A Compra Impulsiva

ADENILDA RAMIRES XIMENES[pic 1]

RAFAEL DA SILVA NUNES

STEPHANIE SANTANA ESPINDOLA

YARIMA ALFONSO BARROS

REFLEXÃO SOBRE COMPRA

FACULDADE CAMPO GRANDE – FCG

ADMINISTRAÇÃO

CAMPO GRANDE – MS

2012

ADENILDA RAMIRES XIMENES[pic 2]

RAFAEL DA SILVA NUNES

STEPHANIE SANTANA ESPINDOLA

YARIMA ALFONSO BARROS

REFLEXÃO SOBRE COMPRA

 

Trabalho correspondente ao conteúdo do primeiro semestre do curso de Administração, da FCG – Faculdade Campo Grande, sob a orientação da Profª. Marcia Bertola.

FACULDADE CAMPO GRANDE – FCG

ADMINISTRAÇÃO

CAMPO GRANDE – MS

2012

SUMÁRIO[pic 3]

INTRODUÇÃO.........................................................................................................................3                                                                                                  

1 REFLEXÃO SOBRE COMPRA..........................................................................................4

1.1 DISSONÂNCIA COGNITIVA............................................................................................5

1.2 COMPRA RACIONAL........................................................................................................5

1.3 COMPRA IMPULSIVA.......................................................................................................5

1.4 TRÊS ABORDAGENS DE COMPRA IMPULSIVA.........................................................6

1.5 9 MANEIRAS DE PARAR COM A COMPRA IMPULSIVA...........................................6

2 ATITUDE DE COMPRA......................................................................................................9

2.1 CONTROLE DE QUALIDADE E INSPEÇÃO................................................................10

CONSIDERAÇÕES FINAIS.................................................................................................11

REFERÊNCIAS......................................................................................................................12

INTRODUÇÃO[pic 4]

A finalidade deste trabalho é trazer à mostra o conhecimento de reflexão sobre compra, como o consumidor se enxerga em relação a compra, tanto na compra racional como na impulsiva, que é dividida em três abordagens e seus conceitos,os motivos que levam os indivíduos a praticarem a compra.

A atitude de compra, as necessidades e desejos do consumidor, maneiras de evitar compras impulsivas, qualidades de produtos, serão abordados para  melhor entendimento.

1 REFLEXÃO SOBRE COMPRA  

A função compras tem por finalidade suprir as necessidades de materiais ou serviços, planejá-las quantitativamente e satisfazê-las no momento certo com as quantidades necessárias, verificando se recebeu efetivamente o que foi comprado e providenciar armazenamento.

No processo de fabricação, antes de se dar início à primeira operação, os materiais e insumos gerais devem estar disponíveis, mantendo-se, com certo grau de certeza, a continuidade de seu abastecimento a fim de atender as necessidades ao longo do período. Logo, a quantidade dos materiais e a sua qualidade devem ser compatíveis com o processo produtivo. Para manter um volume de vendas e um perfil competitivo no mercado e, conseqüentemente, gerar lucros satisfatórios, é preciso minimizar os custos continuamente. O principal ponto de minimização devem ser os materiais utilizados, já que se referem  a uma parcela considerável na estrutura do custo total.  

   A relação entre clientes e organização é palco para muitas discussões, entre elas, os motivos que levam os indivíduos a praticarem a compra e as formas que o fazem. Pelo menos duas condições são fundamentais para se compreender o processo de compra de um cliente. A primeira é que ele, ao praticar qualquer aquisição, o faz de maneira racional, portanto, propaganda e, geralmente, baseada em necessidades claramente definidas; a segunda é a compra impulsiva que normalmente ocorre no próprio estabelecimento comercial ou quando o cliente se depara com determinada informação (propaganda), o que caracteriza pela pouca ou nenhuma programação prévia (necessidades previamente racionalizadas). Ocorre uma pulsão que acaba transmutada em compra.

   Outro momento importante decorrente da compra por impulso é a dissonância cognitiva, cuja importância para os administradores e profissionais de marketing está ligada ao conhecimento das sensações e relações com o mundo que o cliente tem ou desenvolve após o ato de compra. Quando na pós-compra carrega consigo sensações de satisfação, ao perceber que as expectativas presentes no ato da compra foram satisfeitas, não há dissonância cognitiva. Mas, se depois do ato de compra o cliente se vê com pensamentos negativos sobre o produto adquirido, levando-o a uma sensação de arrependimento sobre o ato praticado, está ocorrendo a dissonância cognitiva. Esse é um momento em que nenhum profissional de vendas gostaria de estar perto do cliente, pois certamente ouviria muitas lamúrias.

1.1  DISSONÂNCIA COGNITIVA

Segundo Festinger (1957), a dissonância cognitiva refere-se exatamente ao processo final cognitivo e emocional de verificação da diferença entre o que se esperava e o que ocorreu. Já para Giglio, Festinger apresentou o conceito de maneira ampla, incluindo toda e qualquer discordância entre as ações (o corpo em ação), a idéia (o mundo de idéias) e a ética do sujeito (código de ética de relações) (Gligio, 2002, p.161).

A dissonância ocorre quando o consumidor faz uma comparação dos resultados da compra com a pós-compra, e as expectativas que originaram a mesma, e chega a uma constatação diferente e inferior à expectativa previamente estabelecida, ou seja, ele vê o seu julgamento primário, reduto de uma expectativa de como o produto deveria servir, transformar-se em uma negação daquele que fora adquirido, baseado em uma depreciação clara e consciente do que se adquiriu versus o que se esperava. (Zambon e Benevides, 2003, p.84)