A Matriz de análise Disciplina: Negociação

ATIVIDADE INDIVIDUAL

Matriz de análise
Disciplina: Negociação	Módulo:
Aluno: Igor Abranches Angardi	Turma: Gestão Empresarial
Tarefa:
Introdução
O processo de negociação tem se tornado cada vez mais complexo, tanto na vida pessoal quanto na profissional. Conhecer técnicas e formas de abordagem é um importante diferencial para realizar negociações bem sucedidas. A seguir serão apresentados alguns aspectos de negociação, por meio da análise de uma da série de televisão House of Cards. A cena analisada ocorreu no episódio doze da quarta temporada, denominado “Capítulo 51”, e retrata a negociação do presidente norte-americano, Frank Underwood, em conjunto com o governador do estado de Nova York, Will Conway, com terroristas que sequestraram e ameaçaram a vida de uma família americana, composta pelos pais e uma filha. As exigências dos sequestradores envolvem a libertação de um líder de uma organização islâmica extremista, que realiza atentados, e uma grande quantia em dinheiro. A negociação se inicia com o governador Conway, que está participando como interlocutor a pedido dos terroristas, e se desenvolve com a condução pelo presidente Underwood. Em virtude do que está em jogo, o clima é de extrema tensão, com ameaças sucessivas dos terroristas à vida e integridade física dos reféns. Ao final, o Governador retoma o controle da negociação através de um diálogo no qual os sequestradres se identificam. O segundo momento da negociação é conduzido somente pelo Presidente, que impõe sua autoridade e vontade aos sequestradores. A cena analisada é concluída com a libertação de dois dos três reféns.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Em uma situação envolvendo reféns, as pessoas são postas sob perigo como “moeda de troca” para determinadas demandas do sequestrador. No caso em tela, o objetivo dos sequestradores era negociar com o governo norte-americano. Ao iniciar a negociação, o negociador deve primeiramente estabelecer a comunicação para identificar se há espaço e quais são as chances de se chegar a termo em uma negociação que seja a melhor forma possível para as vítimas e a sociedade. Para tanto, as tarefas iniciais do negociador são coletar informações, ganhar tempo e estabelecer rapport. O processo de negociação com reféns torna os negociadores adversários, pois o ambiente não é de confiança e os interesses são distintos, uma vez que um lado busca a ameaça de terceiros e a intimidação para que seus interesses prevaleçam. No caso analisado, fica claro que o governo americano e os terroristas são adversários, pois não há interesse em ceder a nenhum dos interesses dos terroristas e, com isso, o processo fica tenso e complexo. A participação do governador Conway, como interlocutor na negociação, traz uma dinâmica diferenciada à negociação, pois pelo lado do governo estão envolvidos dois adversários políticos, que estão concorrendo na eleição presidencial, e que possuem posicionamentos muito distintos entre si. Há tensão e rivalidade entre eles e essa situação influenciou a dinâmica negocial, pois a forma como os negociadores se portam entre si é tão relevante na negociação como a forma com que lidam com a outra parte. É fato que tanto o Presidente quanto o Governador possuem o interesse comum de concluir a negociação sem feridos, mas a forma de chegar a uma solução pode ser diferente. Isso fica muito evidente nos momentos de maior conflito, quando o Presidente não enfraquece sua posição e usa a “força” do seu cargo ao passo que o Governador atua de forma mais cautelosa e diplomática. Quando avaliamos as forças e fraquezas das partes envolvidas, vemos que o poder dos sequestradores está restrito ao uso das vítimas, a ameaça e o controle que tem sobre elas. Sem as vítimas não há como os sequestradores manterem a negociação. O Presidente, por outro lado, tem o poder de atender ou não as demandas e de ganhar tempo para tentar restringir as opções dos sequestradores até a captura. Com o conhecimento dos principais interesses dos sequestradores, o Presidente obtém o poder de barganhar, o que leva a realização de concessões por ambos os lados. O planejamento realizado pelo governo para a negociação deixa claro que o objetivo do primeiro contato é ganhar tempo, ampliando o prazo para atendimento das exigências, coletar informações dos sequestradores e confirmar se as vítimas permanecem vivas. O planejamento já indica que a direção tomada na negociação será para a libertação dos reféns sem o atendimento total das exigências ou a descoberta e captura dos sequestradores. O primeiro contato para negociação é realizado por telefone entre os sequestradores e o Governador. Logo de início, o Governador tentar humanizar os sequestradores e estabelecer uma empatia deles com as vítimas, mas ele não tem sucesso e os sequestradores cobram suas exigências. A comunicação continua, mas sem avanço na negociação e sem que os sequestradores provem que os reféns estão vivos. Com isso, o Presidente assume a comunicação, mas atua de uma forma autoritária o que resulta no aumento da tensão e ameaça por parte dos sequestradores. Neste momento, o Governador retoma a comunicação e estabelece uma conexão com os sequestradores devido a sua experiência na guerra do Iraque e o impacto que ela teve na sua vida. Assim, falando suas experiências e tentando estabelecer um paralelo entre elas e as dos sequestradores, o Governador consegue o rapport, o que resultou no abrandamento dos ânimos e ainda em um prazo maior para atendimento das exigências. Essa cena exemplifica claramente uma mudança na forma da comunicação e como a reação dos sequestradores muda as suas ações, diminuindo a tensão e prolongando a negociação com a retomada no outro dia. No segundo contato da negociação, o Presidente possui mais informações sobre os sequestradores e sobre o líder extremista que eles querem libertar. Além disso, o Presidente quer ser o protagonista da negociação, em virtude da campanha eleitoral. Assim, o Presidente assume exclusivamente a condução das negociações, inclusive sem considerar as sugestões que sua equipe especializada apresentou. Não utilizar todas as informações disponíveis e não considerar as análises provenientes dos seus especialistas é um erro que muitos negociadores cometem, seja pela pressa seja por achar que já tem as informações necessárias. Essa atitude pode dificultar a elaboração da melhor estratégia de negociação, pois as decisões são tomadas de forma menos analítica e planejada. Seguindo a negociação, Presidente mantem o tratamento dos sequestradores de forma autoritária, para mostrar quem tem o poder e deixando claro que não irá atender a todas as exigências. No entanto, sabendo que é necessário que a outra parte perceba que há alguma vantagem na negociação, o Presidente abriu um canal de comunicação entre os sequestradores e o líder extremista. Em outras palavras, ele identificou uma forma de utilizar o principal interesse dos negociadores – sem libertar o líder extremista - e usar a concessão como barganha em prol dos seus objetivos. O resultado desta ação surtiu efeitos, pois a abertura de contato com o terrorista permitiu a libertação de dois reféns. A mesma barganha que resultou na libertação de dois reféns originou um grande risco para a continuidade das negociações, pois o Presidente usou toda a vantagem negocial que havia conseguido identificar, porém ainda havia um refém a ser liberto. Por outro lado, ficou evidente que os interesses dos sequestradores não seriam mais atendidos.  Como a negociação foi realizada por telefone, a comunicação verbal prevaleceu. Ainda assim, um dos momentos mais importantes da negociação ocorreu logo no início, por meio da análise do vídeo em que os sequestradores ameaçam as vítimas e fazem suas exigências. A análise não verbal dos envolvidos levou à identificação dos sequestradores, o que influenciou diretamente a forma de negociar, pois o Presidente estava convicto que conseguiria prendê-los. A comunicação verbal do Governador foi sobretudo serena e amistosa, ao passo que a comunicação do Presidente foi mais agressiva e autoritária. Porém nenhuma das duas pareceu desestabilizar a comunicação do sequestrador que estava ao telefone, que se mantinha calmo mesmo quando não estava satisfeito com o atendimento às suas demandas. Nesses casos, ele aumentava as ameaças e a tensão da cena, contudo mantinha o tom de voz sereno. Como a negociação com reféns resulta em ameaças, a forma de condução da negociação do Governador foi eficiente e resultou em um tempo maior para a busca pelos sequestradores. Considerando que atender às exigências não era uma possibilidade, esse era o ponto mais crítico, pois poderia trazer dois resultados: postergar a negociação para possibilitar a captura dos sequestradores ou convencê-los a soltar as vítimas. Já os sequestradores não tinham um “Plano B” ou a melhor alternativa em caso de não acordo (MACNA), pois não tinham outras exigências e libertar os reféns não era uma possiblidade. Esse contexto dificultou a evolução da negociação, até que houve a proposta de barganha do Presidente para quebrar o ciclo de negativas mútuas. Podemos destacar como principal ponto positivo da estratégia de negociação foi a forma de comunicação do Governador com os sequestradores, diferente da atuação do Presidente, que não gerou uma conexão com os sequestradores. A pior decisão tomada foi a proposta de barganha nos termos e no momento em que foi feito. Tratava-se de uma manobra arriscada pois havia o perigo inerente que um contato dos sequestradores com o líder extremista poderia causar, e não havia medida de contingência nem MACNA. Sendo assim, apesar desta comunicação resultar na libertação de dois reféns, acabou permitindo a ordem do líder para os sequestradores matarem o último refém. Analisando o contexto em que a negociação ocorreu, vê-se que a decisão da Presidente de realizar esta barganha, da forma como ocorreu, foi motivada pela pressa e pela necessidade de aprovação popular em meio ao ambiente das eleições, o que fez com que o interesse pessoal ficasse acima daquele que deveria ser o interesse do negociador. Podemos realizar um paralelo desta negociação com a nossa realidade sob dois aspectos, o primeiro relacionado a como os interesses pessoais dos negociadores podem influenciar as negociações, e um exemplo interessante são as negociações desenvolvidas pelo atual Presidente norte-americano, tanto no âmbito comercial quanto no âmbito militar: todas as posições tomadas levam em consideração as eleições presidenciais e o impacto na opinião dos seus eleitores. Outro exemplo que podemos verificar, no ambiente de negócios, é na implantação de projetos, na qual existe a negociação de recursos humanos e materiais para o projeto entre diferentes áreas da empres. Muitas vezes esta negociação é concluída da forma que melhor atender a gestão de cada área e não da forma que poderia melhor atender ao projeto no âmbito dos negócios da companhia. O segundo aspecto é a negociação de crises, sendo o sequestro um exemplo comum. Os fatores psicológicos das partes são muito importantes, assim como o contexto e a relação das partes com a vítima. Em muitos casos não há como atender às exigências, sendo que às vezes elas não estão claras, por isso o estabelecimento da confiança e o entendimento da situação são muito importantes neste tipo de negociação. Na cena analisada, a alternativa utilizada para a desistência do sequestro foi a comunicação com o líder extremista, na realidade vemos esta comunicação sendo feita por familiares dos sequestradores. Outro ponto em comum é a tentativa de se ganhar tempo na negociação para resultar no cansaço e desistência ou numa oportunidade de captura e conclusão do evento.
Considerações finais
A cena analisada retrata uma negociação que não possuía a perspectiva de ser concluída com o ganha-ganha, pois trata-se de um sequestro. Neste caso foi adotada a estratégia de se ganhar tempo e obter informações, visto que não havia a intenção de atendimento a nenhuma exigência. Assim, identificamos que as táticas a serem utilizadas estão relacionadas ao contexto da negociação. Desta forma, um bom planejamento é fundamental de modo que se possa conhecer a outra parte, definir os interesses e a flexibilidade que podemos ter na negociação, bem como a MACNA. Estar bem preparado é a diferença entre uma negociação bem sucedida ou não e na cena analisada, apesar de toda a preparação para a negociação, a mudança de estratégia realizada pela Presidente com a barganha realizada, demonstrou que a o planejamento não foi bem realizado e os riscos não faram totalmente analisados, o que resultou na conclusão não satisfatória do processo de negociação.
Referências bibliográficas
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim – Como negociar acordos sem fazer concessões, 1 ed. Rio de Janeiro: Sextante, 2018. VOSS, Chris; RAZ, Tahl. Negocie como se sua vida dependesse disso, 1 ed. Rio de Janeiro: Sextante, 2019. BASSO, CR. Técnicas de negociação: o que é fundamental você saber? 2016. Disponível em: < https://www.crbasso.com.br/blog/tecnicas-de-negociacao-o-que-e-fundamental-voce-saber/> Acesso em: 20 jan.2020. FERREIRA, Michelle. A arte de convencer. 2016. Disponível em: . Acesso em: 20 jan.2020.

        

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