PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO: UMA ESTRATÉGIA PARA UMA NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO......................................................................................................... 5

OBJETIVO ............................................................................................................................... 6

CONCEITOS............................................................................................................. 6

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL..................................................................... 6

TECNICA DE NEGOCIAÇÃO......................................................................................... 8

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO.......................................................................................... 9

PERFIL DOS NEGOCIADORES...................................................................................................... 10

ANÁLISE DA SITUAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO - VISÃO DA GRAVADORA................................ 11

ESTRATÉGIAS DA GRAVADORA.................................................................................................... 13

ARGUMENTAÇÃO DA GRAVADORA.............................................................................................. 16

PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO SISTÊMICA........................................................................ 17

ESTRATÉGIA DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES............................................................ 18

ARGUMENTAÇÃO DA ASSOCIAÇÃO DE MORADORES.................................................... 19

CONTRA PROPOSTA DA GRAVADORA............................................................................. 19

FINALIZAÇÃO................................................................................................................. 21

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS.................................................................................. 22

INTRODUÇÃO:

A problemática prosposta neste desafio traz uma situaçao conflituosa entre uma gravadora e os moradores do bairro da cidade onde pretende instalar a empresa. A primeira impresão percebe-se um embate de interesses entre as partes, no entanto, também é possível perceber conflitos de papéis, pois desempenham funções que podem não corresponder aos interreses e na tomada de decisões de uma negociação.

Compreende-se que o negociador possui uma visão sistêmica, pois tem a sensibilidade de que a gravadora não deve contribuir para com o agravamento do contexto em que sobrevivem os moradores quanto a infraestrutura ao mesmo tempo e importante mapear as Habilidades de cada negociador conforme a proposta neste desafio profissional.

OBJETIVO:

O objetivo da negociação do embate entre moradores e gravadora é propor solução que beneficie ambas as partes. A empresa está disposta a investir os rendimentos e lucros na infraestrutura do bairro. Em momento algum, a gravadora pretende causar transtornos aos moradores quanto à tranqüilidade, à segurança e etc.

Entretanto, caberá propor uma negociação sistêmica, da qual possibilite a análise criteriosa dos prós e dos contras referente às justificativas da gravadora e dos moradores.

A referida organização também se mostra insegura quanto à viabilidade do empreendimento, pelo fato de a maioria dos moradores serem da terceira idade e de a cidade ser de pequeno porte, pois é de extrema importância que haja mercado consumidor.

CONCEITOS:

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL:

O comportamento organizacional da gravadora funde-se com os aspectos intrínsecos de cada colaborador no que tange a moral, a ética e a cultura.

O comportamento ético entre colaboradores e chefia tanto para com clientes, quanto para com concorrência mostra a seriedade e o profissionalismo empresarial. Logo, a organização se destacará no mercado do seguimento, do qual está inserido. A questão moral é ainda mais intrínseca, pois está de acordo com aspectos psicológicos1 daqueles que humanizam a empresa.

A cultura2 de cada pessoa que compõe o recurso humano da empresa está de acordo com a influência regional dos mesmos.

Essas variadas culturas confrontam-se com a cultura da empresa. É um desafio a ser superado por meio de estratégias que valorizem as potencialidades de cada cultura, desmistificando idéias e convicções que conflitam com as da empresa, assim, evitando riscos que poderão comprometer o desempenho das atividades executadas.

Derek Pugh, um dos conhecidos autores ingleses nesta área, define comportamento organizacional como: o estudo da estrutura, do funcionamento e do desempenho das organizações, bem como o comportamento dos grupos e indivíduos dentro dela. (PUGH, 1971 apud B.CARAVANTES; R.CARAVANTES;KLOECKNER,2008,p.27)

O comportamento organizacional de uma empresa reflete o clima organizacional da mesma. O contexto interno traz imbuída a influência da vida pessoal de cada colaborador. É sabido que as empresas devem considerar nas relações humanas tanto individuais quanto grupais os elementos psicológicos e socais que influenciam o clima organizacional

Chiavenato afirma que:

O clima representa o ambiente psicológico e social que existe em uma organização e que condiciona o comportamento dos seus membros. O moral elevado conduz a um clima receptível, amigável, quente e agradável, enquanto que o moral baixo quase sempre provoca um clima negativo, adverso, frio e desagradável. (CHIAVENATO, 2004, p.121)

O renomado autor explana que tanto a postura negativa quanto a postura positiva determinam o tipo de clima da empresa. Perante a situação conflituosa entre os funcionários e os proprietários,