O BANCO NACIONAL BRASILEIRO – BNB

TRABALHO DE NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

BANCO NACIONAL BRASILEIRO – BNB

Carlos Alberto é funcionário de um grande Banco que possui agências em todo território nacional, figurando entre os cinco maiores do Brasil em ativos e mais de 50 mil funcionários. A agência na qual Carlos Alberto trabalha fica na cidade de Bauru considerada de pequeno porte pelo BNB.

Ele trabalha no Banco há 7 anos, iniciando sua carreira como Caixa e rapidamente foi promovido ao cargo de Subgerente, um cargo abaixo da Gerência.

Recentemente, surgiu uma ótima oportunidade de dar um upgrade na carreira, uma vaga de Gerente numa outra agência da rede.

A agência em questão está localizada na cidade de Campinas, a cerca de 200 km de distância.

Embora ele tivesse que mudar de cidade, a oportunidade parece ser muito boa em termos financeiros, além de ser um grande desafio para a sua carreira, considerando que a agência de Campinas não vem apresentando bons resultados.

A agência em Campinas era considerada de médio porte, com um grande potencial de crescimento, quando comparada às agências de cidades equivalentes em outras regiões do Brasil.

Carlos Alberto aceitou a proposta, foi promovido e transferido para a agência de Campinas, assumindo o cargo de Gerente.

O modelo de atuação da empresa é ratificado com o estabelecimento de metas e incentivos, sugerindo um estilo de liderança desenvolvedora, que não admite comportamentos que promovam a exclusão, a submissão e o controle ideológico.

Nesse estilo de liderança, o comportamento do líder é percebido como decorrente de valores profissionais éticos, justos e sociais, e suas ações permitem que todos à sua volta entendam que ele é guiado por estes valores.

O modelo de atuação da empresa é divulgado para todos os funcionários, em reuniões periódicas e também por meio digital (e-mail coorporativo).

As manifestações dos valores esperados no comportamento do líder impulsionam ações de:

1. Profissionalização e autodesenvolvimento permanentes;

2. Compartilhamento de conhecimentos;

3. Visão de negócios e valores do cliente;

4. Empreendedorismo com responsabilidade;

5. Valorização dos resultados econômicos e sociais;

6. Ética nos relacionamentos;

7. Diálogo, participação e responsabilidade socioambiental.

No entanto, esse comportamento não é observado na agência de Campinas; muito pelo contrário, observa-se um número reduzido de funcionários trabalhando, gerando acúmulo de trabalho.

As mudanças constantes no quadro de funcionários (turnover) e no foco da empresa, além de ter ocasionado alguns problemas na condução da equipe, pela antiga gerência, trouxeram transtornos para o clima organizacional e dificuldades, tanto para o cumprimento das metas, como desenvolvimento dos colaboradores, refletindo no inexpressivo e deficitário resultado da agência, além da perda de clientes para a concorrência.

Enfim, muito trabalho a ser realizado para recuperar a imagem da agência na região.

Na primeira semana de trabalho já no novo cargo, Carlos Alberto percebeu que o clima não era nada bom, e recebeu diversas reclamações por parte dos colaboradores, dentre elas:

• Falta de reuniões periódicas de alinhamento;
• O líder de cada área, não incentiva a sua equipe para um trabalho em time, o que acaba provocando alguns conflitos;
• Não há reciclagem de treinamentos;
• Falha na comunicação entre os líderes e liderados;
• Falta divulgação dos treinamentos existentes;
• A empresa não disponibiliza tempo para realização desses cursos dentro do expediente;
• Muitos funcionários têm de fazer os cursos em casa em seu horário de folga;
• Falta de objetivos e metas por área e por funcionários;
• Principais líderes de áreas possuem perfis frio e hostil;
• Poder centralizado e autocrático;
• Falta de acompanhamento das atividades propostas pela gerência (follow-up);
• Falha na comunicação: os objetivos da diretoria não chegam aos funcionários;
• Desmotivação.

Carlos Alberto percebeu que muitos colaboradores estavam desatualizados e desmotivados, com visão unilateral (pensando somente em si e não na empresa) e negativismo aflorado.

E se não bastasse, um grupo de funcionários reivindicavam aumento de salários e horas extras. De fato, em pesquisas em agências de outros Bancos em Campinas, obteve a informação de que o salário médio é de R$ 4.500,00 e que os colaboradores do BNB estavam com salários defasados em 15%.

Com esse cenário, Carlos Alberto entendeu que deverá negociar muito com seus Diretores, Colaboradores e Clientes.

Um fator positivo, é que o BNB está apostando em seu potencial, porém ele não tem muito tempo para mostrar serviço.

Os erros cometidos até agora precisam ser corrigidos e a agência precisa melhorar o desempenho no curto prazo ou a mesma será encerrada.

A partir do pressuposto de que Carlos Alberto tem grandes habilidades de negociação e características de liderança, cabe a ele aplicá-los de forma prática e rápida para conquistar a confiança do time, mudar a imagem, tirar a agência do vermelho e voltar a ter lucro.

Nesse contexto, agora você assume o papel do Carlos Alberto e deve desenvolver um plano de ação e colocá-lo em prática imediatamente, sob o risco de perder o time caso demore demais.

Responda cada uma das perguntas, segundo o seu entendimento, sempre com base no que foi apresentado na disciplina:

1. Quais os pontos principais que devem ser negociados com a Diretoria e por quê?

Os pontos principais a serem negociados com a Diretoria são:

 Aumento Salário para ao menos igual ao salário dos funcionários de outro Bancos da região: Esse ponto motivará os funcionários e diminuirá o Turnover.

        

- Aumento no quadro de funcionários: Evitará acumulo de trabalho, com mais funcionários podemos realizar um rodizio para realização de treinamentos e diminuirá as horas extras

- Troca de Líderes com baixa performance: Injetar pessoas novas e com motivação para contagiar os liderados e pares.

- Negociar uma visita da Diretoria a agência para motivar os funcionários e deixá-los mais próximos da estratégia e valores do Banco, além de melhorar a comunicação com a Diretoria.

1. A preparação é fundamental no processo de negociação. Como você vai se preparar, para convencer a Diretoria a lhe apoiar?

Realizar uma análise da situação atual da empresa x projeção a curto prazo:

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