Compreender a questão de conflito x negociação

In

trodução

Neste Bloco serão introduzidos os conceitos de conflitos, percepção, emoções e racionalidade limitada que servirão de base para o estudo de negociação. Serão utilizadas dinâmicas específicas que ampliarão a visão do aluno preparando-o para o processo de tomada de decisão.

O

bjetivo

Este bloco objetiva:

 Compreender a questão de conflito x negociação;

 Trabalhar as percepções ;

 Desenvolver o pensamento crítico;

 Estimular o debate entre os alunos.

1.1. Negociação: Apresentação

1.1.1. Introdução

O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades. As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma família, vizinhos, grupos religiosos e esportistas, organizações e governo, cidadãos, dentre outros. Podem ser das áreas trabalhista ou comercial, sendo constituídas por múltiplos participantes e múltiplos critérios. Devido aos altos custos físico, emocional e financeiro que resulta de uma situação conflituosa, os indivíduos têm buscado maneiras de resolver suas discordâncias e diferenças de pontos de vista. Ao buscar administrar e resolver as diferenças tem-se procurado estabelecer procedimentos que atendam aos interesses das partes envolvidas, minimizando o desgaste e os gastos desnecessários.

Negociação é a possibilidade de se fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as ações de não-negociação provem ser o meio superior de realizar algo(SEBENIUS E LAX, 1987).

Negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor.

A negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.

Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema do Negociador:

Para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar seus interesses pode criar desvantagem.