A Gestão Comercial

Aluno: KEROLYN CARVALHO__ R.A.:  4024296

Membros da equipe: LAURA BRAQUINO R.A.:4023169  

                             E  ROGER NASCIMENTO R.A.: 4023165

ATIVIDADE 03 – BARILLA PARTE A-

Esta atividade pode ser desenvolvida em grupo de até 4 colegas. Cada componente fará uma postagem individual, mas no corpo do trabalho irá citar no início do trabalho os demais componentes da equipe.  Atente para o prazo de entrega.

PERGUNTAS SOBRE A BARILLA (PARTE A)

1. O que é o modelo DJIT proposto por Giorgio Maggiali ? Quais são os motivos de sua proposição e que problema ele pretende resolver?

RESPOSTA:  Giorgio Maggiali estava ficando cada vez mais frustrado. Como diretor de logística do maior produtor de massas do mundo, Barilla SpA1, ele estava ciente do crescente fardo que as flutuações de demanda impunham sobre o sistema de fabricação e distribuição da companhia. Desde que assumiu como diretor de logística em 1988, ele tentava levar avante uma ideia inovadora proposta por Brando Vitali, que tinha sido diretor de logística da Barilla antes de Maggiali. A ideia, que Vitali chamava de Distribuição Just-in-Time (JITD), foi modelada a partir do conceito popular de fabricação “Just-inTime.” Em essência, Vitali propôs que, invés de seguir a prática tradicional de fornecer produtos para os distribuidores Barilla com base em quaisquer pedidos que os distribuidores façam à companhia, a própria organização logística da Barilla especificaria as quantidades “apropriadas” de entrega – aquelas que atendessem de maneira mais efetiva as necessidades dos consumidores, mas também distribuíssem mais igualitariamente a carga de trabalho sobre os sistemas de fabricação e logística da Barilla.

1. Quais são as características dos produtos secos ofertados pela Barilla? Como eram os canais de distribuição destes produtos secos? (Figura 5.2)

RESPOSTA:  Produtos “secos”, que incluem massas secas e produtos de panifico de prazos de validade mais longos, como biscoitos, bolachas, farinha, biscoito palito e torradas. Os produtos secos contabilizam cerca de 75% das vendas da BARILLA e tem prazos de validade “longos”, de 18 a 24 meses (por exemplo, biscoito). No total, os produtos “secos” da Barilla são oferecidos em cerca de 800 diferentes SKUs. As massas mais populares estão disponíveis em uma variedade de opções de embalagem. A maioria dos produtos da Barilla era transportadas das respectivas unidades de produção para um ou dois dos centros de distribuição principal (CDPs): o do Norte, em Pedrignano ou o do Sul, nos arredores de Nápoles. Ver na figura 5-2 (Certos produtos, como pão fresco, não passam pelos CDPs). Outros produtos frescos são transportados rapidamente no sistema de distribuição. O estoque dos produtos frescos é geralmente armazenado em apenas três dias em cada CDP. Em comparação, cada CDP tem um estoque de um mês de cada   estoque de um mês de produtos secos.

1. Caracterize os tipos de varejo que eram atendidos pela Barilla na Itália.

RESPOSTAS:  Os produtos da Barilla são distribuídos em três tipos de varejo: pequenos mercados independentes, cadeias de supermercados e supermercados independentes. Em suma, a Barilla estima que seus produtos são oferecidos em 100 mil pontos de varejo, somente na Itália. 1- Varejo Independente de pequeno porte: as lojas de pequeno porte são mais comuns na Itália do que em qualquer outro país da Europa Ocidental. Ao longo da década de 1980, o governo italiano havia apoiado essas pequenas lojas (normalmente chamadas de lojas signora Maria) ao restringir o número de licenças dadas a grandes supermercados. Contudo, no início da década de 1990, o número de supermercados começou a crescer, uma vez que diminuíram as restrições do governo.  2- Supermercados: os restantes de produtos secos são distribuídos a supermercados independentes – 70% a cadeias de supermercados e 30 % a supermercados independentes. Um supermercado normalmente tem um estoque de dez a 12 dias destes produtos em suas lojas, e, em média, tem um total de 4.800 SKUs. Apesar de a Barilla oferecer muitos tipos de massas em diversas embalagens, a maioria dos varejistas adquire um produto em uma ou mais duas opções de embalagem, não mais.

1. Descreva os processos de Vendas e Marketing da Barilla.

RESPOSTA:  A Barilla tem uma forte imagem de marca na Itália. A estratégia de vendas e marketing da empresa se baseia em uma combinação de propaganda e promoções.

As marcas da Barilla são anunciadas com intensidade. O texto publicitário diferencia as massas da empresa dos produtos comuns do gênero, ao apresentar a marca como sendo de alta qualidade, o macarrão mais sofisticado disponível. Uma campanha foi construída sobre a frase “Barilla: uma grande coleção de massas italiana de primeira qualidade. ” A dimensão de “coleção” foi ilustrada por meio de formas de macarrão não cozido sobre um fundo preto, como se fossem joias, o que evocou nações de luxo e sofisticação.

Diferentemente de outros produtores de massa, a Barilla sempre evita imagem de folclore italiano, preferindo cenários modernos e elegantes de grandes cidades italianas para suas campanhas.

Os temas publicitários contam com o apoio de atletas famosos e celebridades. Por exemplo, a Barilla convidou as estrelas de tênis Steffi Graf para promover seus produtos na Alemanha e Stefan Edberg  nos países escandinavos. Astros como Paul Newman também foram chamados para promover os produtos Barilla. Além disso, as campanhas publicitarias se concentram no desenvolvimento e fortalecimento de relacionamentos leias com as famílias italianas, por meio de mensagens como “Onde tem Barilla, tem um lar”.

A estratégia de venda da Barilla se baseia em promoções de venda para empurrar os produtos para a rede de distribuição. A Barilla divide o ano em dez ou 12 períodos de “campanha”, que via de regra duram entre quatro e cinco semanas e correspondem cada um a um programa promocional. Durante qualquer um desses períodos de campanha, um distribuidor da Barilla compra o número de produtos que quiser, para atender as suas necessidades futuras e atuais. Os incentivos para os representantes de vendas da Barilla são baseados nas metas de vendas definidas para cada período da promoção.