VENDAS DE PREÇOS DE TREINAMENTO

FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA

Júlio César Zanluca

Toda empresa, seja industrial, comercial ou de serviços, precisa determinar, com precisão, seus preços de venda, sob pena de perder mercados (por praticar preços acima da concorrência) ou sofrer prejuízos pela venda de seus produtos, mercadorias e serviços abaixo do custo.

Basicamente, a formação do preço de venda pode ser simplificada pela equação Custo + Lucro + Despesas Variáveis = Preço de Venda.

A apuração dos custos se faz pelos próprios elementos da contabilidade, com auxílio de informações extra-contábeis, como controles de estoques, rateios de custos indiretos, horas de produção, etc.

Desta forma, a contabilidade de custos pode ser definida como um conjunto de registros específicos, baseados em escrituração regular (contábil) e apoiada por elementos de suporte (planilhas, rateios, cálculos, controles) utilizados para identificar, mensurar e informar os custos das vendas de produtos, mercadorias e serviços.

As despesas administrativas, apesar de não serem registradas, habitualmente, como custos contábeis, precisam ser mensuradas e acrescentadas à planilha de custos, para a correta formação do preço, pois se tratam de encargos necessários e que devem ser remunerados pelas vendas.

Quanto ao lucro, convém ressaltar que este pode ser fixado por produto, por hora de serviço ou atividade, ou ainda em termos de percentual sobre as vendas.

As despesas variáveis compreendem, entre outras: fretes sobre vendas, comissões, encargos financeiros para suporte do prazo de recebimento das faturas e tributos sobre vendas.

Somados todos os itens se determinará o preço. Este precisa ser avaliado, comparado, analisado, equalizado com os preços da concorrência. Se está mais alto que esta, uma avaliação precisa ser feita, questionando-se:

- há excesso de custos industriais, mercadológicos ou de outras ordens, que estão sobrecarregando o preço?

- a formação do preço de venda está correta, em todas as etapas?

- os tributos estão aplicados de forma correta na planilha?

- a margem de lucro é compatível com a linha de produtos e o risco empresarial?

Em outra situação, a apuração de preços muito abaixo da concorrência levam à necessidade do administrador a indagar:

- foram somados todos os custos reais, efetivos, dos processos, matérias primas, embalagens e outros itens na formação do preço?

- os custos aplicados são os de reposição?

- a margem de lucro remunera adequadamente o capital empregado?

- foram incluídos os custos financeiros para financiamento ao cliente na venda a prazo?

- todos os tributos, comissões