NEGOCIACAO

Pergunta 1

Você está comprando um carro em uma loja e não conhece o vendedor, além do que é provável que

não o encontre depois. Você está comprando o carro de um vizinho: a preocupação com orelacionamento já tem certa importância. Você está comprando o carro do seu pai e, provavelmente, o

relacionamento importa mais do que o resultado dessa negociação. São situações bem diferentes, com

umfoco central comum, muito embora algumas pessoas tratem-nas da mesma forma. Qual das

alternativas evidencia um princípio que diferencia os casos:

Resposta

Selecionada:

e.

O estudo eficaz doambiente de negociação também é uma fonte de poder.

Resposta Correta: c. Estratégias podem e devem ser adaptadas.

Feedback

da

resposta:

Embora, por serem ideais gerais, que devam ser aplicadas sempre,no exemplo dado deve

ficar claro que as estratégias utilizadas devem ser diferentes, ou adaptadas a cada

situação específica, o que torna este princípio o foco central da questão. Você não irálidar com um vendedor, um vizinho ou seu pai exatamente da mesma maneira.

Pergunta 2

A negociação estava tensa e o comprador irredutível na tentativa de “espremer” o vendedor. Quando

este último fezmais um ajuste nos preços, o cliente sapecou: “esta é sua melhor oferta”? A pior

coisa a se fazer nesta situação seria:

Resposta Selecionada: c. Reduzir de imediato ainda mais os valores cobrados.Resposta Correta: c. Reduzir de imediato ainda mais os valores cobrados.

Feedback

da

resposta:

Como o objetivo do comprador em geral é explorar a flexibilidade e os limites de

negociação da outraparte, responder com uma contraoferta imediata dá a certeza, ainda

que ilusória, de que há espaço para que ele pressione ainda mais. A pior alternativa seria,

então, ceder de imediato.

Pergunta 3

Ovendedor sabia que sua cota ainda não tinha sido fechada e o final do mês se aproximava, onde um

resultado ruim poderia significar não cont