A ESTRATÉGIA DE REMUNERAÇÃO E INCENTIVOS

ATIVIDADE N1: ESTRATÉGIA DE REMUNERAÇÃO E INCENTIVOS

Ao analisar os dados fornecidos, podemos identificar que empresa estudada no caso N1 utiliza a estratégia Top Down para definir suas metas, quais são definidas pelo dono da empresa e o gerente de vendas, e então repassadas para as equipes de representantes comerciais, gerente de lojas e vendedores. Suas campanhas de venda acompanham a sazonalidade das coleções, repetindo em cada ciclo a sistemática das premiações, o que tornou a campanha de vendas repetitiva e deixou de ser fator motivacional para os funcionários, que agora passaram a questionar a metodologia para a concessão dos prêmios.

É possível que a centralização das decisões de metas, falta de clareza na sua divulgação e a exaustão da campanha sazonal estejam diretamente relacionadas com o insucesso dos resultados, com o descontentamento e desconfiança das equipes, uma vez que tenha estabelecido um ciclo de acomodação que já não desafia mais parte dos vendedores, levando-os a acreditar que as metas não sejam alcançáveis ou não sejam distribuídas de forma igualitária.

Uma das alternativas para solucionar o caso seria reposicionar a estratégia, concedendo ao Gerente de Vendas mais liberdade para estruturar as metas, estabelecendo com o dono da empresa o objetivo global de crescimento de vendas em um ano, cascateando - com base nas vendas realizadas nos anos anteriores - a distribuição de metas de forma combinada com os representantes e com os gerentes das lojas físicas, que por sua vez, teriam maior participação na hora de consolidar os números esperados por cada unidade do negócio.

Quanto a forma de mensurar o objetivo, é possível estabelecer o crescimento por valor de faturamento de cada loja, o que simplificaria o acompanhamento do próprio desempenho pelos colaboradores, deixando a cargo de cada gerente definir sua estratégia de concessão de desconto (dentro de um limite pré-estabelecido) para estimular as vendas e alcançar as metas, sugerindo maior participação e envolvimento dos gerentes e dos próprios funcionários na tomada de decisão, portanto, maior comprometimento com os resultados.

Faz-se necessário também alternar as campanhas de vendas, podendo, por exemplo, em um ano criar uma campanha mensal por unidade, onde cada loja bonifica seu melhor vendedor com uma faixa de comissionamento diferenciado de acordo com o percentual de meta individual alcançada, e um reconhecimento mensal para a loja que mais vender em relação ao objetivo esperado;  em outro, campanhas sazonais, vinculadas a um prêmios anual para a loja que mais contribuiu para o alcance do objetivo geral da organização. Dessa forma, a loja que mais vende em um mês e venha a ter um desempenho inferior em outro período, consegue resgatar a motivação da equipe em busca de um resultado de longo prazo.

Estabelecer uma organização que atenda as expectativas de vendas da empresa e mantenha a motivação dos funcionários é uma tarefa desafiadora e que deve ser revista de tempos em tempos. Embora haja variação de fatores de uma unidade corporativa para outra, o diálogo entre os envolvidos, o acompanhamento dos métodos empregados e o estudo para aplicação de técnicas que colaborem com o desenvolvimento das atividades, podem fazer total diferença para o comprometimento dos times de vendas, garantindo assim o sucesso de uma companhia.