CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

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CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

TEOBALBO BENTO VIEIRA – RA 2854163088
CLEIDIANE SANTOS MORAES VIEIRA – RA 2856163088

ALCIONE RIBEIRO MARTINS – RA 1708123105

SAVIO PEREIRA DA SILVA – RA 1709118290

ZAQUEU CORREIA DE CARVALHO – RA 2848129948

ÂNGELO PAULO SILVA GOMES – RA 2854992424

LIDIA SOUZA DE JESUS – RA 1709953852

DESAFIO PROFISSIONAL

1. COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
2. TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PALMAS – TO, ABRIL/2015.

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DESAFIO PROFISSIONAL

1. COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
2. TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Desafio profissional apresentado à Faculdade Anhanguera como atividade complementar avaliativa das disciplinas de Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação do Curso Superior de Tecnologia em Gestão Pública 2015/01.

PALMAS – TO, ABRIL/2015.

INTRODUÇÃO

Tanto nas relações mais simples quanto em complexas convivências, a todo o momentoestamos realizando negociações. Às vezes para conseguir algo, outras para evitar que aconteçam situações indesejadas. Em casa, no trabalho, no transito, na escola, na academia, enfim, para que consigamos uma convivência harmônica precisamos exigir comportamentos ou coisas ao passo que concedemos uma contrapartida. O resultado disso, por mais que não pareça, é o que chamamos de negócio.

Atualmente, e a cada vez mais, essas negociações ocorrem de maneira mais intensa, uma vez que a cada dia conseguimos nos comunicar com mais pessoas ao mesmo tempo. O avanço da tecnologia e, consequentemente, das comunicações nos proporciona uma interatividade constante e intensa com pessoas, grupos, empresas, instituições e outras entidades que se possa imaginar. Quanto mais conhecermos sobre os anseios dessas entidades com quem nos comunicamos, maior será a nossa chance de sucesso nas negociações que fizermos com elas.

De acordo com BEHR (1998), negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e anatômicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

Segundo Kassem Sayed (2003) “um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas com os resultados atingidos”.

Dessa forma, podemos atribuir ao conceito de sucesso em uma negociação, o fato de, ao final, todas as partes envolvidas estarem satisfeitas e terem alcançado seus anseios de maneira plena.

Os representantes de cada parte envolvida na negociação é o que chamamos de negociadores e para que se tenha facilidade na condução de uma negociação faz-se necessário conhecer, além dos anseios e da outra parte, o perfil do negociador que a representa.

A negociação que será registrada neste documento trata-se da gestão de um impasse ocorrido entre os moradores de um bairro e uma gravadora que deseja se instalar naquele bairro. Dessa forma, de maneira sistêmica pretende-se expor os passos desta negociação, desde o conhecimento do perfil de cada parte envolvida na negociação, até o desfecho da operação.

A negociação será apresentada em 06 (seis) passos definidos objetivamente que são:

• Passo 01 – Mapeamento do perfil dos oponentes: Associação dos moradores X Gravadora;
• Passo 02 – Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores segundo modelo JUNG;
• Passo 03 – Proposta estabelecida pelo senhor Jorge Andrade – Gravadora;
• Passo 04 – Cultura e Clima organizacional da gravadora;
• Passo 05 – Prévia da reunião e feedback;
• Passo 06 – Planejamento da proposta de negociação de ambas as partes.

PASSO 01 - Mapeamento do perfil dos oponentes: Associação dos moradores X Gravadora.

1. ASSOCIAÇÃO DE MORADORES DO BAIRRO

1. Líder: Carlos Henrique;
2. Formação: Administrador;
3. Objetivo: Impedir a instalação da gravadora naquele bairro;
4. Alegação: Perturbação do sossego e da ordem públicos;
5. Argumentos: O funcionamento da gravadora produzirá excesso de ruídos; A segurança no bairro ficará comprometida; A gravadora constitui um polo gerador de tráfego e a infraestrutura do bairro não comportaria o fluxo de veículos.
6. Informações relevantes: O público daquele bairro é conservador e questionador, que preza a tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de terceira idade;
7. Estímulos à negociação: Têm a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

1. A GRAVADORA

1. Líder: Jorge Andrade;
2. Formação: Estrategista de negócios / experiência em negociar em meio a conflitos;
3. Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora naquele bairro;
4. Alegação: O progresso é inevitável;
5. Estímulos à negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

PASSO 02 – Mapeamento das habilidades essenciais dos negociadores segundo modelo JUNG

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar, nos outros indivíduos com os quais se relaciona. 

• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. 
• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. 
• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

Nesse contexto podemos afirmar que o perfil em que se classifica cada uma das partes envolvidas na negociação Gravadora x Associação de moradores é o que segue:

1- Carlos Henrique – representante da associação de moradores: pela forma que se posicionou na primeira reunião, observa-se que o senhor Jorge Henrique possui um estilorestritivo, pois sua proposta é que a gravadora procure outro lugar para se instalar, colocando suas intensões acima de tudo e de maneira restrita e inflexível. Sua tática, também restritiva enfatiza as más qualidades do oponente com o intuito de enfraquecê-lo.