Atlantic - Computer - Diversas opções de preço

Estudo de Caso :

Atlantic

Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço

REFERÊNCIA:

210-P01 28 de maio 2007, Neeraj Bharadwaj John B.Gordon

Segundo este estudo de caso um executivo Jower responsável por desenvolver a estratégia de estabelecimento de preços do “Atlantic Bundle”, com o novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA que permitisse que o servidor que utiliza-se o mesmo tivesse um melhor desempenho de quatro vezes mais que os vendidos no mercado. Desse modo, essa ferramenta foi criada para facilitar o acesso a informação necessária.

Tal companhia era a maior participante da indústria de informática como um todo, e já havia competindo nessa área de servidores há 30 anos vendendo seus servidores de alta desempenho e qualidade. Reconhecida fornecer produtos de alto nível, totalmente confiáveis, e de uma qualidade diferente do que era ofertado no mercado, mas continha um serviço de pós-venda bem estruturado. Tudo isso foi resultado direto de uma estratégia geral da Companhia, baseando-se não somente na sua qualidade de seus produtos, como se baseando numa aproximação com o cliente.

Vale ressaltar que o principal questionamento referente a Tronn da Atlantic era de competir com sua rival direta a Zink da Ontário e os testes feitos pela Atlantic afirmaram que os servidores de menor potência da mesma operavam até quatro vezes mais rápido do que o padrão dos carregados com a ferramenta software PESA. Isso significava que um cliente corporativo que adquirisse um servidor Tronn com a ferramenta PESS, teria o mesmo nível de desempenho do que estivessem utilizando um adquirido quatro servidores básicos. Sr Jower sabia que a melhor opção seria comprar o produto, mas ele sabia também que precisava definir o preço de forma correta para que não houvesse prejuízo e precisava ser assertivo em sua decisão para apresentar ao conselho de diretores.

Então o executivo percebeu a necessidade de demonstrar para os possíveis clientes que viesse a utilizar os serviços da empresa que a economia gerada com a compra do então “Atlantic Bundle” seria da importância de adquirir menor quantidade de servidores. Inicialmente as diferenças do serviço poderiam ser observada como resultado de menos gasto com eletricidade, licenças para o uso do software e custo com força de trabalho

Foi decidido apresentar a diretoria a possibilidade de formar o preço que aperfeiçoaria a aquisição de valor para a Atlantic, recebendo pelo programa PESA, não cobrando apenas pelo hardware. Desta maneira, procuraria mostrar através de cálculos estratégicos, a economia adquirida pelos clientes que buscavam servidores básicos para operação de web sites e compartilhamento de arquivos.

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