorias.

Faremos um mapeamento do perfil dos negociadores de todas as partes envolvidas; bem como das habilidades essenciais dos negociadores, e um planejamento do objetivo da gravadora e os argumentos que serão utilizados perante as possíveis situações de dificuldades e conflitos encontrados durante o processo de negociação.

Também será visto a cultura organizacional da empresa, verificando as variáveis que podem afetar o desempenho dos colaboradores em relação ao resultado da negociação.

Será apresentado um relatório final com as propostas das partes envolvidas nesta negociação e que estas possam beneficiar tanto a gravadora quanto a associação de moradores.

 Mapeamento do Perfil dos Oponentes: Associação de Moradores X Gravadora.

 

Perfil do Negociador – Associação de Moradores do Bairro Vita Valle:

• Negociador: Sr. Carlos Henrique.
• Formação: Administrador Aposentado.
• Objetivo: Impedir a construção da Gravadora.
• Alegação: A perturbação da ordem pública por ser uma pequena cidade.
• Argumentos: Barulho, Segurança e Infra-estruturar (trânsito).
• Informações Relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.      
• Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.        

Perfil do Negociador – Gravadora Áudio Records:

• Negociador: Sr. Jorge Andrade.
• Formação: Gerente de Negócios, com experiência em negociar em meio a conflitos.
• Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
• Alegação: Que o progresso é inevitável.
• Estímulos a Negociação: Poderá contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos. 

Habilidades Essenciais dos Negociadores Segundo Modelo Jung.  

Sr. Jorge Andrade (Gravadora Áudio Records):

• Estilo: Amigável.
• Características: A gravadora usará de confiança para ter um relacionamento cooperativo e simpático com a Associação de Moradores, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.
• Táticas: Uso da cordialidade e paciência na negociação junto à Gravadora, além de manter um bom relacionamento com os colaboradores e a utilização na negociação das varáveis tempo, poder e informação.      

Sr. Carlos Henrique (Associação de Moradores do bairro Vita Ville):

• Estilo: Restritivo.
• Características: Não cooperativos, agem de acordo com seus próprios interesses sem levar em consideração as necessidades da gravadora, querem somente impor uma situação que lhe seja favorável.
• Táticas: Pressionar e intimidar a gravadora, para que se sinta incomodada e desconfortável, até ceder às exigências ou abandonar a negociação.      

Análise da Situação e Planejamento:

A gravadora recebeu uma notificação da Prefeitura, dizendo que apesar da aprovação da instalação da gravadora no bairro pela Secretaria de Obras, houve um manifesto da associação de moradores do bairro através de seu representante, o Sr. Carlos Henrique contrário a instalação da Gravadora, pelos motivos abaixo:

• O barulho irá incomodar a tranqüilidade do bairro e conseqüentemente de seus moradores que é constituída de pessoas da terceira idade.
• A estrutura do bairro não comportará o trânsito intenso.
• A segurança do bairro será prejudicada, pela grande movimentação de pessoas no bairro.

A Prefeitura solicitou a apresentação de uma proposta de negociação da gravadora para se chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias com uma reunião prévia em vinte dias.

Analisando a situação a gravadora irá insistir em manter o local das instalações, pois pelos estudos realizados, haverá um ganho em relação a custos, logística e ambientação ideal para sede da empresa.

A gravadora quer manter uma relação amigável com os moradores do bairro, baseada na confiança e no relacionamento simpático, e assim chegar a um consenso, por isso fará algumas propostas com relação à infra-estrutura do local, uma vez que o bairro tem apenas cinco anos de formação na cidade e ainda necessita de melhorias em algumas áreas tais como iluminação, sinalização e viabilização de retornos.

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