GESTÃO DE COMPRAS

Resumo

Autor: Gonçalves

Negociações

Conceito: Negociação é o processo através do qual, as partes envolvidas se deslocam de suas posições inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo passa a ser realizado.

Negociação é um processo que envolve relacionamento interpessoal, onde é estudado o comportamento humano, especialmente para se melhorar as habilidades de interação.

O processo de negociação envolve estratégia para se vencer várias etapas.

O primeiro estágio da negociação é o da situação assimilação x fusão que resulta em um acordo de cooperação, passando pelo acordo direto, atingindo o ponto máximo na competição acirrada, que dependendo da situação poderá ter uma serie de atitudes não muito respeitáveis.

Toda negociação passa por quatro fases básicas sendo elas: iniciação, teste, movimentação e fechamento da negociação.

Iniciação devo preparar e planejar todo o processo, simular quais são as possíveis visões e exigências de seu opositor, elaborando técnicas nas quais com objetivo de atender suas necessidades e atingir minhas metas planejadas.

Uma das estratégias baseia - se na necessidade de manter um bom relacionamento e receber aprovação do opositor, evitar conflitos é essencial para esse tipo de estratégia, escapando do confronto direto desenvolvendo ações de cooperação mutua entre as partes envolvidas. Nessa estratégia prevalece o respeito mútuo, harmonia social, e um bom relacionamento interpessoal formando a base do processo de negociação.

Outra estratégia que é denominada defensiva onde o agente ativo procura dar o primeiro passo no sentido de ceder alguma coisa para satisfazer o opositor, o negociador procura uma alguma oportunidade para oferecer algo em troca para que se possa propiciar um pode maior de barganha com o opositor.

E a última estratégia é a de conflito, em que podemos ter de um lado negociadores com grande resistência em ceder seus pontos de vistas, e do outro, negociadores agressivos até mesmo sendo hostis. O indivíduo que trabalha segundo essa estratégia normalmente trabalha sozinho, pois é um péssimo elemento para trabalhar em grupo, visto que procura sempre impor seu ponto de vista. Os resultados das decisões refletem a forma com a qual o negociador está envolvido no processo.

Macroambiente do Negociador

É importante o negociador analisar no macro ambiente o sistema político e social do país no qual se está negociando , bem como o sistema financeiro, fiscal e também o sistema legal que devem ser estudados criteriosamente.

Regras básicas para negociações:

Além de coletar informações, analisar as condições para negociação e o ritmo em que se dará, é importante planejar o ambiente e os aspectos que surgirão em seu decorrer, sua operacionalização.

• estabelecer alternativas táticas para o caso de mudanças de rumos na negociação;  

• se for apanhado de surpresa na negociação, é melhor interromper e retomá-la posteriormente após análise da situação;

 • estabelecer como será a reunião: aberta, fechada, formal, informal etc.

Recomendações importantes na negociação

• vise persuadir e não engordar

• lembre-se - se do respeito mútuo e que a maioria das negociações tem futuridade tem futuridade, ou seja, desdobramentos futuros.

• tente expurga todo caráter emocional ao longo do processo de negociação.

Autor: Arnold

Descrição da especificação funcional

O gerenciamento de estoques, bem como das compras, inicia-se pela adequada definição dos materiais a serem gerenciados, e isto ocorre por meio da especificação funcional.

Existem várias formas de realizar a descrição da especificação funcional. Entretanto, normalmente, utiliza-se um dos seguintes métodos: a) marca; b) características físico-químicas, bem como material, processo de produção e/ou desempenho; c) desenhos de engenharia; d) outros.

Descrição por marca:

A descrição por marca geralmente é utilizada no atacado ou varejo e também usada na produção nas seguintes circunstancias:

• Os itens são patenteados, ou processo secreto

• O fornecedor tem um conhecimento especializado sobre o produto

• A quantidade comprada é tão pequena que não vale a pena o fornecedor desenvolver as especificações.

Na compra por marca o cliente deposita sua confiança na reputação e integridade do fornecedor. A maioria das objeções está centrado pelo o custo serem maiores, outra desvantagem da especificação por marca é que ela restringe o número de fornecedores potenciais reduzindo a competitividade. Consequentemente quando a especificação é por marca e pedir o item pelo nome da marca ou equivalente.

Descrição da especificação:

• Características físicas e/ou químicas: muito utilizadas em produtos químicos, como combustíveis, por exemplo.

 • Material e método de produção: quando o processo de produção diferencia completamente dois produtos tidos como iguais. Por exemplo: aço laminado a quente e a frio, com propriedades diferentes em função dos processos distintos de desenvolvimento e de produção.

• Desempenho: quando a capacidade de processamento do material, da peça, do equipamento ou da matéria-prima é considerada o atributo mais importante entre os existentes. Por exemplo: capacidade de processamento do computador, de vazão de um sistema de bombeamento a motor ou o número de peças que podem ser produzidas em uma hora.

De forma geral, a descrição por especificação deve levar em consideração

os seguintes aspectos:

• ser cuidadosamente desenvolvida, a fim de se evitar o aumento

dos custos e a redução da funcionalidade;

• permitir variadas configurações e utilizações, conforme a necessidade;

• quando possível, incluir informações de desempenho;

• avaliar e definir apenas parâmetros universais; por exemplo, cores pode não ser muito fácil de especificar ou aparência de um item.

• verificar se existem outras alternativas mais eficazes, ou seja,