Unidade Curricular: Negociação e Técnicas de Vendas

[pic 1]Instituto Politécnico de Leiria – Escola Superior de Tecnologia e Gestão

CET em Técnicas de Gestão e Comércio Internacional 2014/16

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Luís Carlos Ferreira Costa, nº. 7140119

Unidade Curricular: Negociação e Técnicas de Vendas

Professor: António Pedrosa

Leiria, 6 de Janeiro de 2016

Reciprocidade

        No ano passado fui de férias à República Dominicana e deparei-me com uma técnica de vendas que ainda nunca tinha visto com tanta intensidade. Lá os comerciantes oferecem, de uma forma imensamente simpática, brindes a quem vai a passar na rua, pedindo depois que entrem na sua loja apenas para ver os seus produtos.

[pic 3]        O que estes comerciantes fazem não é mais nem menos que usar o sentimento de culpa dos turistas. Ou seja, os turistas ao receberem um brinde e serem tão bem tratados vão-se sentir obrigados a comprar algo, por muito pouco que seja.

        O que eu fiz, tal como alguns outros turistas, foi recusar o brinde. Como eles insistiam nessa oferta, eu acabava por entra na loja mas não comprava nada. Enquanto eu e alguns outros turistas fazíamos isso, muitos outros não conseguiam e acabavam por fazer compras, muitas vezes com sentimento de obrigação.

Consistência

        É muito habitual existirem clubes de snooker que tenham cartões que, na posse do cliente, têm 20% de desconto em todo o consumo efetuado. Para obter o cartão, o cliente tem que pagar um valor mensal, sendo que para este caso vamos supor que são 5€. Vendo isto cliente terá que pensar se irá compensar alugar o cartão, se habitualmente faz consumos que o justifiquem.

Esta é uma boa técnica utilizada pelas empresas de forma a garantirem um pagamento periódico por parte dos clientes, mesmo que estes não façam qualquer tipo de consumo.

Autoridade

Este princípio de persuasão tem sido muito utilizado em publicidades relativas a produtos dentífricos, mas também, por exemplo, em produtos naturais para o colesterol, para o envelhecimento da pele, etc. Muitas pessoas na hora de comprar uma pasta dentífrica têm dificuldades em escolher. Isto porque o leque de oferta é imenso e com preços de todo o tipo. O que geralmente acontece é optar por uma pasta mais barata, escolher a que usamos habitualmente e gostamos ou até, comprar uma pasta que costuma ser cara mas está em promoção.

[pic 4]A marca Colgate utiliza muito o princípio da autoridade nas suas publicidades televisivas, tendo sempre uma personagem a fazer-se passar por dentista, dizendo que aquele é o melhor dentífrico e explicando porquê. Para além disso, a Colgate afirma em todas as suas publicidades que é a marca de eleição da maioria dos dentistas.

Resumindo, neste tipo de publicidades as pessoas vêm alguém “que sabe do que fala” e tem conhecimento para isso, sentindo-se tentadas a comprar o produto. Se vemos um “dentista” a dizer que aquele produto é realmente bom é claro que somo influenciados a comprá-lo.

        Mas então o que fazer quando se está em frente a toda aquela oferta de pastas dentífricas? Qual Comprar? Na minha opinião devemos optar por comprar o produto mais adequado a nós. Não falo só no preço porque nem todos somos iguais e nem todos poemos gostar do mesmo produto. O importante será comprar a pasta que mais gostamos. Para saber qual é essa pasta podemos perguntar a amigos ou familiares a que nos aconselham e depois é só testar e encontrar a melhor.

        Aqui o importante será não nos deixarmos influenciar pelas personagens fictícias que aparecem nos anúncios. Temos que ter a noção que o homem que está no televisor a dizer aquelas coisas todas, muito provavelmente não é médico, por isso é importante que pensemos por nós próprios na hora de comprar, sejam pastas dentífricas ou não.

 

Validação Social

Vamos imaginar que sou um vendedor de uma empresa que vende azulejos para casas. Um cliente dirige-se à minha loja para comprar um tipo de azulejo para a sua cozinha e está indeciso na escolha de um tipo de azulejo que custa 5€/m2 (A) e outro no valor de 10€/m2 (B). Pondo isto e sabendo que o cliente gosta igualmente dos dois azulejos, será sensato afirmar que muito provavelmente irá escolher o azulejo mais barato. Eu, como vendedor à comissão, tenho interesse em vender o produto mais caro logo irei fazer os possíveis para vender o azulejo B.