A Negociação e Administração de Conflitos - FGV
Por: ckicki • 20/6/2019 • Trabalho acadêmico • 1.346 Palavras (6 Páginas) • 1.850 Visualizações
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de análise | |
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos | Módulo: |
Aluno: | Turma: |
Tarefa: Identificação e Análise de Aspectos do Processo de Negociação | |
Introdução | |
Negociações, e por consequência conflitos, permeiam o ambiente de praticamente qualquer ser humano na face da Terra. Mas o que é uma negociação? Walberto Fernandes em seu livro Habilidades em Negociação (Editora Schoba, 2010) diz que etimologicamente a palavra negociação se origina do latim negocium, onde neg significa “não” e ocium, “ócio”, ou seja, algo trabalhoso e complicado, e define negociação como “um relacionamento entre pessoas em busca de dias melhores para ambos”. O objetivo deste trabalho é analisar as relações de negociações contidas no filme “O Lobo de Wall Street”, dirigido por Martin Scorsese e lançado em 2013. O filme conta uma história baseada na real trajetória de vida de Jordan Belfort, no filme interpretado por Leonardo DiCaprio, um jovem que se viu em uma situação profissionalmente desconfortável, após a empresa onde trabalhava como corretor de ações quebra logo após Jordan obter sua licença. Entusiasta de um estilo de vida que hoje damos o nome de “ostentação”, a narrativa mostra a ascensão e queda de Jordan dentro do mercado de ações norte-americano. O filme é dividido em três atos: a ascenção de Jordan dentro da empresa de “fundo de quintal” onde trabalhou logo após a derrocada de seu antigo empregador; a criação de sua própria empresa de investimentos, a Stratton Oakmont, e seu posterior embate com o FBI. O desenvolvimento do trabalho será separado por ato de modo a facilitar a compreensão do leitor que eventualmente possa não ter assistido ao filme. | |
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito | |
Jordan consegue sua licença para atuar como corretor de ações, mas o mercado praticamente quebrou. Conseguiu um emprego em uma pequena empresa de trabalhava negociando Penny stocks por telefone, que são ações de empresas que custam abaixo de 1 dólar, portanto possuem um altíssimo potencial de especulação. Qualquer centavo a mais ou a menos representa uma porcentagem considerável de variação no preço dessa ação, portanto viabilizando grandes ganhos ou perdas para quem investe. Dono de uma lábia muito apurada, e galgou seu sucesso nessa empresa através de inúmeras negociações ganha-perde com seus clientes, sem nenhum tipo de escrúpulos, os estimulando a comprar ações muito baratas com a promessa de valorização, mas que na verdade se tratavam de empresas que estavam à beira da falência, enquanto sua empresa havia pago muito menos por essas mesmas ações. Em seu processo de negociação ele explicava a seus clientes, que tinham um perfil bem definido eram pessoas comuns e não investidores profissionais, o potencial dessas ações de se valorizarem por serem muito baratas, mas não revelava a verdade inteira, segurando as informações mais importantes que transpareceriam o verdadeiro valor dessas empresas que estavam sendo negociadas, e através do seu poder de convencimento e domínio das palavras, acumulou inúmeras vendas e uma pequena fortuna oriunda da política agressiva de remuneração dos corretores. Resumidamente, ele tinha que vender um produto ruim, mas sabia disso. Sabia também que o produto tinha um aspecto que poderia, em um eventual cenário, se mostrar altamente lucrativo para quem o comprasse, mas a única importância que isso tinha para ele era que isso poderia ser utilizado como tática de negociação, pois o seu objetivo era de se livrar desses produtos o quanto antes. As comissões eram altas, e ele vendia bem, e logo conseguiu juntar dinheiro e conhecimento para abrir sua própria firma de investimentos.
Com o dinheiro que ele conseguiu na empresa em que trabalhava, Jordan resolveu se juntar a Donnie Azoff, um colega de trabalho que também trabalhava na mesma empresa que ele, para fundar uma empresa nos mesmos moldes e com a mesma premissa de negócio, mas onde identificou uma série de aspectos que acreditava estar impedindo essa empresa de crescer, e viu aí uma oportunidade. Eles então recrutaram pessoas de índole duvidosa, mas que tinham alguma experiência com vendas, em sua maioria traficantes de drogas. Jordan os treinou em vendas, dando bastante atenção aos aspectos da comunicação verbal, os ensinando a imprimir emoções em suas falas, se conectarem emocionalmente a seus clientes e mostrando a importância da persuasão, mas principalmente não-verbal do processo de negociação. Escolheu o nome Stratton Oakmont pois tinha a percepção de que esse nome traria respeito. Fazia questão de se apresentar impecavelmente, e exigia o mesmo de sua equipe. Tudo para garantir a palavra-chave que deve sempre figurar em qualquer processo de negociação: credibilidade. Estabeleceu com sua equipe uma relação de ganha-ganha, com comissões polpudas, mentoramento, e fazia questão de manter a moral e o engajamento da equipe em níveis elevados. Sua filosofia era de que se sua equipe estava ganhando dinheiro, ele estaria ganhando dinheiro.
A Stratton Oakmont estava na crista da onda, e por se tratar de um negócio que opera em uma zona cinzenta da Lei pelo emprego de técnicas e produtos escusos, acabou por entrar na mira do FBI. Foram descobertas inúmeras fraudes cometidas por Jordan e sua empresa, e ele rapidamente se vê precisando negociar com a polícia e a justiça para não ser preso e num momento posterior, para abrandar sua pena. É nesse ato que vemos Jordan pela primeira vez não detendo o controle e a maior parcela de poder numa negociação, se vendo obrigado a não ter muito com o que barganhar. Sempre deteve essa posição de controle, e mesmo em situação desfavorável ainda consegue um acordo parecido com a delação premiada que temos no Brasil, e acaba passando bem menos tempo na prisão do que passaria se não fosse tão hábil. | |
Considerações finais | |
Jordan possui um talento inegável para negociações, e acabou desenvolvendo uma metodologia de vendas que ele chama de “linha reta”, que consiste em deter o controle da negociação durante todo o seu curso, sempre controlando e conduzindo a parte oposta para o fechamento desejado. Isso demanda um minucioso planejamento do processo comunicativo, alto nível de conhecimento da contraparte e domínio da comunicação não-verbal. O grande problema é que Jordan vendia um produto ruim (o que se pararmos para pensar, torna sua habilidade ainda mais incrível) e enganava diversas pessoas. Seu método trazia resultados, mas era pautado em uma negociação completamente anti-ética, e talvez esteja aí a minha sugestão para melhorias. Por que não aliar essa poderosa ferramenta com negociações baseadas em princípios? No complexo funerário onde sou sócio-diretor temos equipes de vendedores que trabalham como Jordan, com vendas individuais e personalizadas. Eu certamente gostaria de poder contar com alguns Jordans em minhas equipes, excetuando-se seu aspecto imoral. Sua tenacidade e foco são características essenciais para qualquer pessoa que vive de negociações, ainda mais para aqueles que dependem dessas negociações para colocarem comida na mesa de suas famílias. | |
Referências bibliográficas | |
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