ORIENTAÇÕES PARA A PREPARAÇÃO PARA A NEGOCIAÇÃO DA SAÚDE TALKS

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM

LOGÍSTICA

1º SEMESTRE

ALESSANDRA AP. BONFIM MARITERRA RA 6581307769

ÉRICA C. JACINTO DE SOUZA RA 6573290841

ADILSON ANTÔNIO PRAXEDES RA 6574295228

CÁSSIO AKIO TANAKA RA 6579315061

PROJETO MULTIDISCIPLINAR DE AUTOAPRENDIZAGEM I

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR-TUTOR EAD: ANA CLAUDIA HABERLAN

JUNDIAÍ - SP

2013

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO

2. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

3. DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

4. COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO

5. QUE HABILIDADES SÃO ESSENCIAIS?

6. QUAL É O PAPEL DO NEGOCIADOR NESTE PROCESSO?

7. QUADRO DE NEGOCIADORES E SEUS ESTILOS

8. FILME – UMA MULHER DE TALENTO

• Planejamento de negócios

• Conduta ética

• Conduta antiética

9. CONSIDERAÇÕES FINAIS

10. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

INTRODUÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.

BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008.

A negociação existe em nosso interior desde que nascemos. Quando bebês, choramos para sermos amamentados; quando queremos um brinquedo, pedimos, imploramos, fazemos qualquer coisa para que nossos pais comprem aquilo que desejamos, apesar de nem sempre dar certo; na adolescência, quando saímos para os bailes, nossos pais nos pedem para que não chegarmos muito tarde e estipulam o horário de retorno, ou então, quando queremos divertir com algo de nosso interesse como, jogar bola, namorar, por exemplo, nos pedem que façamos primeiro os deveres de casa e depois a diversão; ao chegarmos na fase adulta, somos bombardeados com tantas negociações quase sempre nas compras de algo onde o preço é um pouco alto, pedimos desconto, perguntamos sobre as condições de pagamentos, o prazo de entrega, etc.

Nas negociações empresariais não difere muito com nosso cotidiano. Choramos por um preço melhor, discutimos qual seria a atitude correta a ser tomada com nossos colegas, procuramos sempre conhecer a outra parte a fim de estabelecer metas e planejar, e sempre determinar horários e lugares para que a negociação possa ter um final positivo para ambas as partes.

Embora muitas pessoas desconheçam essa prática, a negociação sempre fez e fará parte de nossas vidas, seja em casa com os familiares, no trabalho com nossos colegas, supervisores, gerentes e até com terceiros, e na rua com vizinhos, comerciantes e todas as pessoas que mantemos convivência.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

a) Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa?

O chefe não aceitou sua proposta? Respire fundo. Não implore. Não exija. Não banque o coitadinho. Não perca a compostura.

b) Qual seria a sua reação?

Tenha um plano “B”. Ou seja, não comece a negociação apenas tendo em vista um aumento salarial. Pense em alternativas para seu crescimento dentro da empresa, como uma faculdade, MBA, ou treinamento.

c) Como administraria a situação?

Antes de entrar na sala do superior, assuma a postura de condutor da conversa. Seja claro e assertivo. “Antes de fazer a demanda, estruture a expectativa da chefia para criar um espaço de negociação”.

d) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

Inicie a conversa explicando quais as suas expectativas com relação à empresa e mostre como isso se insere no contexto de mercado. Depois faça uma avaliação do seu desempenho na companhia, o que tem aprendido e como pretende crescer. Por fim, mostre a proposta de maneira objetiva.

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Nós passamos cerca de 90% de nossas vidas negociando, seja num ambiente familiar, nas ruas, no trabalho, etc.

Por ser uma prática usada desde os primórdios da humanidade, existem várias definições de negociação elaboradas por muitos autores com intuito diferentes.

Algumas definições de negociação de autores mais recentes:

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão". (Cohen, 1980)

• "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes". (Nierenberg, 1981)

• "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".

• "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras".

• "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa". (Sparks, 1992)

• "Negociação é o processo