Negociação e Adm de conflitos - FGV - AI

Atividade individual Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de conflitos	Módulo: 1 a 4
Aluno:	Turma: Gestão Empresarial
Tarefa: Atividade individual
Introdução
O presente trabalho visa analisar a negociação apresentada no filme “O lobo de Wall Street” (2013). “O Lobo de Wall Street”, filme dirigido por Martin Scorsese, conta a história de Jordan Belford, um corretor de ações que construiu uma fortuna com vendas de ações, por vezes por meio de fraudes. No filme, Jordan começa como um corretor em uma empresa em Wall Street. Logo em seu primeiro dia, ele conhece Mark Hanna, que acaba virando seu mentor e lhe ensinando alguns “truques” utilizados por ele para chegar onde está. Durante todo o filme, é possível identificar os aprendizados que Jordan teve com seu mentor. Após ser demitido, depois da fatídica “Black Monday”, Jordan começa a trabalhar em uma corretora que oferece ações de segunda linha, as chamadas penny stocks. Com os aprendizados obtidos durante sua fase em Wall Street e seu poder de persuasão, ele consegue incríveis ganhos nesse meio. Enxergando uma oportunidade, ele monta sua própria corretora e recruta uma equipe que o faria crescer nesse mercado. Após idas e vindas, o filme mostra como ele chegou ao topo e depois teve sua vida arrasada quando suas fraudes e outras ações ilícitas vieram à tona. O item a ser analisado será uma negociação que ocorre no meio do filme, por volta dos 32 minutos, quando Jordan liga para o primeiro cliente da sua nova empresa e o persuade a comprar uma ação, sem que o cliente o conheça previamente e sem ter uma relação de confiança com a empresa pré-estabelecida, e ensina a arte da negociação ao seu time.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito
Classificação das partes envolvidas (atores da negociação); Primeiro, é preciso conceituar quais são os atores internos dentro de uma negociação, sendo eles: Negociador: Bom comunicador, interage bem, é aquele que negocia. Decisor: Externo a negociação. Quem tem o poder da decisão. Observador: analisa/observa as partes. Em alguns casos, pode ser o plano B como figura de negociar em caso de conflito. Durante o momento, destaca-se os seguintes atores, juntamente com sua classificação: Jordan – negociador, pois participa ativamente da negociação, tem boa comunicação e interage com o cliente Kevin (cliente) – negociador, no outro lado da negociação, está negociando se irá ou não investir Equipe do Jordan – observadores, estão ali para analisar a venda e aprender, identificando os pontos levantados por Jordan para replicá-los. Esposa do Kevin – decisor, pois ela tem poder de decisão, mesmo externa a negociação em andamento. No fim, Jordan consegue fazer Kevin fazer o investimento sem primeiro consulta-la. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas; Dentro do diálogo proposto, pode-se observar que Jordan utiliza seu poder de coerção para transformar a relação dele com o cliente. Em um primeiro momento, Frank é extremamente reticente a aceitar falar com Jordan, uma vez que ele não o conhece. Ao fim, Frank cede a proposta de Jordan. Além disso, Jordan exerce um forte poder de conhecimento, uma vez que ele demonstra que entende o que está fazendo e que as ações propostas vão dar o rendimento esperado para o interlocutor. Como táticas e ferramentas abordadas, Jordan inicia a conversa mostrando que ele possui uma oportunidade única em mãos e que caso o cliente não queira comprar, ele perderá a chance de ganhar muito dinheiro. Ao confirmar que não tem a confiança do cliente, ele começa a utilizar de sua persuasão para mostrar que ele entende o posicionamento do interlocutor (espelhamento) e que ambos possuem o mesmo objetivo, fazendo-o mudar de ideia. Avaliação das etapas da negociação; Preparação/Planejamento: Jordan se preparou antecipadamente para a conversa com Kevin. Para isso, ele desenvolveu um roteiro de venda, totalmente planejado para o tipo de conversa que ele teria. Ele mostrava que conhecia bem o perfil dos clientes, e assim previu uma série de objeções e comportamentos que o possível cliente poderia expressar, elaborando respostas que o fizesse ganhar a confiança do ouvinte, de forma que aumentasse a chance de sucesso. Abertura: É o momento que ele inicia a conversa com o cliente, falando que tem uma situação e que o cliente pode fazer dinheiro com essa oportunidade. Exploração: Após a abertura e primeira “recusa” do cliente, Jordan e sua equipe perguntavam ao cliente se eles gostariam de comprar ações a um preço menor e ganhar um bom lucro visando encontrar seus pontos comuns. Nesse caso, o lucro. Apresentação: é quando eles apresentam a oferta de comprar alguma ação específica nesse momento. Além disso, é nesse ponto que ele descobre e responde a principal objeção do cliente, que é a falta de confiança que ele possui em Jordan (uma pessoa que ele mal conhece, trabalhando em uma empresa que não tem nome no mercado). Clarificação: Jordan e sua equipe trabalham para superar a objeção supracitada, fazendo o cliente ganhar cada vez mais confiança. Para isso ele apresenta sua motivação em ser um dos melhores corretores da empresa no próximo ano e que não conseguirá sendo alguém que oferece oportunidades ruins aos clientes. Dessa forma, ele consegue a simpatia do cliente que acredita que essa é a real motivação e que realmente está preocupado em uma relação ganha-ganha. Ação final: A ação final acontece quando o cliente, depois de estar convencido que pode confiar em Jordan, aceita comprar as ações da Kodak, mesmo sabendo que isso pode fazer seu casamento ruir. No fim, eles ainda negociam os valores, chegando a US$ 10.000,00. descrição da comunicação verbal e não verbal; Durante a negociação, não somente do caso descrito, mas todas as que Jordan participa, a linguagem verbal e não verbal merece grande destaque. Ao falar com o cliente, ele fala sempre com uma voz muito entusiasmada e está sempre animado. Em muitas vezes ele utiliza até um tom mais exagerado. Dessa forma, ele passa ao cliente que ele sabe o que está fazendo e também está entusiasmado com a oportunidade apresentada, transparecendo que a relação será benéfica a todas as partes. Em outros momentos e negociações, podemos perceber também que Jordan olha sempre nos olhos dos outros participantes, passando ainda mais confiança em sua fala. avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de melhorias; Jordan se porta muito bem durante toda a negociação. Ele juntou a experiência prévia que teve e seu conhecimento do perfil do cliente para construir um roteiro de vendas que pudesse fazer com que suas chances de sucesso fossem maiores. Após um planejamento muito bem executado, ele também foi perfeito durante toda a conversa e negociação. Conforme falado no tópico acima, ele soube bem utilizar do tom de voz e do seu poder de persuasão para convencer o Frank que ele era uma pessoa confiável e que o produto que lhe estava oferecendo de fato poderia ser vantajoso. Nota-se que a negociação foi tão bem conduzida, que o cliente optou pela compra sem mesmo consultar todas as partes interessadas no negócio (sua mulher), botando em risco, inclusive, seu casamento. Dentro dessa ótica, nota-se poucos pontos de melhoria no discurso de Jordan, sendo o principal deles o fato dele querer lesar seu cliente, aproveitando de uma brecha para engana-lo e apenas adquirir mais dinheiro. Esse tipo de prática, no final do filme, ocasionou em sua prisão. Pensando do lado do Frank (cliente), ele poderia ter analisado melhor a situação, ter um maior autocontrole sobre seus sentimentos e ser mais racional. Poderia explorar melhor as informações que Jordan poderia lhe fornecer, perguntando questões mais técnicas que o ajudassem a tomar a decisão de forma menos emocional. estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. A negociação se faz presente em muitos momentos da minha realidade profissional. Como consultor e gestor da área comercial da empresa, acabo por muitos momentos tendo que negociar com um cliente. Dessa forma, não somente o diálogo descrito, mas como todo o filme, me faz tirar lições preciosas. Uma delas é a importância do planejamento bem feito e um roteiro bem estruturado, com as objeções mapeadas e com respostas convincentes para supera-las. Mesmo fazendo poucas vendas pelo telefone, em meu ambiente de trabalho também utilizamos roteiros de vendas e matrizes de objeções. Outro ponto interessante é a forma como Jordan treina sua equipe. Ele faz o próprio roteiro e se coloca como exemplo para os demais, guiando toda a negociação e explicando etapa a etapa o que acontece e como devem se portar para superar cada acontecimento. Por fim, o poder de persuasão apresentado é muito valioso. Todos esses aspectos aparecem na minha realidade onde temos que vender um serviço altamente complexo (consultoria em gestão de processos, estratégia e inovação) para clientes que muitas vezes possuem grande conhecimento na área.
Considerações finais
O filme “O Lobo de Wall Street” apresenta várias negociações e diversas lições de como se deve negociar e administrar conflitos. Jordan é uma pessoa com um poder de persuasão muito forte e, não à toa, é tratado no final do filme como o “maior vendedor do mundo”. As vendas que ele faz não são somente para os clientes externos, mas também para os seus colaboradores que estão sempre motivados e se sentem animados com os discursos feitos por ele durante o filme. Também traz que enganar o cliente pode ser lucrativo e interessante em um momento, mas que não é sustentável à longo prazo. Com uma gama de exemplos tão rica, esse é um filme que todo empresário, gestor e vendedor deve assistir.
Referências bibliográficas
Carvalho, E et al. Negociação e Administração de Conflitos. 5ª Edição. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2017. O Lobo de Wall Street. Direção: Martin Scorsese, Produção: Paris Filmes, 2013. https://meusucesso.com/artigos/vendas/conheca-as-etapas-de-uma-boa-negociacao-116/. Acessado em 19/01/2019.

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