NEGOCIACAO E CONFLITO

1. Em nossa disciplina estudamos vários aspectos da negociação e do negociador. Dentre eles as estratégias da negociação, que é um recurso a fim de assegurar predeterminados posicionamentos da negociação, exigindo simultaneamente o engajamento por parte dos elementos da organização para que os objetivos definidos sejam alcançados.

Siga os passos:

1º Assista ao vídeo: Negociação em “Uma linda Mulher”

http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/292

2º A seguir leia atentamente e responda as questões:

a) Identifique no conteúdo do vídeo as 6 estratégias de negociação trabalhadas no livro didático e adotadas, pelos negociadores Richard Gere e Julia Roberts justificando cada uma delas ( 6,0 pontos)

Reposta:

Identificando as estratégias do indivíduos Ricard Gere e Julia Roberts:

Richard Gere:

Orientação e Pesquisa: Richard por diversas vezes em sua negociação pesquisa sobre o trabalho e atividades do Julia Roberts, tentando se orientar com irá se aproximar ou efetuar a negociação com Julia Roberts; Com seus negociadores procurar primeiro escutar utilizando-se de uma técnica de primeiro escutar, analisar e depois dar sua opinião.

Resistência: Na suíte de hotel com Julia Roberts o mesmo é resistente em não mostrar que esta interessado pelos serviços da acompanhante; Entretanto com seus negociadores ele resiste aos ataques blefando por diversas vezes até chegar no seu objetivo.

Reformulando estratégias: Richard Gere, reformula sua estratégia de abordagem evitando confrontos e baseando em principio de negociar com parcimônia, aguardando que sua suposta parceira se exponha. Já em momentos de negociação com outros investidores o mesmo ataca em vez agir com calma após escuta-los, ou seja, utiliza a estratégia de atacar primeiro intimidando seu oponente com informações sigilosas.

Discussões difíceis e tomadas de decisões: Richard evita discussões difíceis ou tomadas de decisões em momento de pressão, isto faz com que ele tenha uma grande vantagem pois não age com emoção e sim com a razão.

Acordo: Por diversos momentos Richard Gere analisa seus acordos tanto com a mulher de programa ou com outros negociadores, sua estratégia para chegar a um acordo é baseada em conseguir ganhar alguma coisa ou caso contrário pelo menos empatar, sempre pensando no futuro ou seja empata ou perde agora para depois ganhar.

Seguimento: Em sua negociação após acordar ele mantem um tom de voz mais baixo tranquilizando os negociadores e também Julia Roberts assim ele transmite confiança ao seus supostas oponentes.

Julia Roberts:

Orientação e Pesquisa: Aborda direto, seu planejamento consiste em foco, ou seja ela tem o produto ou informação e usa a seu favor, utiliza de sua sensualidade para envolver Richard Gere em sua pesquisa assim consegue ter uma estratégia mais consistente.

Resistência: Inicialmente resiste a valor menores, ela enfrenta o negociador, porém sua resistência não passa apenas de uma simulação.

Reformulando estratégias: Julia Roberts reformula sua estratégia