Tecnicas De Negociação E Comportamento Organizacional

Faculdade Anhanguera de Campinas – Unidade 03

DESAFIO PROFISSIONAL

CURSO SUPERIOR TECNOLOGIA EM RECURSOS HUMANOS

1ªSÉRIE

(Recursos Humanos)

Técnicas de negociação

E

Comportamento Organizacional

Campinas

2014

Recursos Humanos

Técnicas de negociação E Comportamento Organizacional

Professor: Carlos Eduardo de Azevedo

Raquel Henrique de Oliveira

Alunos:

Marcia Santana Pires – RA: 8511885067

Campinas

2014

SUMÁRIO

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional______________04.

O Principal Objetivo de Técnicas de Negociação______________________04.

Fazer a preparação______________________________________________04.

Agir e exigir ética ______________________________________________05.

Ouça e faça-se ouvir.____________________________________________05.

O Principal Objetivo do Comportamento Organizacional________________06.

Mapeamento do Perfil dos Oponentes ______________________________06.

Modelo Jung__________________________________________________ 06.

Modelo Jung__________________________________________________ 07.

Planejamento__________________________________________________08.

Cultura e do clima organizacional¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬¬__________________________________08.

Prévia das negociações___________________________________________08.

Planejamento da proposta ________________________________________09.

Biografia______________________________________________________10.

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

O Principal Objetivo de Técnicas de Negociação.

A negociação é um evento no qual você entra buscando um acordo mutuamente satisfatório cujo resultado- por mais difícil que pareça ter sido para alcançá-lo - deverá ser o mais otimizado possível, gerando satisfação pelo alcance ou superação dos seus objetivos.

Nem sempre isto é fácil. O dia-a-dia da negociação mostra que muitas vezes você terá pela frente um negociador duro, difícil de convencer e de trazê-lo para concretizar um acordo.

Para superar estas dificuldades negociadores experientes e de sucesso possuem um rol de ações as quais podem fazer a diferença em um encontro.

Fazer a preparação

Toda negociação tem três etapas que determinam o fluxo positivo do seu processo:

 Planejamento das ações,

 Execução do evento e

 Controle dos resultados.

Será um bom negociador se o planejamento for detalhadamente, conhecendo não só o objeto e as alternativas para a construção do evento como também tendo acesso a todas as variáveis internas e externas que o influenciam, sejam elas, econômicas, financeiras, políticas, sociais, ecológicas e outras que se fizerem necessárias.

Para obter mais consistência em suas negociações será importante você estar conscientizado do seu próprio potencial para poder buscar a melhoria contínua em suas ações. Para tanto faça uma autoavaliação.

Colocar-se no lugar do outro, buscar identificar seus objetivos pessoais e profissionais, avaliar o perfil negociador, descobrir os interesses por trás das posições pessoais e separar a pessoa do problema são ações que você executando com propriedade ajudarão muito na condução do evento e controle dos resultados. Leve sempre em conta o perfil do outro negociador procurando conhecê-lo como pessoa e como profissional. Isto lhe dará uma visão holística facilitando uma abordagem estratégica.

Agir e exigir ética

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo aos outros.

A Exxon Education Foundation após longos estudos concluiu que “a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças”. Você negociando e exigindo ética nas negociações capitalizará credibilidade, respeito, confiança e servirá de exemplo para os demais.

Siga os quatro passos apresentados por Eric Harvey, em “Walk the talk”:

• Exija e aja com respeito, responsabilidade e resultados;

• Saiba dizer não às abordagens antiéticas;

• Procure administrar criteriosamente as situações conflitantes e,

• Aja de acordo com o que você diz e afirma.

E finalmente uma ação que pode determinar o sucesso ou insucesso em uma negociação:

Ouça e faça-se ouvir.

Ouvir na negociação é algo mais que simplesmente escutar. Trata-se da habilidade para reconhecer as mensagens do interlocutor, decodificando-as, interpretando-as e dali identificando o que é determinante ao processo na busca de um acordo.

Ser um bom ouvinte é necessário que você procure fazer do outro negociador também um bom receptor para