DESAFIO PROFISSIONAL

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTANCIA (CEAD)

POLO SOROCABA

CURSO SUPERIOR TECNOLOGIA EM

GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

1º SEMESTRE

DESAFIO PROFISSIONAL - DICIPLINA NORTEADORAS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Cristiane Moura Floriano                                RA – 7989742882

Lauren Salles dos Santos                                        RA – 7701663714

Mary Hellen P. Silva Almeida                                RA – 7989743218

Priscila Silva Costa                                        RA – 9980658891

Vanessa do Amaral Lopes Faria                        RA – 9978022837

                                                   

             

                                 

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTANCIA (CEAD)

POLO SOROCABA

Cristiane Moura Floriano

Lauren Salles dos Santos

Mary Hellen P. Silva Almeida

Priscila Silva Costa

Vanessa do Amaral Lopes Faria

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Sumário

Introdução        4

1 - Passo 1- Mapeamento  - Associação dos moradores X Gravadora        5

2 - Passo 2- Mapeamento das habilidades essenciais dos Negociadores – Modelo Jung        6

3 – Passo 3 – Analise e Planejamento......................................................................................8

4 – Passo 4 - Cultura e Clima Organizacional        10

5 – Passo 5 - FEEDBACK        10

6 - Passo 6 - Planejamento das Propostas e Relatório Final        11

Considerações Finais        12

Referencias Bibliográfica        13

Apêndice        14

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Introdução

O desafio profissional referente às matérias de Comportamento Organizacional e Técnicas de Negociação tem como proposta a apresentação de uma negociação sistêmica entre uma gravadora de músicas conceituada no mercado, a associação de moradores de um bairro classe média de uma cidade do interior de São Paulo e a prefeitura desta cidade.

Os moradores tentaram impedir junto à prefeitura desta cidade a instalação da gravadora, citando vários fatores de risco para a população. A gravadora, por intermédio de seu porta voz, vai negociar com o representante dos moradores com o acompanhamento da prefeitura.

Destra forma, a gravadora tem como objetivo solucionar o conflito trazendo beneficio para todas as partes envolvidas.

 

Passo 1 – Mapeamento - Associação dos moradores X Gravadora

Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Gerente de negociações e Representante legal da Gravadora, Jorge Andrade, analisa e estuda a situação.

É um negociador, buscando maneiras de viabilizar, utilizando todos os fatos e argumentos disponíveis, sendo então confiante, inovador, criativo e conhecedor de táticas aplicáveis em negociações, conseguindo lidar com questões complexas impondo limites para ambas às partes, descartando itens desnecessários à negociação, assim procura chegar a um acordo sólido. Seu objetivo é convencer a associação de moradores da importância da Gravadora se instalar na cidade que será benéfica para ambas as partes. Trazendo a valorização, o progresso, a segurança e o bem-estar a comunidade. Visando com isto, lucratividade financeira e social da empresa e de seus colaboradores.

Dentre as principais características que ele possui podemos citar:

- Boa comunicação, que é a conversa de forma clara e objetiva.

- Assertividade, a habilidade de expressar idéias e opiniões valorizando seus próprios interesses, sem violar os interesses dos outros.

- Autocontrole.

- Persistência.

- Sabe como influenciar muito bem as pessoas.

- Tem uma ampla visão de todas possíveis estratégias.

- Sabe controlar e contornar uma situação.

- Identifica rapidamente pontos fortes e fracos.

Oponente e Defensor: Carlos Henrique

Líder da Associação de moradores do bairro

Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, Segurança e infra estrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranqüilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3a idade.
Estímulos a Negociação: Tem a idéia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Carlos Henrique, líder comunitário, sabe administrar muito bem, é um defensor e porta voz de todo bairro, é persistente em suas decisões, e sabe se expressar de forma clara, não se deixando induzir por qualquer coisa.

Debate suas opiniões, coordenando diversos objetivos, tem um senso crítico e gosta da certeza. É ardiloso, indivíduo respeitável, sempre a frente da comunidade, define que as pessoas não podem ser influenciadas pelas idéias de outras. Ele vê a Gravadora como fonte de aborrecimento, impõe regras e procedimentos, é detalhista, sempre contrário a um acordo.

Passo 2 – Mapeamento das habilidades essenciais dos Negociadores – Modelo Jung

Modelo de Jung 

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se relaciona.