Montando um Plano de Ação

               FGV – Gestão de Vendas  -  Prof. Paulo Maffei

Montando um Plano de Ação     (V2-Z)                              

O cenário:

Empresa multinacional, líder na fabricação, venda e aluguel de impressoras de alta tiragem, com diversos modelos e tecnologias, necessita recuperar sua posição de mercado no Brasil. A operação brasileira está sob forte ataque da concorrência.

Hoje, o volume de vendas (Net Sales), totaliza R$ 700 Milhões ano, distribuída nos seguintes canais: 1. Lojas e Magazines: 50% (R$ 350Mi);

2. Internet: 35% (R$ 245 Mi); 3. Corporativo (B2B): 15% (R$ 105 Mi).

As vendas estão caindo no segmento 1 e 2, 2% ao ano, em média.

O esforço de crescimento traçado pela Corporação para a filial brasileira, estará focado no mercado corporativo.

A situação:

Você está na posição de Gerente Nacional de Vendas. Sua equipe é composta por quatro Gerentes Regionais de Vendas: (N/NE); (RJ, CO); (Sudeste) e (Sul).

Cada GRV lidera de 8 a 10 vendedores, dependendo da região.

O Diretor Comercial, a quem você se reporta, definiu para o próximo ano fiscal, uma venda total de R$ 805 Mi, Net Sales, até 31/12/20.. distribuídas da seguinte forma:

Objetivo 1 – Segmento B2B – Vendas Corporativas

Aumentar as vendas: De: R$ 105 Milhões Para: R$ 210 milhões – Net Sales, até 31/12/20...

Objetivo 2 – Lojas / Magazines e Vendas por Internet

Estancar o declínio de vendas nestes dois segmentos vendendo:

2.1. Lojas / Magazine: R$ 350 Mi (43%), até 31/12/2...

2.2. Internet: R$ 245 Mi (30%) até 31/12/2...

O desafio

Montar um Plano de Ação para o Objetivo 1 no seguinte formato:

1.Meta           2. Métodos           3. Com quem              4. Data[pic 1][pic 2][pic 3]

[pic 4]

1. Defina a meta de vendas Brasil (Ano e por Trimestre - Quarter)

2. Indique que métodos serão usados (passo a passo) para atingir os números;

3. Indique quem envolver dentro e/ou fora da Cia;

4. Defina as datas limites para cada método;