O TRABALHO FINAL NEGOCIAÇÃO

Prezado aluno:

Nesse documento, você encontrará as instruções para elaboração e entrega do trabalho individual da disciplina de Negociação e Administração de Conflitos, cuja nota terá peso 80% na composição da média final de avaliação individual da disciplina. A lista de exercícios de fixação corresponderá a 20%.

Por favor, observe as orientações a seguir, em especial sobre a data limite para entrega dos trabalhos.

Planejamento de uma Negociação Real

Desenvolva o planejamento de uma negociação típica de sua atividade profissional, ou relacionada a alguma situação pessoal. A negociação pode ser passada ou futura. Para isso, por favor, observe o seguinte roteiro:

1. O trabalho é INDIVIDUAL.

2. Descreva as PARTES envolvidas, o OBJETO e o CONTEXTO (POC), como parte da AVALIAÇÃO AMBIENTAL. Complemente a AVALIAÇÃO AMBIENTAL indicando informações sobre a situação problema (ou oportunidade) e os elementos condicionantes do contexto que sejam relevantes para a negociação – as “REGRAS DO JOGO” (estrutura, conjuntura de mercado, restrições, etc...). Faça uma avaliação sobre o BALANÇO RELATIVO DE PODER de cada uma das PARTES e também sobre os MACNAS (Melhor Alternativa para o Caso de Não Acordo).

3. Descreva os INTERESSES, substantivos e/ou relacionais, de cada uma das PARTES envolvidas e como esses interesses são traduzidos em OBJETIVOS, substantivos e/ou relacionais, para fins da negociação. Se esses OBJETIVOS forem representados por referências quantitativas, procure projetar os limites mínimos ou máximos aceitáveis, a condição ideal de acordo e ZOPA (Zona de Possível Acordo).

4. Prepare a AVALIAÇÃO QUALITATIVA utilizando o GUIA RESUMIDO DE PLANEJAMENTO QUALITATIVO (modelo disponível na próxima página).

5. O documento final deve conter no mínimo 6 e no máximo 10 páginas, incluindo o próprio guia de planejamento. O guia pode ser preenchido eletronicamente (arquivo word) ou à mão (nesse último caso deverá ser processado em scanner para gravação e envio). Qualquer que seja a opção, o guia de planejamento deve estar contido no corpo do trabalho. Por favor, não envie o guia de planejamento em arquivo separado.

6. O documento final deverá ser postado em formato MS Word ou PDF no ECLASS em até 10 dias corridos após o término da disciplina.

Um abraço e bom trabalho!

Marcelo

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GUIA RESUMIDO DE PLANEJAMENTO QUALITATIVO

FOCO NA IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES, OBJETIVOS, ARGUMENTOS E POSICIONAMENTOS ESTRATÉGICOS DAS PARTES

        

Parte A	Interesses(s) Motivo(s) / Porquê(s)?	Objetivo(s) O que quero/queremos obter?	Argumentos Moedas de troca com Valor para o outro.
[pic 1]			Obter informações adicionais.	Tempo (?)
Selecione Interesses, Objetivos e Argumentos principais e os transcreva para os espaços a seguir. Quantifique, mensure, tangibilize os Objetivos sempre que possível.
Identificação da parte A (Eu/Nós)	Interesses (s) Básico(s)	Objetivo Principal/Ideal      Objetivo(s) Limite(s) (Mínimo ou Máximo)	Argumentos Principais
Posicionamento Estratégico que pretendo adotar
Fugir Afastar(-se)	Amaciar Não Engajar	Barganhar Trocar	Integrar Negociar	Usar o Poder Pegar ou Largar
MACNA:
Parte B	Interesses(s) Motivo(s) / Porquê(s)?	Objetivo(s) O que quero/queremos obter?	Argumentos Moedas de troca com Valor para o outro.
[pic 2]			Obter informações adicionais.	Tempo (?)
Selecione Interesses, Objetivos e Argumentos principais e os transcreva para os espaços a seguir. Quantifique, mensure, tangibilize os Objetivos sempre que possível.
Identificação da parte B (Ele / Eles)	Interesses (s) Básico(s)	Objetivo Principal/Ideal      Objetivo(s) Limite(s) (Mínimo ou Máximo)	Argumentos Principais
Posicionamento Estratégico que provavelmente a outra parte adotará
Fugir Afastar(-se)	Amaciar Não Engajar	Barganhar Trocar	Integrar Negociar	Usar o Poder Pegar ou Largar
MACNA:

        MACNA = Melhor Alternativa para o Caso de Não-Acordo.