A cultura e as negociações nacionais e internacionais

As culturas e as negociações nacionais e internacionais.

A cultura abrange várias formas artísticas, mas define tudo aquilo que é produzido a partir da inteligência humana. Ela está presente desde os povos primitivos em seus costumes, sistemas, leis, religião, em suas artes, ciências, crenças, mitos, valores morais e em tudo aquilo que compromete o sentir, o pensar e o agir das pessoas. Cultura é tudo aquilo que resulta da criação humana. Não existe cultura superior ou inferior, melhor ou pior, mas sim culturas diferentes.

A palavra negociação é de origem latina negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”.

Nos primórdios da nossa civilização, era muito comum um homem simplesmente tomar do outro pelo simples uso da força física. Mas, em algum momento foi percebido que algumas coisas ou alimentos poderiam simplesmente, serem trocados uns pelos outros. Ou seja, nessa época percebeu–se que era menos traumático trocar do que tomar. Mesmo antes do mercantilismo, do capitalismo o homem já o praticava o escampo para sua subsistência e já tinha necessidade de negociar objetos ou alimentos com outros. Assim nasceram as primeiras formas de negociação.

A negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra, o meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso, minimizam e eliminam suas diferenças, cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação. Pode ser simples e rápido, envolvendo duas ou mais pessoas até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.

Para uma boa negociação, o mais importante é o conhecimento da cultura entre as partes, analisar e compreender sem formar estereótipos. Aceitar as diferentes culturas como elas são, sem julgamentos, sem analisar se está adequado.

Com a globalização, o aumento da concorrência e a facilidade de informação traz para as empresas exportadoras diversas informações referentes as inserções em novos mercados e as adequações as diferentes culturas desses mercados. É possível analisar empresas estabelecidas nas regiões, os desafios enfrentados por elas, dentre outros critérios necessários, quanto mais informações tem o negociador, mais poder ele terá. Ter o maior número de informações possíveis para o processo em questão é de extrema importância para o sucesso da negociação.

A globalização surgiu principalmente depois da Revolução Industrial, porém, ela esteve entre nós desde os tempos mais antigos. No século XV já podia ser percebida com o aumento do mercado mercantilista, principalmente na Europa e mais tarde nos EUA. Era facilmente notada com a evolução de mecanismos como os rádios-transmissores, carros que estavam começando a ser descobertos na época e diversas outras tecnologias comunicadoras que foram surgindo a partir dali. O grande estopim da globalização aconteceu a partir da 2º Guerra Mundial, quando as nações se deram conta de que era necessário uma aproximação dos mercados mundiais para haver uma interligação entre os continentes.

A globalização é um processo econômico e social que estabelece uma integração entre os países e as pessoas do mundo todo. Através deste processo, as pessoas, os governos e as empresas trocam ideias, realizam transações financeiras e comerciais e espalham aspectos culturais pelos quatro cantos do planeta, com o auxílio da tecnologia da informação.

Durante a fase de negociação ocorre etapas fundamentais para se fazer um excelente negócio.

Preparação é pesquisar sobre a empresa, estatísticas ou dados referentes as propostas, objetivos desejáveis e necessários, desenvolvimento de um plano de ação, deixar uma margem para negociação não expondo as expectativas finais de início, planejar comportamentos desejáveis e evitáveis (de sua parte e da outra), além de identificar conflitos potenciais e superar impasses. O objetivo desse planejamento e do estudo prévio é solidificar os argumentos que serão utilizados.

Exploração é descobrir as necessidades da outra parte e buscar interesses em comum.

Apresentação é enunciar as expectativas, objetivos e alternativas relacionando isto com necessidades mútuas e mostrando as soluções e benefícios, deve-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.

Clarificação é o memento de esclarecer as dúvidas, responder às objeções com dados e informações; superar impasses.

Ação final/acordo são sinais de aceitação e fechamento do negócio (se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada).

Uma fase importante após o fechamento do negócio é a pós negociação onde é feito uma avaliação para identificar se o acordo está sendo cumprido.

As etapas do processo de negociação estão diretamente relacionadas com o desenvolvimento dos negociadores no alcance de melhores negócios, com qualidade e menores custos.

Os estilos de negociadores são características predominantes de comportamento de cada profissional da área, podendo ser definidos em: catalisador, apoiador, controlador e analítico.

Catalisador é orientado para ideias e conquistas, possui dinamismo, persuasão e espírito empreendedor, pode ser considerado fantasioso, valoriza o reconhecimento.

Apoiador tem mais receptividade e menos coerência, é orientado para relacionamentos, busca harmonia e trabalha sempre para o grupo, veste a "camisa da empresa", e precisa aprender a fixar metas. Sob tensão finge concordar e não se manifesta.

Controlador assume riscos e responsabilidades, é orientado para resultados, tem coerência e menos receptividade, tem confiança na eficiência, valoriza o cumprimento de metas e pode ser visto como exigente. Para obter apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo combinado, sob tensão ameaça, impõe, torna-se tirânico.

Analítico é organizado, equilibrado, orientado para informações, valoriza segurança, possui controle e disciplina. Às vezes é visto como perfeccionista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso, teimoso e adia a entrega para fazer sempre o melhor. Para obter apoio mantém-se atualizado, a par do que está acontecendo, demonstra que conhece o trabalho, que é especializado. Sob tensão, cala-se, retira-se ou evita conflito.

Não existe um estilo correto é importante ter um estilo que mais se destaca, porém durante o processo de negociação pode ser usado os estilos variados de acordo com as necessidades das