Atlantic Computer

Visão Geral do Caso

Jason Jowers, produtor executivo, é responsável pelo desenvolvimento da estratégia de preço para o Pacote Atlantic (servidor Tronn & ferramenta de software PESA), da Atlantic Computers.

Dois principais segmentos de mercado:

Alta qualidade

Básico

Atlantic Computer é conhecido por seu servidor de alta qualidade.

O mercado para servidores oscila para modelos mais básicos com introdução e o crescimento da internet.

A Atlantic Computer Inc. desenvolveu um novo produto, chamado “Pacote Atlantic” (incluindo o servidor Tronn & a ferramenta de software PESA) para completar o servidor básico do mercado.

O “Pacote Atlantic” oferece desempenho superior comparado ao produto competitivo (Zink)

Os clientes podem receber o mesmo nível de desempenho comprando um Pacote Atlantic quanto o de quatro servidores básicos

Os pacotes de software são geralmente dados com a compra do hardware (padrão da indústria)

Objetivos do Caso

Implementação da estratégia de preço para o “Pacote Atlantic”

Determinar como a competição pode reagir a escolha da estratégia de preço

Preparar responsáveis para superar os objetivos dos potenciais clientes para a estratégia de preço

Servidores de alto desempenho e básicos não são considerados substitutos

Demonstrar salvamentos de investimentos a curto e longo prazo

Atlantic Computers Inc.vs Ontario

Atlantic Computer, Inc.

Maior fabricante em toda a indústria informática

Conhecida por sua alta qualidade de servidores (Radia) para as grandes empresas

Vende encaixes, produtos altamente, alta qualidade e ótimo serviço pós-venda

Modelo de negócio focado na intimidade do consumidor e diferenciação de produto

Abordagem de venda é alta direcionada ao canal de vendas (70% salário; 30% comissão)

Ontario

Domina o mercado atual para servidores básicos;

Produtos da linha Zink têm 50% da receita da quota de mercado;

Servidores Zink tem a desempenho do mesmo nível dos servidores Tronn;

Modelos de negócio focado na excelência operacional;

Baixo custo de estrutura e compete no preço;

Não foca na inovação; oferece aos clientes sons e tecnologias via gestão de cadeia de abastecimento flexível.

Descrição do Produto

Objetivo é vender o “Pacote Atlantic” incluindo duas partes

Servidor Tronn

Desenvolvido especificamente para uma oportunidade de mercado emergente nos EUA;

Precisa ser vendido com a ferramenta de software PESA

Ferramenta de software PESA;

Permite ao servidor Tronn o desempenho quatro vezes maior que o padrão de velocidade;

Designado para fazer frequentemente as informações pedidas (arquivos, dados, imagens) serem extremamente acessíveis.

Volumes Projetados

Exibição 1: Volume de mercado projetado pelo segmento (em unidades)

*números no slide*

Opções de Preço

Opção #1 Custo apenas para hardware e dar a ferramenta de software de graça (padrão da indústria)

2# Custo para a equidade do preço para o qual o cliente pagaria por quatro servidores Zink da Ontario

3# Custo em um preço baseado no custo abordado para estabelecer o preço da PESA (baseado no custo do desenvolvimento da ferramenta de software)

4# Aplicar valor-em-uso

Considerações de Preço

Opção #1: Não desafiar o status e aderir o padrão da empresa. Dar o software.

PRÓS:

- Clientes estão confortáveis com essa abordagem;

- Pacotes presentes de menos resistência para colegas internos.

CONTRAS:

- Não cobre os custos do software

- Dando os softwares em valor de todos os pacotes

Opção 2# Um preço igual ao que o cliente iria pagar em quatro servidores Zinks

PRÓS:

- Propagar se a estratégia funcionar

- Dar ao consumidor um senso de salvamento (apenas se precisar de um ao invés de quatro)

CONTRAS:

- Preço pode levar clientes embora antes de entenderem a estratégia (poder comprar um ao invés de quatro)

- Arriscar que o consumidor irá preferir quatro servidores ao invés de um por achar mais poderoso

- Consumidor pode questionar a estratégia de preço e esperar um preço mais baixo (se preciso de um, não quatro, então por que estou pagando por quatro?)

3# Alvo em um preço baseado no custo abordado para estabelecer o preço da PESA (baseado no custo do desenvolvimento da ferramenta de software)

PRÓS:

Nenhuma mudança na estratégia

Provém ser propagável

Preço atrativo aos olhos do consumidor