AS FUNÇOES DO ADMINISTRADOR DE VENDAS SOB O IMPACTO DE NOVOS CONCEITOS

Fichamento

Artigo 6: AS FUNÇOES DO ADMINISTRADOR DE VENDAS SOB O IMPACTO DE NOVOS CONCEITOS

“[...]a economia brasileira daquilo que é comumente chamado de "mercado vendedor" para uma fase de "mercado comprador" [...]” p.84

Neste ponto a demanda deixa de ser maior que a oferta, já estava presente no mercado internacional porem no brasil ainda e recente. O que tem causado um aumento no comercio varejista levando a uma concorrência maior entre as empresas.

Não é mais viável a pratica antiga de mercado vendedor onde o produto tinha que ser feito com um custo baixo sem muitas opções para o comprador escolher. Agora o mercado se tornou comprador, o cliente vai sempre buscar o que melhor lhe satisfaz.

Sobre as novas funções do administrador mercadológico:

“[...] Entretanto, quando a relação oferta-procura se torna equilibrada, é natural que se desenvolva no consumidor aquilo que o Prof. Raimar Richers (7) chamou de "espírito seletivo" [...] ” p. 88

O consumidor tem o poder de escolha, então o mercado deve atender essas necessidades se quiser que o consumidor se interesse pelo produto. Caso contrário, procurará em uma empresa concorrente.

Nesse sentido o produto precisa ser o mais vendável possível mesmo que o custo de fabricação não seja baixo.

O administrador mercadológico passa a tomar as rédeas de todo o planejamento desse processo, coordena tudo para que o produto obtenha sucesso, traduzindo os anseios dos consumidores. Cada detalhe do produto se torna importante como cor, embalagem, forma, variedade de produtos marca etc o que acaba se tornando um desafio maior ao administrador que agora é responsável por todo “merchandising” da empresa.

“[...]a prática da pesquisa mercadológica. Essa função que não era executada pelas empresas, ou era de maneira subjetiva e inadequada, passa para a esfera de influência do administrador mercadológico que lhe imprime um caráter mais objetivo pela aplicação de critérios científicos.” P. 89

O administrador mercadológico no contexto do “mercado comprador” passa a executar tarefas como pesquisar a demanda de determinado produto para não produzir demais ou de menos, mas de forma equilibrada, preocupando-se também se o mesmo está ou não com o preço adequado, cabe ainda ao administrador levantar dados sobre os consumidores, os concorrentes etc.

“Para tanto surge a pesquisa motivacional, incorporando conceitos e técnicas de outras ciências sociais, tais como a psicologia, a psicologia social, a sociologia, a antropologia social etc” p. 90

Passa a ser importante analisar o mercado de forma quantitativa e também qualitativamente. Entendo o como o consumidor se comporta e como pensa para melhor atender suas necessidades.

“Antes do aparecimento do conceito de mercadologia, as decisões sobre a distribuição do produto eram em geral, feitas pela cúpula administrativa da empresa, 'obedecendo a critérios arbitrários[...]

Essa pratica acabou por ser um problema pois a crescente concorrência entre industrias “obrigou” o mercado a mudar de estratégias no que se refere a linha de distribuição de um produto, pois o surgimento do mercado varejista com grande poder aquisitivo faz com que a indústria mude suas estratégias de distribuição otimizando-a. Conferindo ao administrador mercadológico novos problemas que vão desde a escolha das vias de distribuição de acordo com o tipo de produto até a determinação  de assistência a ser dada as vias.

Outras funções como determinação de preço do produto e de esforço promocional também fazem parte das atribuições do administrador mercadológico no mercado comprador. Conferindo ao mesmo vários outros desafios a serem superados.

Sobre o novo conceito mercadológico

Disseminação da filosofia :

“o consumidor é o centro de operações da empresa e toda a organização eleve funcionar tendo em vista satisfazê-lo “

Artigo 7 : A INFLUÊNCIA DO MARKETING NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: Estudo de caso de consumidores de produtos de moda e acessórios da cidade de Cataguases - MG

“Em relação a este ascendente comércio eletrônico, seu rápido progresso forçará uma luta darwiniana: para sobreviver, as empresas terão de aprender e adaptar-se rapidamente às novas tecnologias (TURBAN e KING, 2004).” P.10

O boom das redes sociais propiciou ao mercado a possiblidade de uma maior comunicação com os consumidores, gerando um relacionamento mais próximo e dinâmico entre ambos. Muitas empresas já aderiram ao marketing digital para impulsionar suas vendas e atrair mais clientes.  Mais ainda existem muitas empresas que desperdiçam essa oportunidade por não terem um planejamento eficiente em relação ao uso dessas redes.  

Essa constante utilização das mídias deve ser usada com cautela e as empresas que as usam devem estar sempre atentas a mudanças que ocorrem nas mesmas, as quais são muito rápidas, para que não fiquem para trás na corrida mercadológica.

“ [...] Vaz (2011), afirma que a noção de coletividade nunca foi tão forte quanto agora e que podemos passar muito tempo de nosso dia sozinhos em frente ao computador ou celular, e ainda estarmos conectados a centenas ou milhares de pessoas, trocando opiniões, experiências, influenciando e sendo influenciado.” P.11