Gestao comercial

TRABALHO DE GESTÃO – PROFESSORA IZABELA MIOTO

QUESTÕES E RESPOSTAS:

1. Você deverá realizar, o mais rápido possível, o processo seletivo para substituir o vendedor que pediu demissão, recebendo três candidatos. Para isso, elabore um roteiro de entrevista que contenha duas perguntas comportamentais para cada uma das competências abaixo:

Orientação para Resultado

1. Conte-me sobre um projeto, que tenha sido muito difícil chegar a um resultado satisfatório?
2. Qual foi o projeto mais significativo que você participou? Como foi?
3. Conte-me sobre alguma tarefa que você era o responsável pela execução e precisou ter o prazo prorrogado.

Resiliência

1. Dê um exemplo, de uma situação que você tenha assumido a responsabilidade de um colega, o qual esteve ausente da área operacional, e como você se adaptou?
2. Conte-me sobre um projeto que você desenvolveu que envolva mudanças, e que não foi bem aceito pela equipe?
3. Conte-me uma situação em que você rejeitou uma mudança imposta por seu superior imediato.

Relacionamento Interpessoal:

1. Conte-me sobre os feedbacks positivos, que você tenha recebido de colegas de equipe, pares ou clientes internos e externos?
2. Qual a maior incompatibilidade que você já teve na vida profissional? Fale-me a respeito.
3. Conte-me sobre a dificuldade de relacionamento com um cliente? Como você solucionou?
4. Fale-me sobre uma situação na qual sua participação foi importante para solucionar um problema de relacionamento entre participantes da sua equipe.

1. Elabore, também, uma maneira bastante assertiva de conversar com o vendedor que tem trazido problemas, pois você está na semana de fazer avaliação de desempenho.

Utilizar técnicas da pergunta “e aí?”, para reflexão dos problemas apresentados;

Na avaliação de desempenho devemos medir resultados concretos com números;

Realizar o feedback em cima de fatos e jamais utilizar julgamentos;

Negociar utilizando os pontos fortes, minimizando suas fraquezas;

Gerar opções: gerar alternativas para solução do conflito;

Desenvolver degraus para a ação: desenvolver etapas para a solução do conflito.

Ex: “Nas últimas semanas observei que está com dificuldade de entregar os relatórios no prazo estipulado. Como posso ajudar para retornar a entregar os relatórios no prazo?”.

1. Por fim, auxilie esse vendedor, que tem tido uma atitude inadequada, no desenho de um plano de ação individual.

O Líder é o responsável por fazer a sua equipe brilhar, por manter acesa a chama de cada liderado e por promover a união na sua organização, para que os comportamentos dos seus liderados sejam realmente eficazes e duradouros.

O plano de ação que acreditamos ser necessário para o caso é em desenvolvermos o apoio. Percebe-se que o liderado tem habilidades, mas sua atitude está influenciando em seus resultados. As pessoas deste nível de maturidade têm capacidade, mas nem sempre estão dispostas a fazer o que o líder quer.

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