Tecnicas De Negociação E Comportamento Organizacional

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Disciplinas: Técnicas de Negociação,

Comportamento Organizacional

Tecnologia em Logística

Tutora a distância: Bruna

JULIANA CRISTINA F. BERSANI PICASSO - RA 8978106128

PAULO ROBERTO CORREIA DOS SANTOS – RA 8514905549

WALTER PAZ DE PAULA – RA 8978175336

BRUNO PEREIRA SALATA – RA 9904002599

eLIEDER ORLANDO STEFANELI– RA 8980239109

SUMARÉ/ SP

2014

Passo 1

APÊNDICE I

Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza

tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos

progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a

negociação seja com benefícios para todos.

Passo 2

Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), junta a capacidade que um indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros.

• Estilo Restritivo: É um estilo que mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

- Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

- Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

- Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.

• Estilo Ardiloso: Pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam um indicio de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com regras e procedimentos.

- Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro.

- Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.

- Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição.

• Estilo Confrontador: o confrontador combina o controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

- Tática dos limites reais: definem limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.

• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

- Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção

- Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.

Associação dos Moradores

Estilo Características Táticas usadas na Negociação

Confrontador Cooperativo e questionador. Busca o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Tática definida entre a colaboração e o confronto.

A Gravadora

Estilo Características Táticas usadas na negociação

Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança e igualdade, Cordialidade e paciência na qual os dois lados ira sair ganhando.

Passo 3

Análise da situação

A situação da Gravadora não é muito favorável, pois está tentando se instalar em um bairro de cidade no interior em que a maioria da população é de classe média e pessoas que procuraram já o interior devido a tranqüilidade e qualidade de vida diferenciada que existe nestas cidades, a calmaria, trânsito tranquilo, sossego, a baixa taxa de criminalidade, entre outros benefícios.

Devido a essa situação, a Gravadora já recebeu da prefeitura e das autoridades locais uma interdição judicial para impedir a instalação da mesma. Porém a Gravadora está decidida a se instalar neste local por já ter investido há longo prazo em estudos para poder escolher esta cidade, que tem uma localização