Desafio Profissional
Por: Iracema Araujo • 23/4/2015 • Trabalho acadêmico • 3.417 Palavras (14 Páginas) • 126 Visualizações
POLO BAURU – UNIDADE NORTE
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA
IRACEMA DE CARVALHO ARAUJO – RA 8136742555
DESAFIO PROFISSIONAL – 1º BIMESTRE
Disciplinas:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Tutora EAD online: Adriana Barbosa Gonçalves
BAURU-SP
Abril/2015
IRACEMA DE CARVALHO ARAUJO – RA 8136742555
DESAFIO PROFISSIONAL – 1º BIMESTRE
Disciplinas:
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Trabalho apresentado ao Curso Superior de Tecnologia em Gestão Pública do Centro de Educação a Distância – CEAD - da Universidade Anhanguera UNIDERP, como parte de requisito de avaliação nas disciplinas de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional do 1º bimestre.
Orientadora: Adriana Barbosa Gonçalves – Tutora EAD online
BAURU-SP
Abril/2015
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO 1
PASSO 1: MAPEAMENTO DOS OPONENTES 1
PASSO 2: ESTILOS, CARACTERÍSTICAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO 2
PASSO 3: PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS, ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO 2
PASSO 4: CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA CRYSTAL RECORDS 5
PASSO 05: PRÉVIA DAS NEGOCIAÇÕES E FEEDBACK 6
PASSO 06: PLANEJAMENTO DA PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO 7
CONSIDERAÇÕES FINAIS 8
REFERÊNCIAS 11
INTRODUÇÃO
A negociação é um conceito que está relacionado a um processo no qual as partes envolvidas se direcionam, de suas posições divergentes, para um ponto em que se possa alcançar o acordo. O termo negociação pode ser entendido como um processo que pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os envolvidos. Atualmente, vivemos num mundo globalizado e num ambiente suscetível a mudanças e conflitos. Essa realidade de um mundo em transformação faz com que interesses se choquem e assim, surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas e dos grupos e organizações. Sobre esses aspectos, procuramos através de uma linguagem clara e objetiva, mostrar a importância do processo de negociação dentro desse contexto. A necessidade de desenvolvimento da habilidade de negociação torna-se determinante para uma vida e pessoal e profissional bem-sucedida.
O presente Desafio Profissional apresenta em síntese o processo de negociação, a importância de se conhecer seus objetivos e de conduzi-la no contexto em que a esta inserida, bem como o ambiente e as expectativas em relação o processo e conflito que a envolve. Para tanto, o processo de negociação foi abordado sob um enfoque sistêmico entre a Gravadora Crystal Records e Associação dos Moradores do Bairro Vila Romana.
PASSO 1: MAPEAMENTO DOS OPONENTES
Associação dos Moradores do Bairro Vila Romana
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador de Empresas
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora Crystal Records
Alegação: Perturbação da ordem Pública Argumentação: barulho, segurança e infra-instrutora (trânsito). Público conservador e questionador, que preza pela tranqüilidade, composto em sua maioria, por pessoas idosas. Acredita que o bairro não precisa dos progressos advindos desse empreendimento.
Mapeamento do Negociador
Gravadora Crystal Records
Líder: Sra. Iracema de Carvalho Araujo
Formação: Estrategista de Negócios
Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Jorge acredita que o progresso é inevitável e que pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
PASSO 2: ESTILOS, CARACTERÍSTICAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
De acordo com o modelo de personalidade desenvolvido pelo psicólogo Carl Jung, apresentado por Martinelli (2010), há quatro estilos básicos de negociador, sendo cada um deles resultado de uma combinação de dois do total de quatro impulsos, que segundo a teoria das personalidades, controlam as ações dos indivíduos. O estilo de negociação alia a capacidade que o indivíduo tem de se controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os outros indivíduos com os quais se relaciona.
A Gravadora Crystal Records tem um estilo amigável e está sempre aberta às mudanças no que se refere tanto às inovações tecnológicas quanto ao seu sistema operacional e logístico. Possui a característica de ser uma empresa simpática e a de acreditar num relacionamento de confiança. Durante o processo de negociação, apresenta um estilo cooperativo, disposto a manter um bom relacionamento com a outra parte, independentemente de alguma conquista substancial ser atingida ou não, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.
Já a Associação de Moradores do Bairro Vila Romana possui um estilo restritivo, não aberto às mudanças. Suas principais características são a falta de cooperação aliada à meta do ganho, independente do resultado para a outra parte, o que torna a mais difícil a busca por um acordo para a solução do conflito. Não se interessa em discutir alternativas que beneficiem os dois lados, mas em impor uma situação que lhe seja favorável.
PASSO 3: PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS, ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO
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