ANÁLISE DE CASES LIVRO: O SABOR DA QUALIDADE

O SABOR DA QUALIDADE

O livro conta um case enriquecedor que mostra exatamente como o conhecimento no produto e a excelência no serviço podem aumentar as vendas significamente. Pet era gerente da fábrica de sorvetes Dairy Cream, empresa que estava passando muitas dificuldades por não conseguir vender seus sorvetes que era de ótima qualidade. Pet trabalhava na empresa a anos, mas mesmo assim não conhecia seu produto perfeitamente.

A falta de venda deixava Pet cada vez mais triste e o diretor da empresa mais preocupado com a situação. Em um dia, o diretor da Dairy Cream deu a Pet um prazo para que fizesse com que as vendas aumentassem ou todos seriam demitidos. Com isso Pet arregaçou as mangas e foi pessoalmente tentar fazer esta venda. Logo ele pensou na rede da Natural Foods (grande rede de Supermercado), pois se conseguisse a venda lá, já batiam a meta e não haveria demissões. Quando chegou na empresa prospectada, ele percebeu que lá havia uma estrutura de dar inveja a qualquer empresa e também descobriu que, Mike, seu vizinho de infância se tornou vice presidente da Natural Foods. Pet conta que trabalha com um produto que na visão dele é maravilhoso e não entende porque não conseguem vender para Natural Foods. Mike começou a fazer perguntas sobre o seu produto, até lhe dizer que a qualidade não é tudo, precisa de algo mais. Por exemplo: saber o que os clientes necessitam fazer pesquisa, ter um diferencial para oferecer para Natural Foods e com isso buscar a aceitação da clientela.

Pet, sem conseguir fechar a venda novamente, pede para que Mike o ajude a fazer com que a Dairy Cream aumente suas vendas para não perder seu emprego, Mike aceita ajudá-lo e logo lhe dá as primeiras dicas dizendo como a Natural Foods obtém o sucesso, sendo elas:

o Motivar a equipe;

o Atendimento diferenciado;

o Loja com ambiente diferenciado (experiência única);

o Ouvir os clientes;

o Melhorar processos para o produto/serviço melhorar.

Com essas dicas, Pet retorna a Dairy Cream disposto a colocar tudo que aprendeu em ação.

Entender seus colaboradores (diálogo interno)

Ao voltar para a Dairy Cream , Pet marca uma reunião com os colaboradores, e de cara abre o jogo dizendo a todos a real situação que a empresa se encontra e se os resultados não melhorarem todos estarão desempregados. Todos entendem o recado e dispões a fazer com que a empresa de a volta por cima. Pet pede a todos, sugestões de melhorias e o que necessitam para que o processo seja melhorado e que as tarefas sejam executadas da melhor forma possível.

Repassar melhorias para o diretor

Após sair da reunião, Pet procura o diretor da empresa para passar toda a informação que havia coletado com os seus funcionários. Além disso ele diz que necessita de dinheiro para fazer as mudanças e reformas necessárias. Ele consegue um valor necessário para comprar os materiais, mas não consegue valor para pagar os colaboradores para execução das melhorias. Porém como todos já estavam motivados com o discurso de mudança, todos se dispõem em fazer a mudança sem receber nada em troca.

Cuidar dos seus colaboradores

Com o discurso de Pet, logo todos vão entendendo as reais necessidades e o clima vai melhorando e com isso a qualidade dos produtos aumenta. Com essa conversa, Pet também entende que o Mike estava certo ao falar que toda empresa tem dois tipos de clientes, os externos e os internos, sendo que, os primeiros clientes são os que estão dentro da empresa. Se ele não cuidasse bem da sua equipe, não poderia esperar que ela se emprenhasse para oferecer um bom serviço aos clientes de fora da empresa.

Pesquisa com Clientes

Escute o que os clientes ou consumidores estão dizendo. Foi a partir dessa dica que o Pet e seus colaboradores decidiram realizar uma pesquisa de mercado com os clientes da Dairy Cream e com o tempo foi percebendo do que seus consumidores precisavam e viu que não basta ter qualidade no produto, é necessário ter um diferencial e esse diferencial parte de dentro da empresa.

Com todo o aprendizado, logo os resultados começaram a surtir efeito, as vendas quadriplicaram, pois agora possuíam uma equipe empenhada na execução dos processos, e com revisão de engenheiros e monitoramento constante das atividades. Com isso conseguiram inserir seus produtos na Natural Foods, as vendas cresceram gradativamente na rede.

Por fim, Pet que agora era diretor da empresa, começou a notar que as pessoas estavam não só comprando mais sorvetes da Dairy Cream nas lojas de conveniência