As Táticas de Persuasão

Trata-se de um breve trecho do filme "A vida é bela". O garçom, Guido, talvez interprete nessa cena um dos estereótipos mais difundidos de um bom negociador, que seria alguém com 'lábia', com capacidade de persuasão, de direcionar as escolhas sempre para o seu próprio interesse.

Segue o link do trecho do filme: https://www.youtube.com/watch?v=gJhu4CXPCS0

Guido, é um garçom altamente perspicaz e persuasivo. Soube muito bem “vender o peixe”. Não seria tão rápida assim em pensar em todas as alternativas possíveis calculando o risco tão friamente.

Realmente, a forma pela qual apresentamos algo influência muito na percepção do outro em relação ao valor de um produto/serviço, e isso serve tanto para o bem quanto para o mal, diga-se de Passagem.

Em As Aventuras de Tom Sawyer, o escritor norte-americano Mark Twain nos apresenta uma situação bem interessante sobre esse tema. O jovem protagonista, Tom, é obrigado, como castigo por uma de suas travessuras, a pintar a cerca de sua casa, o que para ele é uma tarefa repugnante, pois o que ele mais desejava naquele momento era ir pescar no rio. Para piorar a situação, nessa hora passa seu amigo Huckleberry Finn, que estava indo justamente pescar. Em vez de reclamar da tarefa imposta pela mãe, Tom apresenta ao amigo uma atitude de quem está amando a honra e o privilégio de poder pintar aquela cerca tão importante. Na conversa com o amigo, de tanto falar sobre a a arte de pintar a cerca, ele acaba o convencendo que “pintar aquela cerca é algo muito especial”. Após muito resistir, no final, Tom concorda em deixar que Huckleberry pinte a cerca, em troca, evidentemente, de alguns objetos de valor como uma maçã, as balas e o equipamento de pesca.

Neste caso, foi usada uma técnica chamada framing e, justamente pelo fato de que as pessoas têm pontos de vista diferentes que o framing consegue influenciar a visão do outro. É importante conhecer os valores e pontos de vistas delas para assim “pintar” aquilo que queremos com cores atrativas percebidas pelo outro.

Essa visão estereotipada do vendedor/negociador pode ser distorcida da realidade, visto que certamente em um cenário de relacionamento de longo prazo, onde negociadores interagem por longo tempo e a confiança seja fator base para a preservação do relacionamento, essa postura se sustenta?

...