O Desafio Profissional

Faculdade Anhanguera III – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Desafio Profissional Tecnologia em Gestão Comercial

DISCIPLINAS NORTEADORAS:

• Gestão do Relacionamento com Clientes e Fornecedores

• Gerência de Equipe de Vendas

AUTORA:

Profa. Raquel de Oliveira Henrique

DATA DA ENTREGA: 23/09/15

ALUNOS:

Campinas, 23 de Setembro de 2015.

1° Passo:

Análise de Causas

Problemas Causas

Equipe com baixa qualificação Falta de critério para contratação

Desmotivação da equipe Ausência de avaliação de desempenho

Desmotivação da equipe Ausência de programa motivacional

Falta de envolvimento com os resultados A equipe não conhece as metas

A empresa não conhece os clientes Ausência de um sistema de relacionamento com os clientes

2° Passo:

Gerenciamento da Equipe de Vendas:

● O que você espera de seus vendedores? Quais são as responsabilidades deles?

- Esperamos do nosso vendedor nesse novo projeto empenho, dedicação, força de vontade, criatividade, empatia, autoconfiança e ousadia, são características essenciais nesse momento com esse novo projeto e muito treinamento. O vendedor se faz entender. Ele escuta o seu cliente, jamais o interrompe. É um estudioso permanente na arte de comunicar. Aqueles que conseguem interpretar corretamente os sinais não verbais emitidos pelo cliente conseguem vender com sucesso e qualidade junto com o FIDELIZE que será nosso novo projeto. As responsabilidades dos nossos vendedores e de qualquer outro que quiser obter o sucesso sempre será atender com comprometimento e qualidade e o PÓS VENDAS é essencial sempre deverá ocorrer.

● Para executar bem a função, quais são os conhecimentos essenciais?

- CONHECIMENTO DE SI PRÓPRIO

A primeira “Venda” a ser feita é a de sua imagem pessoal, profissionalmente íntegra e confiável, pois, a boa fé é componente essencial em qualquer atividade humana.

O vendedor é para seus clientes a imagem viva da empresa que representa, bem como junto à sua comunidade. Nós somos conhecidos como, o João da empresa tal; o Pedro do Banco tal, etc.

A auto-análise é o meio mais seguro para alguém se conhecer, sendo, também, o ponto de partida para as mudanças que se façam necessária. Como dizia o filósofo Sócrates: “eu só sei que nada sei”. E dessa maneira ele estava pronto e aberto para o novo, para novos aprendizados. Quebrar paradigmas é uma atitude que precisamos ter sempre em nossa mente.

Para tanto, considere os seguintes pontos principais:

• A aparência e a saúde devem ser constantemente monitoradas;

• O modo de vestir é a embalagem do produto que será vendido em primeiro lugar: Você!!!

Desta maneira, O que temos “por fora” nossa aparência geral inclui pontos como a roupa que vestimos, alguns acessórios que usamos, o nosso penteado, a saúde que aparentamos incluindo questões de higiene básicas etc.

Precisamos lembrar que não se tem uma segunda chance de se causar uma primeira boa impressão. O velho ditado popular: a primeira impressão é a que fica.

Quanto ao produto em si é tudo aquilo que aparece depois de “retirarmos” a embalagem. Ou seja, quando nos apresentamos a um cliente, por exemplo.

• O volume e tom de voz;

• A facilidade de transmitir ideias;

• Os conhecimentos gerais;

• Os conhecimentos específicos.

Estes últimos pontos, como dissemos, representam o produto em si

– CONHECIMENTOS DA NOSSA EMPRESA

A segunda venda a ser feita pelo vendedor é a da empresa que ele representa. E Para tanto em relação a nossa empresa devemos avaliar alguns aspectos, tais como:

• Pontos fortes e a melhorar;

• Vantagens e desvantagens de nossos produtos/serviços;

• Quem são os nossos clientes e não clientes;

• Volume de negócios por tipo de serviço e/ou produtos;

• Tendência futura;

• Os sistemas de comercialização.

● A equipe de vendas conhece produtos, serviços, promoções e propagandas em detalhes?

Devemos ministrar a equipe de vendas um treinamento básico ou inicial, antes de iniciar o novo projeto na loja, que deve abordar principalmente: conhecimento dos produtos, filosofia de trabalho, técnicas de vendas, rotinas da loja, material e local de trabalho, condições de comercialização (tabela de preços, prazos, descontos, financiamentos, entregas e emissão de notas fiscais) etc…

Depois, e durante todo o ano para os vendedores antigos, deve haver treinamentos de manutenção e/ou de reciclagem, abrangendo: técnicas de comercialização, palestra de motivação, treinamento sobre produtos, reuniões para novos lançamentos, acompanhamento do trabalho de negociação do vendedor no local de seu trabalho, reuniões de avaliação e de sugestão do trabalho do vendedor e da loja, avaliação de desempenho que pode ser oral, mas é melhor ser por escrito (no mínimo uma vez por ano), reuniões de celebração de bons resultados, etc.

Também é aconselhável fazer a equipe participar de treinamentos externos, para que obtenha novas habilidades e se recicle em termos de técnicas de negociação.

● Definição