TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, GESTÃO DO CONHECIMENTO E DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

SUMÁRIO

Introdução...................................................................................................3

1. Mapeamento dos Perfis...............................................................................4

1.1 A gravadora, aqui representada pelo Srº. Jorge Andrade.

1.2 A Associação, aqui representada pelo Srº Carlos Henrique.

2. Mapeamento de habilidades dos negociadores...........................................5

2.1 A gravadora, aqui representada pelo Srº Jorge Andrade

2.2 A associação, aqui representada pelo Srº Carlos Henrique

3. Principais pontos da negociação.................................................................7

3.1 Análise da Situação.

3.2 Planejamento, objetivos, estratégias e argumentos

4. Desempenho dos colaboradores da gravadora............................................9

5. Feedback.....................................................................................................10

6. Planejamento...............................................................................................11

7. Conclusão....................................................................................................12

8. Bibliografia..................................................................................................13

Introdução

Neste desafio profissional iremos analisar, planejar, e buscar a melhor forma de comunicação, através da negociação sistêmica, para resolver um conflito de interesses entre uma conceituada gravadora e os moradores do bairro.

1-Mapeamento dos perfis

Para alcançar o objetivo que é instalar a gravadora no bairro desta cidade do interior, se faz necessário o detalhamento do planejamento da negociação que inicia com o mapeamento dos perfis de cada um dos negociadores de ambas as partes.

1.1-A gravadora, aqui representada pelo Srº Jorge Andrade.

Srº Jorge Andrades, gerente de negociação e porta voz do CEO da gravadora, é um estrategista de negócios e tem experiência em negociar em meio a conflitos, seu objetivo principal é obter a liberação do empreendedorismo e instalar a gravadora no bairro. Alega que o progresso é inevitável e crê que a instalação da gravadora contribuirá para o desenvolvimento do bairro.

1.2-A associação de bairro, aqui representada pelo Srº Carlos Henrique.

O Srº Carlos Henrique, que é formado em administração no momento é o líder da associação de moradores de seu bairro numa cidade do interior de São Paulo, tem como objetivo impedir a instalação da gravadora no bairro. Sua alegação é de que a gravadora irá perturbar a ordem pública.

Representante de um público conservador e questionador formado em sua maioria por pessoas da terceira idade, que tem como estímulo a ideia de que o bairro não necessita deste empreendimento.

2.-Mapeamento de habilidade dos negociadores.

Em uma negociação, é importante conseguir identificar as características psicológicas das pessoas com as quais se está negociando, a fim de se tornar um profissional mais bem preparado para compreender o surgimento dos conflitos, a forma provável das pessoas reagirem a eles, bem como identificar as táticas a serem utilizadas para a situação corriqueira da negociação. Nesse sentindo, reconhecendo o estilo de negociar da outra parte, torna-se possível prever ações e reações de comportamento, pois, normalmente, os negociadores têm um estilo predominante e um estilo secundário, no mínimo.

A abordagem de mapeamento que iremos usar será o “Modelo de Jung”, relativo ao estilo, características e táticas a serem usadas na negociação.

2.1-A gravadora, aqui representada pelo Srº Jorge Andrade

O Srº Jorge Andrade por ser experiente em negociação com conflitos. Adota para essa negociação um perfil confrontador, pois combina controle do processo com a confiança no outro, trabalhando em cooperação e colaboração com a associação. Como tática define limites para ambas às partes e obstrui itens desnecessários a negociação. Utiliza a tática dos limites reais.

Estilo Característica Táticas

Confrontador 1.Equidade

2.Cooperativo

3.Contestador 1.Define Limites

2.Obstrui itens desnecessários

3.Utiliza limites reais.

2.2-A associação de bairro, aqui representada pelo Srº Carlos Henrique.

O Srº Carlos Henrique, líder da associação adota para a negociação o perfil restritivo, combinando controle e desconsideração com a gravadora, agindo conforme o seu próprio interesse. Sua tática é usar um representante para ganhar tempo enquanto analisa seu oponente sem revelar sua posição, preocupado em rebaixar a gravadora com a afirmação de que são desnecessárias, descrevendo-a com opiniões inferiores e negativas.

Estilo Características Táticas

Restritivo 1.Controlador

2.Age de acordo com seus interesses

3.Pouco coorperativo 1.Analisa o oponente sem revelar sua posição.

2.Rebaixa o oponente

3.Descreve negativamente o outro.

3.-