Resumo Como Chegar ao Sim com Você Mesmo

Aluno João Siemsen

Matéria EMA VI

Data: 24/10/2018

 Livro: Como chegar ao SIM com você mesmo

Autor: William Ury

Introdução

Qual é a melhor forma de negociar? Como resolver os conflitos que surgem naturalmente entre colegas e chefes, cônjuges e parceiros, cliente e consumidores, filhos e familiares ou em qualquer outra interação social? Como conseguir o que realmente queremos e, ao mesmo tempo, lidar com as necessidades de outras pessoas em nossa vida? O autor William Ury, que trabalha com essas questões a 35 anos afirma ser essa a pergunta mais difícil de resolver. Após anos trabalhando em obras que fossem capazes de demonstrar ao público a melhor maneira de negociar ou solucionar conflitos, William decidiu realizar essa obra dedicada a negociação ao que ele considera ser os nossos maiores oponentes em uma negociação, nós mesmos. De acordo com o autor, “negociamos não só para chegar a um acordo, mas também para conseguir o que queremos” e que o grande problema está  na mentalidade hostil de que apenas uma das partes sairá vitoriosa da negociação, de que o outro lado tire proveito da situação, explorando-nos. Essa mentalidade tem como consequência levar ambas as partes a terminarem a negociação ficando com menos. O autor defende que o processo de transformação pessoal de oponente em aliado em uma negociação é o processo que ele define como “chegar ao sim com você mesmo”

Os seis passos desafiadores

William ury afirma ter passada toda sua vida tentado compreender o que o impedia  de conseguir o que realmente almejamos e o que nos ajuda a satisfazer as nossas necessidades e também chegar ao sim com os outros. Durante essa busca o autor desenvolveu um método de seis passos. Cada um deles com um desafio pessoal específico.

1 – Coloque-se no seu lugar

A pessoa deve ouvir com empatia suas necessidades básicas, do mesmo modo que faria com um cliente ou um parceiro valioso

2- Desenvolva a sua Batna interior

Em Suma, trata-se de não julgar a culpa nos outros pelos seus problemas. O desafio é tornar-se responsável por sua vida.

3 - Reenquadre seu panorama

Crie a sua própria fonte de satisfação independentes e autossuficientes. E dessa forma pensar que a vida está do seu lado, mesmo quando ela parece hostil.

4-Mantenha-se no presente

Esquecer o passado para melhorar o futuro

5- Respeite os outros

Surpreenda o outro com respeito e inclusão, mesmo que se trate de pessoas difíceis e que te tratem mal.

6 – Saiba dar e receber

Mudar o pensamento de Perde-Perde para o pensamento de ganha-ganha. Não ter medo de que a outra parte também alcance o seu objetivo.

Esses passos formam juntos o que o autor define com o método do sim interior. Portanto, foi explicando cada um desses conceitos, através de exemplos, citações e conclusões que o autor resolveu lecionar aos seus “alunos” através de sua obra

Capitulo 1 -Coloque-se no seu lugar

No primeiro capítulo do livro o autor narra a história do empresário Abílio Diniz, famoso empresário dono do grupo Pão de açúcar. Em uma disputa sobre o controle da sua empresa Abílio e sua família sofriam muito. Todo o processo ganhou a página dos grandes jornais e Abílio se sentia frustrado e confuso. No final das contas, o autor conclui que Abílio era seu próprio inimigo naquela negociação, pois ele não sabia o que queria e nem quais eram as suas prioridades. Abílio lutava apenas para que a parte contrária não obtivesse sucesso em sua investida.

O autor conclui através do episódio que sempre vamos buscar nossa felicidade. Mas nem sempre temos com clareza a definição do que buscamos.

O autor afirma também ser uma técnica muito comum a tentativa de observação do problema pela perspectiva do oponente e que, por outro lado, não se pensa muito na possibilidade de se colocar em seu lugar durante a negociação, por que afinal, nós já não estamos em nosso próprio lugar? O autor propõe em casos como o de Abílio que a pessoa tome três iniciativas que podem ser úteis. Primeiro, procurar se distanciar de si mesmo como se estivesse, nas palavras do autor, em um camarote. Segundo, ouça com empatia seus sentimentos mais recônditos, mais íntimos, para interpretar o que eles realmente dizem. Terceiro, mergulhe ainda mais no seu interior e descubra quais são suas necessidades mais fundamentais. William define o camarote como o lugar de nossa mente onde podemos olhar para as coisas de uma maneira ampla e livre do calor da situação de modo a poder tomar as decisões acertadas. Em certo ponto ele se utiliza o exemplo de um espectador de uma peça de teatro para exemplificar a situação.

‘O autor relata também a história de Charlotte uma mulher que se sentia frustrada por não conseguir transmitir calma e confiança a seu filho lidando com situações de desobediência. A história da mãe é utilizada como um exemplo de como é difícil resistir a tentação de reagir e como a prática de observar a si mesmo pode nos ajudar a fazer melhores escolhas e que a base do domínio de si mesmo é a auto-observação.

Em suma o capitulo demonstra que se você se aceita e procura prestar a tenção as suas necessidades, torna-se mais autoconfiante e, portanto, mais propenso a resolver problemas. Quando você se aceita e procura prestar atenção as suas necessidades, torna-se mais autoconfiante e, portanto, mais propenso a resolver problemas.

Capitulo 2 - Desenvolva a sua BATNA interior

BATNA – Best alternative to a negotiated agreement

Esse capítulo trata de um problema muito comum que é o caminho natural que o ser humano faz de se botar em posição de vítima, de inocente, como se alguém fosse culpado pelos nossos problemas e não nós mesmos. É como se a todo momento que a gente tiver um problema a gente se põe em um papel de prejudicado. O autor afirma que dessa forma abrimos mão de nosso poder de influenciar a situação para melhor, isso acaba fazendo com que a gente dê ainda mais poder a quem está do outro lado. O papel que assumimos de injustiçado, entre diversas outras consequências negativas faz com que as pessoas não consigam assumir a responsabilidade por problemas de sua vida e de seus relacionamentos.

Importante destaca que o problema causado por outros acontecem, muitas vezes de fatos eles serão causados por forças alheias a você. Contudo essas falhas pertencem aos outros e tudo que você poderá fazer é escolher como irá reagir a elas. Em suma, o que deve ser feito é assumir a responsabilidade por sua vida e olhar para o futuro buscando soluções sempre. Jamais devemos nos perder no “jogo da culpa.”

Como exemplo de superação do problema de culpa, o autor usa o exemplo da empresa que produz o remédio Tylenol, que por uma falha em sua produção acabou por envenenar e levar a óbito seis adultos e uma criança causando. Ninguém sabia quem de fato havia manipulado o produto e injetado ou derrubado veneno nas capsulas. Contudo os donos da empresa se recusaram a escolher o caminho mais difícil e dispuseram-se a trocar todas as capsulas de Tylenol e recolheram todos os produtos que já se encontravam nas prateleiras de todas as lojas do país. Estima-se que a decisão dos executivos em trazer o problema para sí tenha custado à empresa 100 milhões de dólares em prejuízo. Entretanto, após o produto voltar ao mercado alguns meses depois com uma embalagem resistente a manipulações o produto alcançou um número excelente de venda e se encontra no mercado até hoje. A decisão de encarar o problema de frente se tentar se isentar da responsabilidade foi considerado providencial para que as pessoas voltassem a ter confiança na marca.